Готовые процессы для автоматизации продаж онлайн-школ. Если не можешь победить хаос, возглавь его

Наш клиент не захотел реализовать проект, но архитектура получилась слишком хорошей, чтобы ей не поделиться. Эта статья — пример того, как можно построить воронки продаж для инфопродукта.

Классические онлайн-курсы и школы работают по такой схеме:

трафик → лендинг → вебинар → курс → «погнали» по новой

В этой цепочке очень много звеньев, и, если не фиксировать каждый шаг по новому лиду, то можно легко потерять его из вида.

Все входящие обращения попадают в CRM-систему. Вот все вариации, которые мы интегрировали с воронкой продаж.

Заявки с вебинаров, сайта, групп в соц.сетях, входящие звонки — все в первую очередь попадает в CRM. В нашем случае используем amoCRM.

У нашего клиента были отдельные воронки продаж под каждый продукт. Работало это так:

Заявки не понятно куда «кидать», а если это звонок — тем более. Все интеграции цепляются к одной воронке: потом менеджер сидит и распределяет сделки по нужным воронкам.

Из-за большого количества воронок бывает сложно работать. Когда у вас один процесс продажи, не стоит дублировать одну и ту же воронку под разные продукты. Иначе менеджеры будут путаться и в итоге потеряют часть сделок.

Лучше внедрить дополнительные функции и свести все процессы в одну воронку, чем «плодить» одинаковые воронки на каждый продукт отдельно.

К тому же, когда процесс продажи единый — всю аналитику можно «вытащить» путем фильтрации по продуктам. Не стоит «плодить» сущности без необходимости, иначе замучаетесь потом собирать аналитику в единую картинку.

Мы свели все этапы продажи в один сценарий. С этими четырьмя воронками теперь можно квалифицировать лид, довести его до продажи, оформить рассрочку и отслеживать процесс сбора оплат.

Дополнительно написали скрипт, который автоматически переводит клиентов, посетивших вебинар, из воронки обращений в воронку вебинара.

Сделали кастомную интеграцию с Геткурсом. После оплаты — создается кабинет на Геткурсе, и доступы автоматически отправляются клиенту.

В данном кейсе поступало по 50 000 регистраций на вебинары в месяц. Чтобы отсортировать и синхронизировать все эти лиды, нужен стабильный скрипт по маппингу лидов.

Маппинг — это синхронизация одинаковых сделок и контактов, чтобы не «плодить» повторяющиеся сделки от одних и тех же клиентов.

Во многих CRM есть эта функция, но мы автоматизировали объединение сделок. Теперь существующие контакты «маппятся» в единую сделку, которая и идет дальше по воронке.

Например, на вебинаре продают продукт, и у пользователя есть куча вариантов совершить целевое действие. Ведущий говорит: кто хочет — переходите по вот этой ссылке; кто хочет супер цену — оставьте заявку вот тут; в конце вебинара те, кто готов купить, могут заполнить вот эту форму.

Можно зарегистрироваться с 3х разных форм. В итоге если человек прошел по всем формам, то мы получаем минимум 3 сделки и «сиди разгребай».

И тут мы понимаем, что есть куча вариаций, но ценность действия разная. Следовательно, менеджер должен видеть того, кто уже хочет купить, и как он себя вел (например оставлял все 3 заявки). Тогда менеджер сможет и продавать лучше, и больше работать с целевыми клиентами.

В нашем случае данные в рамках воронки вебинара собираются в одну сделку и двигают ее дальше по воронке, чтобы выявлять и быстрее обрабатывать перспективных клиентов.

Чтобы перейти из вебинарной воронки в продажу, нужно определить потребность клиента в продукте.

Сначала пользователь приходит на вебинар, и его посещение фиксируется. Далее фиксируется заполнение формы по определенной ссылке. Оба этих этапа лид проходит самостоятельно, и в CRM карточка автоматически движется по воронке.

Менеджер отдела продаж подключается на этапе, когда пользователь оставил заявку. Тут мы уже знаем, что у него есть интерес к продукту, и нам остается узнать, готов ли он его купить.

Если да, то клиент переходит из воронки вебинара в воронку сделок, где менеджер занимается оформлением конкретной сделки.

Базово мы используем связку amoCRM + Getcourse + Sendpulse. Амо фиксирует лиды и все действия по сделкам.

Sendpulse запускает автоворонки на определенных этапах продажи для прогрева лида. Getcourse взяли как популярную платформу для организации процесса обучения. Но можно использовать и любую другую.

Мы не просто написали эту статью в формате: «смотрите мы проект запилили». Мы сделали возможным тиражировать эту систему. Если хотите вживую посмотреть, как она работает — записывайтесь к нам на демо. Пишите комментарии, что вы думаете об этом решении.

Интегратор — LAND PRO. Редактор статьи — Фёдор Анисимов.