Поднимал 50 млн в год на маркетплейсах, а сейчас сижу у разбитого корыта

Уже 19 лет я предприниматель: я продавал услуги, оборудование, торговал на маркетплейсах. Теперь я собираюсь открыть сеть шоурумов, отговорите меня, пожалуйста.

Дисклеймер: это история моего мужа

В 98-м я начал работать монтажником кондиционеров. Прошел весь путь – монтажник, бригадир, мастер, прораб, зам. А в 2005 году я ушел в свободное плавание и стал работать сам на себя. Это как если бы ты пришёл к золотой рыбке и попросил у нее новую жизнь.

Когда я начал работать на себя, у меня не было крупных заказов и стабильного дохода. Работу я находил через других шабашников или мне сами звонили мои старые клиенты. Так я накопил на аренду маленького офиса в 12 м² и два компьютера для проектировщиков.

Я давал объявления в газеты и расклеивал листовки во дворах. Параллельно нанимал монтажников, чтобы успевать выполнять все заказы. За полгода я вернул все вложенные деньги и открыл несколько офисов. Там у меня работал большой проектный отдел, который разрабатывал схемы вентиляции и кондиционирования, и свои бригады монтажников.

Если мы хотим зарабатывать на монтаже кондиционеров, сначала нужно купить монтажникам все инструменты.

Монтажнику нужны трехметровая стремянка (4 500 ₽) и промышленный перфоратор (15 000 ₽) — чтобы он добрался до нужной высоты, просверлил отверстия в стенах для труб, кабелей и креплений кондиционера.

Так как у монтажника работы с трубами много, для него нужно собрать универсальный набор:

Затем мы покупаем компрессор (от 9 000 ₽). Он нужен для того, чтобы откачать воздух из кондиционера и потом закачать фреон под нужным давлением. Без этого кондиционер просто не будет работать.

Мы еще покупали промышленный пылесос (16 000 ₽) чтобы монтажник убирал за собой пыль и мусор после работы. Я знаю, что некоторые компании экономят на пылесосе и перекладывают уборку на клиентов, но я считаю, что это неправильно.

Итого на одну бригаду из двух человек мы тратим:

Еще около 100 тысяч уходит на компьютеры для проектного отдела. То есть инвестировать надо плюс-минус 160 000 ₽.

Так как мы делали свою работу хорошо, к нам пришли крупные клиенты: торговые центры, заводы и городская администрация. И я начал зарабатывать 500 000 ₽ в месяц.

Через полгода я захотел зарабатывать больше. Тогда я решил не только ставить кондиционеры, но и продавать их. А в этом бизнесе есть два пути: продавать промышленные или бытовые кондиционеры. И в каждом варианте свои проблемы.

Промышленный кондиционер, в отличие от бытового, работает круглые сутки и охлаждает большие помещения: цеха, склады и торговые центры. У него есть один внешний и несколько внутренних блоков.

Внешний и внутренний блоки соединены трубами. По этим трубам идет фреон. Он берет теплый воздух из помещений через внутренние блоки и выпускает его на улицу через внешний блок.

Заводы готовы заплатить несколько миллионов, чтобы установить у себя такой кондиционер. Я посчитал, что если не только устанавливать, но и продавать им кондиционеры — дело получается прибыльным.

Например, региональный дистрибьютор продает внешний блок мультизональной системы Daikin ориентировочно за 1 млн. Мы, как оптовики, выкупаем у него эту систему со скидкой 56% (это 440 тыс). Но продаем своему клиенту за 1 млн.

Так как мы же и устанавливаем систему, то нам идет +300 тыс за монтаж. Из них мы отдаем 200 тыс монтажникам за работу. Итого мы зарабатываем 740 тыс. И это только при продаже и установке внешнего блока.

Но в этом бизнесе есть две проблемы. Первая — частные заводы и госпредприятия не платят сразу. Я ждал деньги от заказчика по полгода. Мне приходилось покупать кондиционеры и платить монтажникам за свои деньги.

Вторая проблема — даже опытные монтажники ошибаются. Последняя капля была, когда в 2020 году мы устанавливали кондиционер в бутик ТЦ "Планета" в Перми. Монтажник не сделал опрессовку. В день открытия система прорвалась, и грязная вода затопила весь магазин. Мы, конечно, не заплатили монтажнику за такую работу, но это не компенсировало нам убытки, так как пришлось выкупить партию испорченного товара на миллион рублей.

После этого я решил завязать с установкой и продажей промышленных кондиционеров и ушел в продажи бытовых кондиционеров.

Бытовые кондиционеры я покупал у того же поставщика, что и промышленные.

Вначале я продавал бытовые кондиционеры только в Перми. А продажа бытовых кондиционеров — это сезонный бизнес.

Чтобы не терять в деньгах, я решил продавать дешевые бюджетные (20 000 ₽) и премиальные (120 000 ₽) кондиционеры. Так я целый год зарабатывал одинаково.

В сезон люди покупают бюджетные кондиционеры — им нужно быстро охладить квартиру и некогда выбирать. Мы получаем много заказов и зарабатываем с продажи 10-15%. Это кажется хорошей прибылью, пока не увидишь цифры. С кондиционера за 17 000 рублей мы получаем только 1700 рублей после всех расходов.

Зимой заказов мало, зато люди берут дорогие модели. Их покупают те, кто делает ремонт или строит дом. Они планируют покупку заранее и выбирают технику надолго. На самом дорогом кондиционере мы зарабатываем 100 тыс.

Я захотел заработать еще больше и продавать по всей России. Так я пошел на Яндекс. Маркет.

В 2021 году торговать на Яндекс.Маркете было просто. Мы с женой добавили артикулы, и заказы пошли сами.

Вначале мы продавали по 10—12 кондиционеров в день. В месяц общий оборот выходил 2—3 миллион. С учетом наших закупок, логистики и комиссии Яндекса 6% мы зарабатывали по 200—300 тыс в месяц.

В феврале 2022 года взлетел доллар, и началось безумие. Люди несколько месяцев скупали все кондиционеры подряд. Мы отгружали по 30 штук в день. Больше не могли — не хватало денег закупать товар.

Обычно брали недорогие кондиционеры по 20 тысяч рублей. Даже на них мы заработали 3 миллиона в месяц, но это без учета комиссий и доставки.

С Маркетом мы работали по модели DBS. Маркетплейс был только витриной, а мы сами хранили и доставляли товар. Кондиционеры хранили мы на складе поставщика. Когда в Яндекс.Маркете появлялся заказ, мы забирали товар со склада и отправляли его клиенту через СДЭК, DPD, КСЭ. В зависимости от региона и стоимости кондиционера доставка выходила от 2000.

Так я заработал 50 миллионов в Яндекс.Маркете.

В 2023 все изменилось. Маркет поднял комиссию, продажи упали и мы ушли в минуса.

Комиссия

Когда мы только начинали работать на Маркете, комиссия была 5%. В 2023 году Яндекс поднял комиссию до 15%. Узнали мы об этом, когда начали продавать оборудование в минус, потому что Яндекс даже не прислал уведомление.

Нам надо было поднять цены, чтобы зарабатывать хотя бы 200 тысяч в месяц. Но тогда мы бы потеряли покупателей — наши цены стали бы выше, чем у конкурентов. А некоторые конкуренты ставили такие низкие цены, какие мы не могли себе позволить даже в лучшие времена. Не потому, что мы жадные, а потому что производитель установил минимальную цену продажи.

Минимальная цена продажи работает так: пять дилеров берут технику у одного поставщика. Один дилер начинает снижать цены — продает кондиционер за 15 тысяч вместо 20. Все покупатели идут к нему. Другие дилеры жалуются поставщику. Он не хочет терять дилеров и вводит минимальную цену — 20 тысяч. Если кто-то продает дешевле, поставщик перестает отгружать ему товар.

Доставка

Тогда мы решили работать с Яндексом по другой модели — FBS. По этой схеме мы бы меньше тратили на доставку. Маркет сам приезжает к нам на склад, забирает товар на свой сортировочный центр и доставляет его покупателю.

Тут мы столкнулись с новой проблемой. Если покупатель отказывается от товара, Маркет берет с нас 500 ₽. Даже если ошибка произошла по вине их доставки, платим мы.

Как-то наш товар на несколько миллионов рублей увезли не в тот сортировочный центр. Клиенты не получили товар, и мы заплатили за доставку неприлично много денег (я не помню сумму, но помню, что было больно). Плюс, мы несколько месяцев пытались вернуть кондиционеры, но поддержка нас отфутболивала. А по правилам маркетплейса, если вовремя не забрать товар, его отправляют на утилизацию. Мы успели спасти кондиционеры в последние дни.

Смена модели не спасла бизнес. В этом году мы продали 290 кондиционеров, а заработали только 1 миллион рублей.

Мы пробовали торговать не только на Яндексе, но и на Озоне с Мегамаркетом. На Вайлдберриз даже не пошли — там выгодно продавать только дешевый товар.

Сначала на Мегамаркете было хорошо — комиссия всего 1%. Мы в месяц продавали на 6,4 млн, пока они не подняли комиссию до 18%. А Ozon, помимо комиссий, просто делал скидки без нашего согласия, мы постоянно попадали под акции и не могли это контролировать.

Чтобы понять выгоду от продаж на маркетплейсе, мы сделали расчеты в специальном калькуляторе и сравнили результаты с 2021 годом.

По расчетам я понял — продавать кондиционеры на маркетплейсах сейчас невыгодно. Не знаю, как в других нишах, но вот совет от человека, чей бизнес маркетплейсы погубили: прежде чем выходить на маркетплейс, посчитайте свою выгоду в калькуляторе. Я, например, использовал вот этот https://marketplaceexpert.agency/kalkulyator-unit-ekonomiki .

Сейчас у меня два пути: развивать сайт или открывать шоурумы. Сайт требует больших вложений — реклама съест миллионы, а окупится ли — неизвестно. К тому же мы не сможем тягаться с маркетплейсами.

Поэтому я склоняюсь к шоурумам. Шоурумы — это магазины, где покупатели могут посмотреть и потрогать товар. Такие магазины — это игра вдолгую, и я не думаю, что вложения быстро отобьются. Но они создадут у покупателей доверие к нам, что мы не просто какой-то интернет-магазин с неизвестной локацией. На открытие одного магазина мы потратим 3-5 миллионов, в зависимости от города. И это выгоднее рекламы в интернете.

Мы начнем с Краснодара — этот город сейчас лидирует по строительству. Там строят не просто микрорайоны, а целые районы. Куда ни глянь — везде новостройки. Потом будем постепенно открываться в Ростове, Воронеже, Питере и Москве.

Я веду блог в тг Marketplaceexpert. Там я рассказываю, как продавать на маркетплейсах, что делать при подмене или краже товара, и как общаться с поддержкой, когда она не отвечает. Еще я публикую последние новости рынка электроники.