Семейная ипотека. Как застройщику перестроить продажи в новых реалиях

В августе 2024 года на долю семейной ипотеки пришлось 90% покупок жилья по льготным программам с господдержкой, свидетельствует статистика Дом.РФ. Еще в середине года этот показатель был на уровне 50%. Такой резкий рост связан с отменой льготной ипотеки под 8% и ужесточением условий ИТ-ипотеки. На сегодняшний день семейная ипотека стала практически единственной возможностью для приобретения жилья под низкий процент. И учитывая курс на поддержание рождаемости легко прогнозировать, что в ближайшие годы основным клиентом застройщиков станут семьи с детьми.

В этой ситуации девелоперам подстроиться под новые условия и найти более эффективные инструменты продаж. Тем более, что конкуренция как никогда высока: например, в Москве по состоянию на начало ноября 2024 года в каталоге Дом.РФ числилось 1656 новостроек в с открытыми продажами, в Петербурге — 1251.

Интересных предложений у застройщиков довольно много и возникает вопрос: как сделать свой объект привлекательнее, чем у конкурентов? Желательно при этом не тратить огромные средства, ведь инфляция усиливается, а цены важно сохранить обоснованные.

Продавать квартиры дорого можно даже в условиях сложного рынка. Детальный анализ квартирографии ЖК опытными маркетологами поможет определить квартиры с наибольшим потенциалом для увеличения стоимости. Застройщику необходимо лишь немного усилить впечатление от их преимуществ и внедрить нестандартные сценарии продаж с использованием 3D-технологий. Покупателю легче принять решение о покупке, когда он может прочувствовать жизнь в своей будущей квартире, а не только увидеть ее чертеж. Рассказываем, что и как показывать в новостройке для увеличения продаж.

Что привлекает семьи с детьми?

В последние годы застройщики все чаще прислушиваются к потребностям семейных покупателей. У некоторых девелоперов на долю покупателей с детьми приходится половина продаж. Как показало исследование компании Regions Development, наличие муниципальной школы и детского сада в составе жилого комплекса стало ключевым фактором при выборе жилья для 92% россиян с детьми.

Огромную роль играет и безопасность: огороженные территории, вход по специальным карточкам или ключам в сочетании с видеонаблюдением перекочевали из элитного сегмента в массовый. Родители также обращают внимание на транспортную доступность — близость к общественному транспорту и удобный выезд к магистралям.

Большинство строящихся проектов удовлетворяют этим требованиям. Но как не просто рассказать, а показать клиенту продуманную благоустроенную территорию, на которую обращают внимание 85% семей с детьми при выборе жилья?

Такие туры обычно интуитивно понятны — на них содержатся точки перехода: человеку нужно кликнуть на указатель, чтобы пройти в интересующую зону.

Виртуальный тур создает определенное эмоциональное подключение и облачает знакомство с домом в игровую форму — чего никогда не сделают обычные 2D-планы. Если демонстрация происходит не за компьютером или мобильным устройством, а в офисе продаж, то усилить впечатление можно с помощью очков дополненной реальности (VR), куда также можно загрузить виртуальный тур.

За счет чего можно превзойти ожидания?

Каким бы ни был дом и его местоположение, в первую очередь покупатель приобретает квартиру. А чтобы при взгляде на схему понять, как квартира будет выглядеть в жизни, порой требуется действительно развитое воображение. На помощь может прийти 3D-тур по квартире, в котором покупатель кликом мышки перемещается из одного помещения в другое и видит (а не воображает), как его можно обустроить.

Также важно помнить, что разные категории покупателей предъявляют разные требования к тому, как используется жилое пространство. Количество планировок при этом ограничено: зачастую чем ниже класс ЖК, тем их меньше. Застройщик сталкивается с проблемой — как сделать имеющиеся площади максимально привлекательными сразу для нескольких групп клиентов?

Ответом может стать расширение квартирографии с помощью 3D-технологий. Например, в Планоплане можно создать несколько версий внутреннего обустройства одной и той же планировки. И для семьи с одним ребенком предусмотреть в трехкомнатной квартире одну детскую и один кабинет для работы из дома, а для семьи с двумя разнополыми детьми — две полноценные детские.

Вот так может выглядеть планировка для семейной пары без детей.

А вот так — для семьи с одним ребенком.

И для семейной пары с двумя детьми.

Следующий шаг — показать клиенту, что застройщик предугадал его желания. Скажем, не просто обставить виртуальную квартиру мебелью, но и добавить в одну из комнат лежанку для кота — владельцев домашних животных непременно умилит такая забота о питомце, и переговоры о покупке жилья смогут пройти в более доверительном ключе.

Дополнить впечатление и помочь принять решение можно с помощью панорамы с реальным видом из окна. Клиент такого не ожидает — а значит, внедрение такого функционала способно по-хорошему поразить покупателя, превзойти его ожидания и, как следствие, запомниться надолго.

В целом, индивидуальный подход — это ключ к успешным продажам на экстремально конкурентном рынке. У некоторых клиентов могут быть специфические пожелания, нетипичные для рынка: например, если покупатель собирается перевезти из прошлого дома яркий дизайнерский диван или установить шведскую стенку как в собственном детстве. И перед покупкой квартиры хочет убедиться, что он сможет их комфортно разместить в своей еще не построенной квартире.

3D-редакторе Планоплан позволяет оперативно скорректировать цвет стен или фасадов встроенной кухни, передвинуть мебель или превратить кладовку в гардеробную в зависимости от интересов семьи.

В библиотеке Планоплан 8 тысяч разных вариантов мебели, в том числе и детской, на любой вкус, причем каталог постоянно пополняется. Дополнительное удобство — представленные товары от производителей, работающих в России и СНГ. Если клиенту что-то понравится в ходе виртуального тура, то он сможет в дальнейшем найти и купить именно этот предмет мебели, а не заниматься поиском аналога.

Для работы с приложением не нужно получать специальное образование — достаточно пройти несколько уроков или прочитать обучающие статьи, написанные доступным языком.Чем раньше застройщики начнут использовать подобные инструменты, тем выгоднее их предложения будут смотреться на фоне других. В условиях, когда конкуренция на рынке растет, а банковские лимиты на семейную ипотеку заканчиваются, это становится особенно актуальным для каждого девелопера.