Как мы сэкономили 15 млн рублей и чему научились, запустив MVP за 2 недели

В августе стало известно, что Сбербанк первым из российских банков запустил онлайн-маркетплейс по продаже полисов ОСАГО.

Выход нового крупного игрока — всегда вызов для компаний, которые уже работают на рынке, но мы уверены: если вы делаете свой продукт классно, умеете разумно инвестировать в его развитие и учитесь на своих ошибках, то конкуренция вам не страшна.

Мы не стартап — наша компания Payment Systems работает на рынке более 6 лет, но в команде всего 25 человек, а при этом транзакционный оборот превышает 5 млрд рублей год. Мы убедились, что маленькой командой способны достигать огромных финансовых результатов, и всегда стремимся сделать как можно больше меньшими усилиями.

Чтобы понять, куда двигаться дальше, мы выдвигаем много гипотез, проверяем, экспериментируем — и концентрируем ресурсы на тех, что приносят максимум пользы.

В этом смысле наш сервис для выбора выгодной автостраховки bip.ru сейчас — большой эксперимент. Гипотезы проверяем как строгими А/В тестами, так и простыми экспериментами. Нам хотелось запустить какой-то MVP как можно скорее, чтобы понять, есть ли спрос, сойдется ли экономика проекта, можно ли находить пользователей за разумные деньги. Мы отлично поработали — запустили MVP, сэкономили большие деньги и научились тому, что будет полезно любому бизнесу.

Рынок, на котором мы работаем, — ОСАГО — пока что дикий: на большинстве сайтов нужно заполнить множество полей только для расчета цены, а страховые даже не объясняют, как она формируется. В целом цена на ОСАГО регулируется законом, но страховые могут варьировать ее в рамках определенного коридора. Так, мы решили, что на сайте bip.ru пользователь сразу получает предложения от 15 страховых компаний и выбирает лучшее.

Эта ниша не новая — сравнивать цены на страховку можно на десятках сайтах, но мы решили выйти именно сюда, потому что верим — мы можем предложить классный продукт. На bip.ru для быстрого расчета стоимости ОСАГО требуется только номер машины и регион регистрации. Оформление страховки занимает 5 минут, и полис падает в электронную почту.

Одна из самый распространенных проблем среди тех, кто только решает запустить свой бизнес, — стремление занять ниши, на которых никого нет, и придумать уникальный продукт, который вдруг окажется всем нужен. Но правда в том, что, если этот продукт или эту услугу еще никто не предложил — с вероятностью 99% на них и не будет никакого спроса.

Google не был первым поисковиком, а Apple не изобрела мобильный телефон — они вышли на уже существующий рынок. В современном мире нет ни одного рынка, который был бы занят на 100%, важно только понять, чем ваш продукт будет выигрывать у конкурентов. И делать его классно.

В первом приближении казалось, что продукт сложный и сборка MVP — это трудоемкая и дорогостоящая задача на несколько месяцев. Но желания инвестировать большие деньги в проект, потенциал которого мы не могли проверить, не было. Поэтому мы использовали white-label решения — просто чтобы проверить потенциал монетизации. Взяли готовые сторонние интеграции для веба и мобайла.

Веб мы запустили с помощью внешней команды разработки, а мобайл сделали сами — опыт в разработке мобильных приложений у нас уже был. Понятно, что продукты были не очень функциональны — например, сайт был одностраничный, а его содержание ограничивалось партнерским виджетом оформления полиса и кратким текстом.

Но смысла набирать свою команду и инвестировать в сайт, домены и т.д. при непроверенной бизнес-модели нет. Готовое стороннее решение – отличный способ сберечь деньги и время. По нашим подсчетам, оно сэкономило нам порядка 15 млн рублей и позволило запустить MVP за 2 недели вместо 3 месяцев. Готовыми решениями, кстати, часто пользуются крупные компании, но стартапы почему-то предпочитают сначала вложить кучу денег, а потом думать, почему никому это не надо.

Конечно, в использовании готовых решений есть свои недостатки. Самый распространенный — в нехватке гибкости: например, мы никак не могли оптимизировать процесс оформления полиса через сайт под свои потребности. Но мы получили главное — проверили бизнес-экономику проекта.

Как только мы запустили MVP, мы на месяц разместили поисковую рекламу в Яндекс и Google. Поисковая реклама — наиболее дешевый и быстрый способ получить релевантный трафик, по сравнению с любыми другими видами рекламы. Например, конверсия в покупку по дисплейной рекламе на старте стоит в 4-5 раз дороже, а оптимизация стоимости занимает время.

Так, мы сразу стали получать цифры, анализировать их, понимать стоимость трафика. Уже через пару недель стало ясно, что у полноценного продукта отличный потенциал, и мы готовы начать его разработку.

К домену у нас были такие требования:

И главное:

Мы придумали несколько доменов, которые подходили под наши требования, но не могли решить, по какому конверсия в переходы будет выше. Поэтому мы проводили тесты: покупали трафик на лендинг вроде: «Мы подобрали для вас три сайта, на которых можно купить ОСАГО онлайн» со ссылками на три разных домена. Для каждого пользователя порядок этих сайтов был случайным, и мы сравнивали конверсию переходов на разные домены.

Также мы сравнивали конверсии разных доменных зон. По нашим наблюдениям, домены. ru работают лучше, вызывают больше доверия и показывают конверсию выше, даже по сравнению с. com. Видимо, люди видят слишком много откровенно фродовых сайтов за пределами зоны. ru.

В итоге мы определились с доменом bip.ru и были счастливы. Но недолго — уже выпустив релиз, мы обнаружили в поисковых индексах 20 тыс. страниц на домене bip.ru с сомнительным контентом — от «Туров в Анталию» до чего-то похуже и только тогда узнали, что на домене и раньше хостились сайты. Так как домен запал нам в душу и мы хотели именно его, то решили бороться: чистить индексы. С переменным успехом у нас это получается, но теперь мы предупреждаем всех — лучше бы было проверить это заранее.

Пользователям свойственно ошибаться не только с доменом, но и с тем, какой продукт они изначально ищут. Мы испытали это на себе, но со знаком «плюс». Мы хорошо умеем работать с ASO и при составлении семантического ядра собрали большой пул запросов. Мы не сфокусировались исключительно на теме ОСАГО, а охватили и всевозможные близкие темы. В результате по всем релевантным запросам приложения bip.ru выдавались в топе поиска.

Однажды наши конкуренты «Сравни.ру» запустили телерекламу, в котором делали упор именно на ОСАГО. Благодаря этой рекламе, количество скачиваний нашего приложения увеличилось в 6 раз — на две-три недели! И всё благодаря тому, что мы уже были в топе.

Нам очень повезло, что конкуренты запустили именно такую рекламу, под которую мы на 100% подходили. Конечно, делать ставку на такое везение не стоит. Но стоит делать ASO на максимум, оптимизироваться по всем ключам, смотреть шире, чтоб каждый клиент даже схожего бизнеса нашел именно вас.

С точки зрения сайта работа может быть только одна — наращивать органический трафик. Пока трафика нет, нет и смысла делать что-то еще. Мы работаем над этим и обязательно расскажем, что у нас получилось и чему мы научились.

С точки зрения бизнеса планы у нас глобальнее. Во-первых, мы хотим сделать ценообразование в ОСАГО прозрачным, показывать все факторы, которые формируют разные цены для разных пользователей. Во-вторых, хотим надстроить сервисы вокруг автострахования: помощь в оформлении ДТП и получении выплат от страховой. Мы хотим полностью брать на себя все неприятные процедуры.

P.S. Те 15 млн рублей мы в итоге все равно инвестировали — в создание уже полноценного продукта, в котором уверены на 100%. Но важно понять — инвестиции до проверки экономики продукта с высокой долей вероятности окажутся деньгами на ветер. Инвестиции после — основой для успешного бизнеса.