Как мы запускали семь стартапов и чем это закончилось

Один довольно известный дядя озвучил собственную формулу достижения целей при создании бизнеса: из 10 запусков только последний будет успешным, но первые 9 все равно необходимы. Если он прав, то это очень печально, ведь мы пытались запустить всего 7 проектов, шесть из которых закончились классическим epic fail’ом, а над седьмым трудимся в текущий момент.

Меня зовут Роман Гордеев, и сейчас я с партнерами активно пилю стартап Airfl — биржу фрилансеров «в три клика». Но в этой статье я хочу рассказать не столько о ней, сколько о нашем предыдущем опыте.

Историй успеха в сети хватает, а вот свои неудачи детально на публику выносят очень немногие. А зря, ведь это бесценная информация. Надеюсь, что наш опыт поможет читателям обойти хотя бы часть грабель, нещадно лупивших в наши юные стартаперские лбы.

Суть стартапа заключалась в следующем. ЦА — владельцы мелкого и среднего бизнеса, которые хотят получать продвижение в интернете за счет размещения многочисленных отзывов о своих услугах. Площадки размещения отзывов — 2GIS, «Яндекс.Карты» и Google Maps. Отзывы пишут пользователи услуг, а наша будущая платформа занимается их автоматизированным размещением.

Как это должно выглядеть на практике? Человек пришел к бизнесу (парикмахерская, СТО и так далее), получил желаемое, словил на телефон SMS с предложением поделиться своими впечатлениями, дал ответ, а он уже автоматически идет во все вышеуказанные сервисы.

Таким образом, наши клиенты (владельцы бизнеса) получают постоянные упоминания о себе в сети, рейтинги растут, потенциальные покупатели товаров или услуг смотрят на них, видят движение и принимают решение покупать / чинить / стричься именно тут.

Звучит все довольно просто, а вот на практике вышло наоборот…

Главный вопрос на начальном этапе был даже не в продажах, а в том, как получить базу клиентов бизнеса, которым должны идти СМС-ки (про автоматизацию процесса — позже). Найти на него ответ можно было только «в поле» — у нашей целевой аудитории. И я начал просто ходить в ближайшие СТО и подобные предприятия и предлагать услугу в тестовом, бесплатном режиме. За несколько дней попробовать согласились 5 владельцев бизнеса, и мы приступили к созданию MVP.

Внешний вид был прост: форма авторизации и личный кабинет. Пользователь регистрировался (точнее, владелец бизнеса давал нам его телефон), после чего мы в ручном режиме высылали ему сообщение с просьбой оставить отзыв и получали ответ. Ответ мы в качестве теста в не менее ручном режиме вносили в 2GIS и карты обоих поисковиков от имени фейкового аккаунта.

Худо-бедно, но MVP позволил нам понять, что шансов у этого начинания нет, во всяком случае, на текущем уровне нашей компетенции и учитывая ряд технических особенностей сервисов. Невозможность легко решить проблему с авторизацией реального пользователя. У одних не было аккаунтов в «Яндексе», у других — в Google, у третьих — в 2GIS. На стадии ответов от лица фейков это не проблема, но в реальности — очень даже проблема.

Убив на все это около месяца, мы свернули проект. Какие уроки я и мой вечный партнер по запуску стартапов Андрей Салеба вынесли из «Отзыв Плюс»?

Как я писал ранее, плохой опыт — тоже опыт. Все ошибки мы учли в нашем следующем проекте. Все ошибки этого уровня, конечно, ведь дальше мы наделали новых.

Мы решили сделать тайм-трекер. Почему? Рынок — огромен, существует, причем достаточно давно, программ на нем продается больше 500, и даже есть определенный ресурс-маркетплейс, в котором такие программы распределены по рейтингу. Применение такого трекера очень широкое — от контроля за удаленными разработчиками, фрилансерами и другими людьми с почасовой оплатой до контроля персонала, работающего в офисе, магазине на производстве или в другом заведении.

Внимательно изучили потенциальных конкурентов и поняли, что очень хорошо развиты трекеры именно для веба, удаленной работы и работы на десктопах и ноутах. Они просты, функциональны, их легко продвигать, они не требуют отдельных устройств, которые помогали бы трекать время, так как работа ведется на компьютере. Технических трудностей при создании проекта не наблюдалось, но вот маркетинговые...

После долгих расчетов, сколько займет разработка (относительно немного) и вывод на рынок (реально) и, главное, сколько денег нужно на продвижение при такой плотной конкуренции (нереально при наших бюджетах), мы решили свернуть идею.

Предыдущий урок не прошел для нас зря. Любая идея теперь рассматривалась со всех сторон и лишь потом принималось решение — стоит ли вообще ее реализовать. Мы полностью ушли от модели «война план покажет» — в бизнесе это недопустимо.

Суть стартапа была в следующем: создать агрегатор использования ресурса (автомобиля) для экономии денег с получением комфортной услуги перевозки пассажира или груза в пределах одного города. По этому принципу работают популярный в России французский проект BlaBlaCar и менее популярный аналог от Mail.ru — BeepCar.

Особенностью нашего решения был выход не на междугородные и международные перевозки, а «по месту» — в пределах городов. Востребованность проекта казалась нам просто не требующей доказательств: в Воронеже масса водителей и пассажиров ежедневно стоят в пробках, тратят деньги на бензин (не говоря уже о времени и деньгах).

Проект RideSharing внутри города позволил бы за счет оптимизации использования автомобилей разгрузить дороги от безумных пробок, повысить качество услуги перевозки (ведь гораздо удобнее ехать на легковом автомобиле, чем на маршрутке)... В конце концов, удешевить поездку по сравнению с такси (оплата была бы в 3–4 раза ниже, потому что она делится с попутчиком).

В Таиланде, например, распространен совместный вызов такси среди местных жителей. Почему бы у нас не сделать то же самое?

Когда мы уже почти начали писать MVP (без какого-либо кастдева — зачем, и так же ясно, что всем зайдет!), местный отдел ФРИИ решил провести мероприятие под названием «Харвест» — поиск и отбор лучших стартапов. Согласно нашему правилу вписываться во все и везде, мы пошли на него.

Работая над проектом совместно с менторами из состава организаторов, мы получили мощный фидбек, трезво оценили рынок, изучив его за 2 дня (в обычном режиме работы, я думаю, это заняло бы 1–2 недели) и поняли, что есть целая куча нюансов — от логистических коллизий до непрозрачности монетизации. А еще оказалось, что идея потенциально не интересна реальным, а не выдуманным пользователям, а значит, никак не может принести прибыль, зато принесет много геморроя.

Что поняли?

Поиск нового интересного проекта для реализации увенчался идеей автоматизации управления расходов компаний. В крупных компаниях достаточно сложно следить за большим количеством сотрудников из числа топ-менеджмента или менеджмента среднего звена. Наша идея заключалась в автоматизации ограничений в плане финансовых затрат, которые делает персонал компаний.

В широком смысле таким проектом могли бы пользоваться крупные и средние компании, а также из государственного сектора, да и само государство. Он решал бы проблему командировочных трат, когда зачастую деньги выделяются по факту предоставленных отчетно-финансовых документов — менеджеры бы не смогли заселяться в более дорогие номера, использовать не эконом-класс в самолетах и так далее.

Технически проект мог бы состоять на первом этапе из админ-панели для управления затратами, мобильного приложения для сотрудников и топ-менеджеров, а также специальной банковской карты, привязанной к счету внутри системы. Проблем с этой стороны мы не видели.

Зато они пришли оттуда, где мы их не ждали. На рынке Воронежа данный проект в ходе этих самых опросов не получил должного внимания, а узнать интерес к идее сотрудников, принимающих решения в крупных московских компаниях, нам не удалось.

Возможно, мы бы получили больше информации от серьезных дядь в костюмах, если бы заходили не «с улицы», а через серьезного посредника с наличием связей в данной сфере. Но общением с простыми воронежскими парнями боссы себя не утруждали.

Подобный проект, насколько мы узнали, сейчас уже стартует в Силиконовой Долине, но идея им пришла позже нас, что, безусловно, приятно. Правда, «приятно» в карман не положишь.

Перейдем к нашему очередному проекту с кодовым именем Garson. Проект подразумевал взаимодействие с городскими ресторанами, онлайн-заказы, скидки — все, чтобы клиенту было удобно выбрать блюда, оплатить и приехать на все готовое, а не терять время в ожидании.

Учитывая предыдущий опыт, а также внезапно открыв для себя полный смысл терминов типа fake it till you make it, мы решили сначала продать «идею» пользователям, а потом запускать сам проект.

Оказалось, что принцип «сначала продай, а потом делай», не работает ни в одном из 15 лучших, на наш взгляд, заведениях Воронежа. Многие откровенно говорили о том, что такой проект будет неинтересен ресторану, кто-то деликатно произносил «мы бы подумали о внедрении», указывая физиогномически на обратное. Добило нас то, что в одном из заведений мы увидели проект uds game, который уже выполнял 60 % функционала, придуманного нами, и занимал достаточно большую долю на не особенно большом рынке.

В итоге мы открыли для себя совсем новый этап строительства стартапов: важно не только узнать у клиентов, интересен ли им проект, ведь ответ — это лишь слова, а вот покупка (пусть даже за условную 1000 рублей) — это уже показатель реального интереса.

Новая идея возникла, как это обычно бывает, из повседневной практики. У нас в компании есть корпоративное обучение английскому языку, которое проводит всем известная компания SkyEng. Мы подумали: почему офлайн-школы английского языка не используют нечто подобное?

Начали изучать рынок, собрав данные из открытых источников вроде 2ГИС и «Яндекс.Карты»… Затем настал черед Customer Development. Я начал ходить по школам английского языка в Воронеже… Черт, результат реального столкновения с рынком изучения английского языка оказался совсем не таким, как в наших предварительных исследованиях! К сожалению, большинство школ оказались «полурепетиторскими» или имеющими 2–3 преподавателей, да и большинство людей были не очень знакомы с компьютерами и интернетом.

Всей командой мы заключили, что такого не может быть — цифры (по запросам) хорошие, проект интересный, но, возможно, мы не там ищем? Было решено отправиться на самый большой рынок, а именно — в столицу нашей родины. По опросам тут-то мы точно поймем, является сервис продаваемым или нет! К тому же можно сделать фейковый сервис с помощью Invision и попробовать его продать, чтобы получить согласие или несогласие на покупку, что станет подтверждением спроса на продукт.

В Москве я обошел чуть более 100 школ за чуть более чем полторы недели. К сожалению, наши хорошие цифры из исследований также разбились о реальность. Из числа пройденных школ точно с десяток были готовы к проекту, однако покупкой его воспользовались бы менее 10. При этом я ходил в топовые школы в центре, на юге и юго-западе Москвы. Что за цифры были бы, если бы я прошелся по окраинам или не в столице?!

Итоги? Результатом «полевого» этапа Customer Development опять оказалось отрицательное решение по разработке проекта. Очередной раз мы неправильно оценили рынок и потребность клиентов в продукте. Но отрицательный результат — тоже результат. Наши «удары» становились все точнее, мы научились быстрее понимать, стоит ли вообще углубляться в проект.

Итак, все предыдущие попытки были остановлены на разных стадиях, но именно они позволили понять сильные и слабые места команды и процессов создания стартапа (ну, во всяком случае, на тот момент мы так думали).

Задумались о следующем проекте… и после длительного поиска «боли» (в обширной нише рынка) выбор пал на более чем популярный сервис — биржу фриланса.

Почему именно это направление? Одна из главных проблем фриланса — необязательность исполнителей. У заказчика есть шансы остаться без оплаченной сделанной работы. Второй момент, который не очень удобен у наших потенциальных конкурентов, — слишком сложный интерфейс.

Идея нашего сервиса заключалась в «едином окне», в котором надо было выполнить всего три действия:

1. Зарегистрироваться и написать задачу в чат.

2. Получить данные по срокам и стоимости.

3. Оплатить и забыть о проблеме до срока сдачи.

Стартап-план — для начала оказывать простые понятные услуги, в которых мы и наши менеджеры разбираемся.

Выделили для первых тестов три «наших» направления: написание текстов, верстка сайтов, создание баз данных. Технических проблем на этапе реализации не возникло — ведь вся наша банда состоит из разработчиков. Но… в процессе разработки MVP произошло очередное событие, переворачивающее мышление «дикого» стартапера. Мы попали в стартап-студию Admitad Projects. Случилось это довольно традиционно для нашей команды: увидели объявление о наборе в инкубатор и немедленно подали заявку (как вы уже поняли, мы так делаем всегда).

Дальше было жутко интересно, но об этом — в другой раз, статья и так вышла объемной. А сейчас хочется подвести итоги.

Возможно, выводы покажутся опытным бизнесменам очевидными и простыми, но, напомню, мы не имели системного опыта запуска проекта и каждый раз действовали «во тьме». Зато мы поняли, что нельзя:

Вроде бы все просто, но… если вы только-только начинаете интересную игру под названием «А не запилить ли нам стартап?», возьмите листик бумаги и напишите свое мнение по каждому из указанных выше пунктов — в привязке к вашему проекту. Это может сэкономить вам очень много времени и денег — проверено на собственном опыте.