Как увеличить продажи онлайн-курсов: эффективная техника продаж на реальном примере.
Если вы читаете эту статью, значит, у вас, скорее всего, есть сложности с продажами. Особенно это касается продажи онлайн-курсов. Вы пытаетесь привлечь новых клиентов, но часто сталкиваетесь с отказами или, что еще хуже, полным отсутствием откликов? Сейчас я расскажу, как одна простая, но очень эффективная техника — "активное слушание" — помогла онлайн-школе увеличить продажи курсов для бухгалтеров, желающих выйти в онлайн.
Ситуация
Я ввел онлайн-школу, где обучают бухгалтеров тому, как найти клиентов в интернете и выстроить работу на фрилансе. У нас был качественный инфопродукт, крутая программа, но продажи шли не так, как хотелось бы. Клиенты говорят «я подумаю», и мы чувствовали, что не понимаем, как их убедить. Что делать?
Давайте разберем, как навыки активного слушания помог нам полностью изменить наш подход к продажам.
Но для начала поясню - что такое активное слушание ?
Активное слушание в продажах — это умение внимательно слушать клиента, чтобы понять его потребности, желания и проблемы. Это не просто слышать слова, а действительно вникать в суть того, что говорит клиент.
Почему это важно в продажах?
- Выявляет истинные потребности клиента. Вы понимаете, что именно ему нужно, и можете предложить подходящий продукт.
- Устанавливает доверие. Клиент чувствует, что вы искренне заинтересованы помочь, а не просто «продать что-нибудь».
- Помогает избежать ошибок. Вы предлагаете то, что действительно нужно, а не то, что вы сами считаете правильным.
- Увеличивает вероятность сделки. Клиенты чаще соглашаются на покупку, если их выслушали и учли их мнение.
Активное слушание делает процесс продаж более человечным и эффективным.
Давайте разберем на проблеме: клиенты не понимают ценности нашего продукта
Одна из потенциальных покупателей нашей онлайн-школы, Ольга, решила узнать больше о курсе. Она записалась на бесплатный вебинар, но на этапе консультации после вебинара сказала: «Это интересно, но мне нужно подумать».
Обычно менеджеры в такой ситуации теряли клиента, оставляя его «подумать» без глубокого диалога. Но что, если сделать иначе?
Как использовать активное слушание?
Вот как менеджер нашей школы поступил, применяя технику активного слушания:
- Создал атмосферу доверия. Вместо того чтобы сразу рассказывать о курсе или убеждать, менеджер задает вопрос: «Расскажите, какие у вас сейчас основные трудности в работе? Почему вы решили искать возможности в онлайн?». Это не только открывает клиента, но и помогает ему самому осознать свою проблему. Ольга отвечает: «Я устала от отчетов, которые наваливаются в конце месяца, и хочу найти работу, где можно гибко управлять временем».
- Читал между строк. Менеджер замечает ключевую фразу — гибкость времени. Он уточняет: «Правильно ли я понимаю, что вы хотите больше свободного времени для себя и семьи?» Ольга соглашается, и диалог становится более искренним.
- Создал эмпатию и персонализацию. Вместо того чтобы сразу переходить к описанию курса, менеджер говорит: «Я вас понимаю. Многие наши студенты пришли к нам именно с этой проблемой. Расскажите, как вы представляете свою идеальную работу в онлайн?». Ольга начинает делиться своими мечтами. Она хочет работать 4–5 часов в день, но при этом зарабатывать больше, чем на старой работе. Здесь менеджер уже готов предложить решение.
- Связывает продукт с проблемой клиента. Теперь, когда Ольга поделилась своими страхами и желаниями, менеджер объясняет, как программа решит именно её задачи: «Наш курс не только научит вас находить клиентов в интернете, но и покажет, как выстроить процесс так, чтобы работать меньше, но зарабатывать больше. Например, вы узнаете, как брать на аутсорс часть задач».
Как изменилась продажа?
После такого диалога Ольга уже не сомневается в ценности курса. Она видит, что он создан именно для неё. А теперь главное — закрепить успех:
- Предложил удобную форму оплаты. Например, рассрочку, так как клиентка боялась больших затрат сразу.
- Дал уверенность, что она справится: «Мы будем поддерживать вас на каждом этапе, и вы не останетесь один на один со своими вопросами».
Ольга соглашается, оплачивает курс и становится в последующим довольной студенткой.
Какие выгоды из выше описанного, можете забрать для вашей онлайн-школы?
- Рост продаж. Когда клиенты чувствуют, что их понимают, они легче принимают решение о покупке.
- Лояльные студенты. Искреннее общение формирует доверие. Такие клиенты не только остаются в программе, но и рекомендуют её друзьям.
- Повышение среднего чека. Если клиент видит ценность, он готов купить не только базовый курс, но и дополнительные продукты.
- Уменьшение количества «возвратов». Люди, которые осознанно покупают, реже разочаровываются.
Почему вам нужно внедрить это уже сейчас ?
Если вы продолжите действовать по-старому — просто «впаривать» курс, — вы будете терять клиентов. Люди покупают у тех, кто понимает их. Активное слушание — это ваш шанс выйти на новый уровень продаж без дополнительных вложений в рекламу.
Помните: ваши клиенты хотят не просто купить курс, а решить свою проблему. Услышьте их, и они сами сделают выбор в вашу пользу.
Начните с малого: проведите анализ нескольких разговоров ваших менеджеров или своих, если вы сами продаете в роли эксперта. Подумайте, где вы могли бы задать больше вопросов, показать эмпатию и создать связь с клиентом.
Если вы хотите, чтобы ваши продажи в онлайн-школе взлетели, начните с самого главного — услышьте своих клиентов. Помните: не продукт продаёт, а ваше понимание их проблем и желаний.
Я сейчас описал несколько новых техник в продажах. Вы можете встроить эти способы в свою онлайн-школу и кратно увеличить свою прибыль. Но давайте будем честны: скорее всего, вы не найдете времени на анализ текущих показателей и полноценное внедрение этих техник. Возможно, вы просто подумаете: "Теперь я знаю, как это делается", — но это не приведет к реальным результатам.
Согласитесь, это повод написать мне, чтобы мы сделали всю работу вместе.
- Если у вас своя онлайн-школа, я и моя команда менеджеров можем взять на себя продажи, повысить конверсию и масштабировать вашу школу по прибыли.
- Если же вы продаете сами, будь то высокочековые продукты (наставничество, консалтинг, коучинг и тд) или экспертные услуги, я могу обучить вас закрывать 3 из 5 звонков в оплату. Моя методика уже помогла десяткам экспертов и специалистов, теперь очередь за вами.
Напишите мне прямо сейчас, и мы обсудим, как решить вашу задачу с продажами. А если сомневаетесь, начнем с бесплатного аудита — он покажет, где вы теряете деньги. Напишите - СЮДА
Если Марина за наличку не согласилась выдаваться в условиях безналичной турбулентностью в последние 7-8 лет и ей понадобился менеджер по продажам, ... тут по любому за счёт верной Марины есть над чем призадуматься ...
Согласен )
Круто, что менеджер так внимательно слушал клиента и смог подобрать индивидуальное решение. Такой подход точно помогает больше доверять и чувствовать, что тебя услышали))
Определено так и есть)
Скоро буду статьи намного глубже
Статья интересная, но честно говоря, мне кажется, что эти методы уже давно известны. Конечно, это помогает, но результат не всегда такой, как ожидаешь.
По факту щас много информации которые мы знаем, ключевое - применять их)
Вот если системно делать и следить за этим, можно войти в 1% самых сильных команд)