Четыре причины для экспансии стартапа на Дальний Восток

Зачем технологические компании идут в регион: объясняет сооснователь «Промобот» Олег Кивокурцев.

10 сентября на онлайн-митапе #GoEast Дальневосточного фонда высоких технологий и на закрытых встречах фонда со стартапами российские предприниматели поделились своими бизнес-планами по развитию в регионе, который стал чаще попадать в фокус IT- и hardware-проектов из Центральной России. Первая история — от сооснователя «Промобот» Олега Кивокурцева: он объяснил, зачем производителю из Перми открывать новую площадку на Дальнем Востоке.

Сейчас на страны Азиатско-тихоокеанского региона (АТР) приходится не более 5% запросов на продукцию компании, а в сделку переходит лишь 1% клиентов. На 2021 год мы поставили задачу получать не менее 25% нашей выручки из АТР.

В целом мы видим большой потенциал рынков АТР: расходы на роботов и связанные с ними услуги в мире в 2020 году составят $128,7 млрд, на Китай придется $46,9 млрд, на страны АТР (за исключением Японии и Китая) — $25,1 млрд. Это причина, почему мы решили расти на Дальний Восток. Расскажу, какие 4 возможности и дополнительный бонус открывает нам офис и производство в этом регионе.

Когда мы только в 2016 году делали первые шаги в странах АТР, столкнулись с трудностями, которые ломали коммуникацию и мешали закрывать сделки. Хотя изначально клиенты приходили самостоятельно без каких-либо прицельных усилий отдела маркетинга. Мы нашли способ решить сразу несколько задач с помощью релокации во Владивосток.

Итак, 4 причины идти на Дальний Восток, актуальные для производителя роботов.

При продаже робота — важно показать продукт и место его производства: по нашей статистике, 70% клиентов, которые дошли до этапа личной встречи и знакомства с роботами, переходят в сделку.

Пока мы находимся в Перми, такие возможности для клиентов из АТР ограничены: на сегодняшний день к нам приезжали партнеры из Азии максимум два раза в год. Владивосток не только откроет возможность приглашать потенциальных покупателей познакомиться с нами и нашей продукцией в шоу-руме, но изучить, как устроено производство полимерных материалов, сборка и работа над андроидом Robo-C.

Если сравнивать аренду площадей в Перми и Владивостоке, то она примерно одинаковая — 200 руб. за квадратный метр. Для московских компаний тут появляется возможность сэкономить, так как в столице ценник выше — примерно от 1000 руб. за квадратный метр. В мире с учетом развитых коммуникаций и инфраструктуры такие цены редко встретишь.

Для сравнения: в Японии аренда офиса-комнатушки стоит около $2000 (примерно 151, 5 тыс. руб.). Прибавьте к этому необходимость быть резидентом, платить налоги, которые выше, чем в Европе, нанимать местных работников, у которых ставки около $100 в час (примерно 7,5 тыс. руб.). Очевидно, что затраты и уровень трудностей при релокации непосредственно в страны АТР кратно выше.

Территориальная близость работает и в обратную сторону: сотрудники «Промобот» смогут находиться с клиентами в одном часовом поясе, за считанные часы одним днем летать на встречи в Токио, Сингапур, Куала-Лумпур и другие города АТР.

Территориальная близость сказывается и на логистическом блоке. Немного цифр для сравнения: стоимость доставки одного робота поездом плюс грузовая доставка и паромом до Токио - около $6000, самолетом из Перми в Токио – $4000, а паромом из Владивостока в Токио – $500.

Сделав несколько тестовых заходов в Азию, команда пришла к выводу, что в этих странах бизнес строится только на родном языке клиентов. Мы столкнулись с тем, что в Перми практически нет профессионалов с опытом создания промо материалов, продающих скриптов, контента, навыками продаж и еще и со знанием языков стран АТР. А на Дальнем Востоке такие узкие специалисты есть, причем, по адекватной стоимости.

В университетах Владивостока учат этим языкам, там даже живут носители, бизнес активно взаимодействует со странами-соседями. В Перми мы в лучшем случае могли найти переводчика, но не специалиста с релевантным набором скилов.

Проблем с поиском специалистов с навыками сборки роботов и айтишников во Владивостоке тоже нет. Школа инженеров и программистов в регионе очень сильная. Команды с Дальнего Востока многократно занимали призовые места на Всемирной олимпиаде роботов World Robot Olympiad (WRO). Только в 2019 году команда Дальневосточного федерального университета (ДВФУ) завоевала бронзовую медаль по направлению Advanced Robotics Challenge.

В нашей команде уже работает уникальный сотрудник с Дальнего Востока — специалист по человекоподобным скульптурам Петр Чегодаев. Он родился и учился во Владивостоке, он же и возглавит дальневосточный офис компании. Без Петра сложно представить функционирование направления по созданию андроида Robo-C.

На сегодняшний день мы пользуемся в работе со странами АТР только одним инструментом продвижения — взаимодействие со СМИ, но используем его мощности только на 20%. Информационная ценность продукции из Владивостока для стран АТР возрастет: журналисты охотнее пишут о том, что ближе и доступнее для их читателей.

Есть еще три канала, которые мы хотим задействовать. Во-первых, социальные сети. Планируем, что специалисты с Дальнего Востока, владеющие языками, смогут расставить приоритеты в использовании социальных сетей. Например, в Японии хорошо работает Facebook и Instagram (приводят к лицам, принимающим решения), местные социальные сети — аналоги LinkedIn, которые специалисты в Перми могут просто не знать. Воспользуемся и холодными обзвонами, которые станут возможны благодаря одному часовому поясу. И, наконец, шоу-рум, где будут представлена наша продукция (о нем уже упоминал).

Несмотря на то что основной целью в открытии производства и офиса на Дальнем Восток, был интерес в рынках стран АТР, увеличивать пул клиентов в самом регионе мы тоже планируем. У нас уже были продажи пяти роботов в Хабаровск, двух в Салехард, двух на Камчатку, три во Владивосток и одного в Якутию. Сейчас около 2% клиентов приходится на Дальний Восток, собираемся поднимать этот показатель до 10%.