Перед тем как построить собственный бизнес и стать экспертом по высокотехнологичным инвестициям, у меня было два побочных проекта, которые не случились. Иронично, но первым стартапом была площадка для автоматизированной коммуникации стартаперов и инвесторов. Там я раз и навсегда понял, что, если можешь не заводить партнёра — не заводи.
Вторая ошибка была симметрична первой: я сложил все яйца в одну корзину. Моя система для быстрого развёртывания интранета прекрасно работала — но я заточил её под один конкретный проект, и это было неправильным решением.
Типичные причины провалов все знают из учебников: недостаток финансирования, не протестировали модель (или протестировали, но она всё равно никому не нужна), не собралась команда, не проработали риски. А вот о типичных фаундерах почему-то говорят редко.
Тепличные цветы на фоне ковра: фаундерские типажи, которые прогорают чаще всего
Один из распространённых вариантов фаундеров — два бывших студента. Они только что получили диплом, посмотрели сериал про миллиардеров Кремниевой долины и собираются изменить мир вот прямо сейчас. Это ведь несложное и увлекательное занятие: герои сериала же укладываются в 20-минутную серию, да ещё успевают развивать романтическую линию.
Обычно это два программиста. Они сделают отличный продукт — только непонятно, для кого и зачем. Эпичные исключения вроде Брина и Пейджа только подтверждают это правило. Хуже двух программистов в фаундерах только два маркетолога: они красочно расскажут о продукте, но ничего не сделают.
Вторая разновидность — пенсионеры-академики: они регулярно приносили мне свои проекты на анализ. Со студентами их роднит иллюзия лёгкого изменения мира и гремучее сочетание фундаментальной теоретической подготовки с абсолютной практической беспомощностью. Пенсионер-академик высокопарен и надменен, а до попыток запустить бизнес его прожекты доходят даже реже, чем у студентов.
Эти три типа составляют 90% всех прогоревших фаундеров. Их роднит то, что они сформировались в тепличных условиях.
Доктор наук защитился в привычной обстановке, по большей части в кругу друзей и коллег, студент живёт на стипендию и деньги родителей, а наемный работник регулярно получает зарплату и редко ходит дальше кулера и переговорки. Эти типажи лишь немногим лучше успешных бизнесменов из «Одноклассников», делающих селфи на фоне ковра.
Чаще всего создать свой стартап решают бывшие наёмные сотрудники. Когда работаешь в найме, то кажется, что стартап — это лёгкий способ делать меньше и зарабатывать больше. Причиной тому когнитивное искажение: тебе кажется, что руководитель особенно ничем не управляет и все процессы идут сами собой.
Любопытно, что некоторые категории людей — корпоративные юристы и адвокаты, например, — вообще не склонны ввязываться в стартапы. Возможно, по той же причине, по которой специалисты по бракоразводным процессам менее склонны заключать браки.
Мост через озеро, крипта и иные гениальные идеи
Самые роскошные идеи — это когда не надо ничего делать вообще никому: ни фаундеру, ни сотрудникам, ни основателям, а деньги должны просто материализовываться где-то в облачном сервере. К таковым относятся многочисленные проекты ICO (initial coin offering). Персонажи, будто сошедшие со страниц рассказов О’Генри, предлагают инвестору вложиться в криптовалюту, купив начальную партию никому не нужных виртуальных монет.
Криптовалюты давно прошли пик хайпа, но и сейчас инвесторам приходят предложения создать очередную систему банковских контрактов на базе Ethereum или подобных.
Иногда (для создания киберпансковского флёра) всё это посыпают «искусственным интеллектом» и «глубоким обучением» — и в лучшем случае то и другое сводится к скачиванию какой-нибудь готовой библиотеки вроде Keras и работы с предобученной моделью.
Однако глубокое обучение сейчас есть в каждом утюге, романтический период отношений рынка с этой технологией завершён и одурманить инвестора одним лишь словосочетанием «нейронная сеть» не выйдет.
75% стартаперов хотят свой «Фейсбук» или «Инстаграм» — и ничего не делать. Меньшинство играет хитрее и пытается продать идею сладкого ничегонеделанья инвесторам: чаще всего в виде различных систем автоматизации компаний. Обычно это таск-трекеры.
Часто мечта ничего не делать реализуется как идея маркетплейса: мол, сейчас соберём тех, кто что-то делает, и вот это и будет нашей как бы работой. Маркетплейс с образовательными проектами, маркетплейс с авиаперелётами, маркетплейс с магазинами, маркеплейс с маркетплейсами — нет им числа.
Вся эта маниловщина скучна и нежизнеспособна. Но многие фаундеры, повторяя легенду для инвесторов, начинают верить во всё это сами, проникаются обаянием идеи — и прогорают.
Жить за других: аутсорсинг, агентства и нюанс, о котором забывают рассказать в Лондонской школе бизнеса
Итак, вы получили от инвесторов 200 000 $ — и почувствовали себя очень серьёзным человечком. Первым делом вы заказали красивый корпоративный дизайн, сделали визитки, обзавелись помощником, в особо запущенных случаях — десятком. Помощник нужен, чтобы не погружаться и не тратить начальственное время на ерунду.
Первое стратегическое решение — всё зааутсорсить, чтобы «не увязнуть в продукте»: ведь именно так учат делать в западных бизнес-школах. Ваш помощник объясняет менеджеру агентства суть идеи, вы подмахиваете договор на столе из красного дерева, просите Леночку заварить кофе и складываетесь в позу Ждуна.
Через год выясняется, что аутсорсеры сделали не совсем то, что вы хотели. Задачи в вашем гениальном таск-трекере падают в общую папку, а не получают автоматически нужную категорию! Ну и что, что этого не было в договоре с подрядчиком? Это же и так очевидно! Но претензий к IT-компании не может быть, потому что договор корректный…
Потом то понос, то золотуха. Меню есть, работает, но закрывает другую кнопку. Доплатили, переделали. Всё работает, но очень медленно. Доплатили, переделали. Приложение собрано из внешних библиотек, библиотеки обновились, приложение развалилось и перестало работать. Доплатили, переделали.
После нескольких циклов доплат и переделок становится ясно, что деньги кончаются, внутренняя экспертиза не сформирована, продукт сырой, а всё, что у вас есть, — код без комментариев и технической документации. И помощники бегают бледные, ведь это они во всём виноваты.
Наконец, вы запустили проект. Пришли клиенты — серьёзные люди из госаппарата: допустим, они организовали высокую конференцию с помощью вашей волшебной системы для организации высоких конференций. Но так как вы не озаботились безопасностью, то все данные утекли в Сеть, и заместителю министра, который доверил вам свой телефон, названивает в полночь телефонный пранкер Вольнов.
В лучшем случае вы просто расстанетесь с репутацией, в худшем — сядете.
Да, в западных школах учат, что надо больше аутсорсеров. Но там есть важный нюанс: речь идёт о маленьких задачах с ограниченным бюджетом. А не о том, что кто-то создаст продукт за вас. Аутсорсить надо баннер, а не продукт целиком.
Аутсорсер — это как джин из восточной сказки, и загадывать желания ему надо аккуратно и вдумчиво.
Долюшка моя размытая... О судьбе инвестиционных партнёров
Фаундеры легко делятся долей, а потом вторая скрипка становится солирующей — ведь кто платит, тот компанию и танцует. Неопытному стартаперу кажется, что любое вливание средств на начальном этапе — хорошая идея: «Я сейчас стою ноль, а мне предлагают деньги. Это отличная сделка!».
Кончается это или тем, что когда бизнес взлетает, то вас на борту уже нет, — или тем, что вы каетесь перед инвестором в своём провале.
Финансовая модель мечтателей
Инвестор тоже человек — он хочет сказок и не любит приземлённые модели. По этой модели ваш продукт настолько хорош, что новые пользователи привлекаются в геометрической прогрессии просто за счёт сарафанного радио. И в итоге ваш бюджет оказывается кривым.
Сначала львиная доля денег уходит исключительно на разработку. Остаток пускается на брендирование и разделённый маркетинг: более 50% этого остатка тратится на красивые картинки, продуманный логотип, фирменные элементы — и на собственно продвижение остаётся огрызок остатка.
А потом выясняется, что конверсия катастрофичная, регистрации штучные, платных пользователей — единицы и они забрели к вам просто по ошибке. Да и LTV с ARPU какие-то не такие, как все хотели.
Новых же денег найти невозможно, потому что KPI недовыполнены на 90% и очередного раунда финансирования с такими показателями не будет никогда.
Красивая финансовая модель рисуется не для того, чтобы отражать реальность, а чтобы всем нравиться. С ней легче получить инвестиции, но нет шансов выжить.
Позитивное послесловие
В Кремниевой долине считается хорошим только тот стартапер, который хотя бы раз провалился. Это часть американской культуры: ведь чтобы стать Рокки и на протяжении всего фильма бороться за победу, надо для начала проиграть бой.
Впрочем, если ты обанкротился два раза, смотрят уже косо. Ну а если запорол три стартапа и более, то тебя воспринимают как умственно отсталого и сторонятся.
Также важно, чьи деньги ты потерял: свои или чужие. Если прогорел на своих, то тебя будут обнимать, говорить, что ты молодец, и пилить с тобой селфачи. Собственные деньги можно даже собрать в большую бочку и поджечь на заднем дворе: с точки зрения бизнес-этики это не предосудительно.
Ну а вот если ты всадил в свои фантазии чужие деньги — и ожидания не оправдались, это может стать чёрной меткой.