Топ-5 вопросов про привлечение венчурных инвестиций
Почти треть стартапов закрывается, потому что у них заканчиваются деньги. Необходимые ресурсы можно привлечь за счёт активных продаж или через фандрайзинг — сегодня обсудим второй пункт, отвечу на самые частые вопросы о привлечении инвестиций: от текущей ситуации на венчурном рынке до подготовки материалов.
Всем привет! Меня зовут Кристина, я CEO и основатель Wetalent.ai — сервиса по финмоделированию и управлению финансами для компаний. До этого я работала топ-менеджером в американском венчурном фонде и была президентом НКО и сообщества в сфере финансов. Также я часто читаю лекции для стартап-акселераторов и сегодня собрала топ-5 самых популярных вопросов о фандрайзинге от стартапов ранних стадий.
1. Какова ситуация на венчурном рынке в 2024 году?
Последние два года мы слышим о «венчурной зиме»: объёмы венчурных инвестиций снизились до уровней 2016-17 годов, доступ к капиталу стал дороже, сделки стали занимать больше времени, количество активных инвесторов сократилось, и, как итог, интерес к теме фандрайзинга в целом упал.
Эксперты прогнозируют постепенное восстановление рынка, драйверами которого станут рост IPO-активности, инвестиции в ИИ и улучшение макроэкономической ситуации.
Главные тренды, на которые сейчас стоит обратить внимание:
- интерес смещается от венчурных фондов к ангелам и семейным офисам, которые всё чаще выбирают прямые инвестиции, также растёт активность со стороны корпоративных фондов;
- фокус на B2B-сегмент: 76% крупнейших сделок заключаются со стартапами с решениями для бизнеса, так как это более стабильный источник дохода в текущих условиях;
- приоритет на ИИ: почти треть всех инвестиций направлена в стартапы, которые применяют искусственный интеллект, на втором месте по объёму инвестиций стоит финтех;
- запрос на узкоспециализированные решения, которые снижают затраты и повышают эффективность, — например, в ИИ всё больше ценятся не универсальные, а экспертные модели.
2. На что теперь в первую очередь обращает внимание инвестор?
По данным Docsend, инвесторы при просмотре питч-деков больше всего внимания уделяют финансам, бизнес-модели и трекшену. Поэтому чётко выделите в презентации текущие результаты, покажите ключевые финансовые показатели и метрики юнит-экономики для своей бизнес-модели (подробнее об этом напишу в следующей статье), продемонстрируйте founder-market fit и добавьте в дорожную карту конкретные планы по выходу.
3. Как оценить проект на ранней стадии и сколько денег просить у инвестора?
Если на ранней стадии нет желания детально обсуждать и проводить точную оценку, можно отложить это до следующего раунда, используя SAFE или конвертируемый займ. SAFE устанавливает верхний предел оценки (cap) и дисконт для инвесторов. Конвертируемый займ включает cap, дисконт, процентную ставку, срок погашения, а также условия квалифицирующего раунда финансирования.
Чтобы задать оценку сейчас, можно воспользоваться следующим планом:
Шаг 1: Постройте верхнеуровневую финансовую модель проекта, это поможет определить сумму инвестиций, необходимую на 18-24 мес., добавьте 15-30% на непредвиденные траты.
Рассчитайте оценку компании, исходя из доли, которую вы готовы отдать инвестору на этом раунде. По данным Carta, средняя доля на первом раунде составляет 20.7%.
Шаг 2: Обосновать оценку можно одним из следующих методов:
По аналогам: изучите недавние сделки в схожих по стадии и индустрии компаниях. Можно смотреть отчёты по индустриям, например, вот документ от Dealroom по финтеху.
Венчурного капитала: определить стоимость компании на момент выхода с помощью прогноза выручки и exit-мультипликатора EV/Revenue для своей индустрии. На основе этого рассчитайте ROI для инвестора, а затем с помощью обратного расчёта определите текущую оценку компании, чтобы ожидаемая рентабельность инвестиций соответствовала отраслевым нормам.
Если у компании уже есть устойчивая выручка, можно использовать метод по мультипликаторам для более точной текущей оценки.
DCF: сделайте прогноз будущих денежных потоков стартапа и дисконтируйте их до текущей стоимости.
По критериям: в таких методах, как Scorecard, Checklist, Berkus и Risk Factor Summation, субъективно оцениваются различные параметры стартапа (наличие продукта, первые продажи, опыт команды, риски), каждому из них присваивается определённая сумма.
Если вы на ранней стадии, ещё один простой способ получить начальную оценку — участие в акселераторе на своей стадии. Акселераторы часто предоставляют микро-чек и задают стартовую оценку для участников программы.
4. Как подготовить материалы для фандрайзинга?
Определите цели и тайминг, продумайте ответы на ключевые вопросы и подготовьте основные документы: pitch deck (и при необходимости one pager), финансовую модель и data room.
Питч-дек должен быть простым, по классической структуре, его постоянно нужно адаптировать под регулярный фидбек от инвесторов. На титульном слайде в двух предложениях чётко донесите суть вашего проекта. Далее избегайте длинных текстов, делая акцент на инфографике.
Можно включить следующие разделы: о проекте, проблема, почему сейчас, решение, как это работает, юз-кейсы, уникальность, бизнес-модель, трекшен, целевая аудитория и стратегия выхода на рынок (ICP и GTM), объём рынка, конкуренты, дорожная карта, команда, инвестиционная возможность.
Финансовая модель запрашивается большинством инвесторов после первого звонка. Она должна быть прозрачной, понятной и показывать потребность в требуемой сумме инвестиций.
Обычно в финансовую модель мы включаем следующие листы (но структуру можно упростить):
- Summary / Dashboard — основные статьи P&L и Cash Flow, ключевые метрики юнит-экономики и инвестиционные показатели, а также визуализация на графиках.
- Inputs / Assumptions — включает все предпосылки, чтобы было удобно редактировать на одном листе.
- Calculations — место для детализированных расчётов. Если модель простая, можно не выделять этот лист отдельно.
- P&L и Cash Flow — сводный отчёт о доходах и движении денежных средств на основе расчётов выше.
- Valuation — здесь собираются ключевые данные для оценки стоимости компании.
Data Room — структурированное хранилище ключевых документов. Для удобства можно использовать Notion, Week или Google Диск с отдельным документом-содержанием.
В него стоит включить общий раздел (pitch deck, инвестмемо, ответы на частые вопросы), ключевые метрики роста и финмодель, фактическую финансовую отчётность, юридические документы (учредительные документы, соглашения с текущими инвесторами, каптейбл), документы по безопасности, технические документы (подтверждающие права на ПО, сайт, домены и т.д.), отзывы клиентов и кейсы, кадровые документы (структура команды, шаблоны контрактов и NDA).
5. Где искать инвесторов и как строить общение?
На практике есть два формата: находить теплые контакты через ваш нетворк и выстраивать холодный аутрич через LinkedIn и Email.
Нетворк: нужно стараться начать заранее строить отношения с потенциальными инвесторами, не дожидаясь, пока срочно понадобятся деньги. Развивайте личный бренд — делитесь достижениями проекта, кейсами и выводами.
Будьте активны, запрашивайте рекомендации и интро у знакомых фаундеров, членов команды, клиентов или текущих инвесторов, участвуйте в открытых питч-сессиях (например, от Plug and Play и Bay Angels), акселераторах (например, в ОАЭ есть Hub71 и Flat6Labs), конференциях (например, Expand North Star, AD Finance Week и Investopia). Про такие возможности для стартапов на примере экосистемы ОАЭ подробнее писала здесь.
Холодный аутрич: чтобы увеличить вероятность успешного закрытия раунда, нужно увеличивать количество контактов и выстраивать эффективные коммуникации:
- Для поиска контактов используйте Sales Navigator и Apollo, а также базы данных типа Crunchbase и списки, такие как vcsheet.com.
- Ведите гугл таблицу или CRM-систему для отслеживания статуса переговоров.
- Во время звонков используйте ИИ-боты для записи звонков, такие как Tldv, Fireflies и Mymeet, которые создают саммари, фиксируют задачи и автоматически рассылают follow-up, можно настроить интеграцию с таск-менеджером или CRM.
Мы рассмотрели основные вопросы фандрайзинга: от текущей ситуации на рынке и ожиданий инвесторов до подготовки материалов, оценки компании, поиска контактов и эффективной коммуникации. Если вам понравилась статья, в моём Telegram-канале вы найдёте больше полезных материалов о развитии ИТ-бизнеса. А если остались вопросы по теме венчурных инвестиций, пишите в комментариях — разберу в следующей статье! Желаю успехов на пути привлечения инвестиций 🙏
крутая статья!
Спасибо! В следующий раз планирую подробно про подготовку финмодели написать