Холодные звонки в B2B

Меня зовут Станислав Котов, я профессионально занимаюсь организацией продаж в сегменте B2B. Занимаюсь этим более 15 лет. Касательно холодных звонков могу с уверенностью сказать, что никто их не любит. Но если правильно к ним подойти, то они могут дать очень неплохую конверсию.

Холодные звонки совершаются потенциальным клиентам компании без предварительного согласия на получение звонка. Из всех способов лидогенерации холодные звонки — самый низко конверсионный способ.

В день менеджер по продажам может совершать от 30 до 150 звонков потенциальным клиентам. На рынке B2B дозвоны будут в 95% случаев, так как звонок поступает в приемную секретарю. Это хорошая конверсия дозвонов. Дальше многое зависит от скрипта, который вы используете в ходе коммуникаций, и целей, которые вы перед собой ставите.

Ваша задача в ходе коммуникации с секретарем - получить максимум информации о потенциальном контрагенте (лице, принимающем решения) в этой организации. Дальше необходимо отправить коммерческое предложение; занести информацию о лице, принимающем решения, в CRM; и начать думать над стратегией проведения с ним встречи уже офлайн, - например, на выставке или семинаре.

Продажи в B2B — это продажи в долгую, поэтому не нужно стремиться сразу при первой же коммуникации что-то продать. Скорее всего, это у вас не получится.

Отправьте коммерческое предложение, соберите информацию, работайте с ЛПР дальше. Цель - назначить встречу для презентации вашего решения.

Один звонок занимает пять минут, но в результате у вас появляется адрес почты, на который можно отправлять коммерческое предложение, а также в 50% случаях при правильном скрипте есть понимание, кто в компании занимается вашим вопросом.

Для анализа результатов холодных звонков необходимо собирать и анализировать следующую информацию:

1. Количество звонков, сделанных в день/неделю/месяц.

2. Количество ответов на звонки.

3. Количество результативных звонков — звонков, в рамках которых достигнута поставленная цель.

4. Количество отказов и их причины.

5. Среднее время продолжительности разговора с клиентом.

6. Эффективность использования скрипта.

7. Результаты тестирования различных подходов к проведению холодных звонков.

На основе анализа этой информации можно определить, какие подходы к проведению холодных звонков наиболее эффективны, какие ошибки нужно исправить и как улучшить результаты в будущем.

1. Не готовятся к звонку. Необходимо заранее изучить информацию о компании и клиенте, чтобы быть готовым к общению.

2. Использование шаблонных скриптов. Клиенты часто чувствуют, когда им говорят по шаблону, поэтому лучше использовать персонализированный подход, иметь шпаргалку в виде скрипта, но всегда быть готовым от нее отойти.

4. Не слушают клиента. Важно слушать клиента и учитывать его мнение, чтобы понять, какие проблемы нужно решить.

5. Не уважают время клиента. Необходимо быть вежливым и уважительным ко времени клиента, не отнимая его без необходимости.

6. Не просят разрешения на следующий звонок. Важно получить разрешение на следующий звонок или встречу, чтобы продолжить общение и углубить отношения с клиентом.

7. Не следят за результатами. Необходимо отслеживать результаты звонков и анализировать их, чтобы улучшить свой подход к проведению холодных звонков.