«Убить собачку», чтобы спасти бюджет.

Когда я работала в сфере организации деловых мероприятий, у меня был лайфхак — «закопать собачку». Принцип простой: в середину сметы на проведение форума или конференции вставлялась вещь, которая туда совершенно не вписывалась. Например, «шары для кёрлинга» для организации межотраслевой выставки или «аппарат для вентиляции лёгких» для регионального экономического форума. «Собачка», разумеется, имела глубокий смысл.

Она была тестом. Тестом на внимательность.

Вы удивитесь, но подавляющее большинство заказчиков, согласовывая смету в пяти инстанциях, «собачку» благополучно пропускали. Девять (!) из десяти раз.

Это всё, что вам нужно знать про внимательность в корпоративной среде.

Но были и те немногие, кто её замечал. Обычно это сопровождалось растерянным взглядом и резонным вопросом: «WTF?!». Вот тут начиналось подлинное веселье.

Я, с видом уязвленной гордости и профессиональной обиды, билась за «собачку», как львица за своих детенышей, используя десятки заготовленных аргументов. Хотите историю о том, как без аппарата вентиляции легких на прошлой конференции один спикер чуть не умер? Пожалуйста. Или о том, как шары для кёрлинга — это супертренд на ПМЭФ, и странно, что вы об этом не знали?

В конце ожесточенной битвы, изображая величайшую неохоту, я сдавалась. Заказчик испытывал мощный оргазм, потому что ему казалось, что он только что сэкономил миллионы. Все были счастливы.

Он — потому что выиграл битву за бюджет, и я — потому что к остальным разделам бюджета никто даже не осмеливался прикасаться.

Это всё, что вам нужно знать про психологию сложных переговоров.

Создать видимый конфликт интересов, сыграть на эмоциях и значимости, продемонстрировать экспертность, уступить, создав иллюзию победы, и при этом удовлетворить обе стороны. А на самом деле — защитить свои ключевые интересы.

А какие лайфхаки вы применяете для сложных переговоров?

P.S. Этот лайфхак родом из театра. Читала, что театральные режиссёры в советское время, во время приемки спектакля цензурной комиссией, размещали на сцене тщательно проработанную собачку из папье-маше, разумеется, совершенно неуместную.

В итоге комиссия часами билась с режиссером, чтобы «убить собачку». Режиссёр неохотно соглашался, комиссия быстро сворачивала обсуждение, и спектакль принимали.