Как с помощью кастдева мы нашли идею для стартапа и сделали первые продажи ещё до запуска продукта

Привет, меня зовут Коля Голос, я продакт-аналитик в Тинькофф и сооснователь стартапа, который регулярно отслеживает самые важные данные конкурентов — Metrica.Guru. Рассказываю, как проведение кастдева помогло нам перепридумать идею и найти первых клиентов.

Как с помощью кастдева мы нашли идею для стартапа и сделали первые продажи ещё до запуска продукта

С чего всё началось?

Три месяца назад вместе с Димой Комаревцевым (CPO, cs.money) и Сережей Алексеевым (разработчик и продакт, cs.money) решили, что хотим делать стартап и перебирали разные идеи. Думали запускать стартап на рынке видеосвязи, поэтому нам надо было вытащить информацию о конкурентах: кто их аудитория, какие есть тренды в этой сфере, какие новые продукты получили инвестиции. Но это оказалось не так просто.

Как с помощью кастдева мы нашли идею для стартапа и сделали первые продажи ещё до запуска продукта

Мы знали о сервисах вроде SEMrush, Crunchbase и SimilarWeb, но информации из бесплатных версий нам не хватало, а платные подписки мы так и не смогли купить. Расширенный доступ стоит больших денег, к тому же, некоторые сервисы с нами не связались после того, как мы оставили заявки. Я поспрашивал о проблеме в чатах маркетологов и продактов, многие из них сказали, что неудобство и цена платных подписок их тоже бесят.

Тогда я придумал и запитчил Диме и Серёже идею для стартапа: давать за деньги единый доступ ко всем этим сервисам на какое-то время — час, сутки или неделю. Это как компьютерный клуб или Google Stadia, только с сервисами аналитики и отслеживания конкурентов.

Идея ребятам понравилась, мы начали кастдевить

Мы стали питчить эту идею всем нашим знакомым и провели кастдев, чтобы узнать, нужен ли кому-то такой продукт или наши друзья нас просто очень любят и не хотят сильно критиковать задумку.

Опросили 30 человек, в основном это были ребята, которые постоянно следят за конкурентами — маркетологи, аналитики, продакты и стартаперы. Задавали такие вопросы:

Как с помощью кастдева мы нашли идею для стартапа и сделали первые продажи ещё до запуска продукта

После этих вопросов мы питчили идею, что по подписке даём доступ к сервисам аналитики и отслеживания конкурентов, и спрашивали респондентов, что они думают и какими сервисами через наш продукт они хотят пользоваться.

По результатам кастдева получалось, что идея удачная, и у нас уже появились первые клиенты, но тут нам пришёл ответ от юристов.

Нам хотелось узнать, можем ли мы законно реализовать задумку с подпиской, допустим, сделать бот или консалтинговое агентство. Оказалось, что не можем, и нам так стало не интересно.

Мы всё перепридумали и обновили скрипт для кастдева

Во время первого кастдева мы пару раз натыкались на то, что некоторые опрошенные предприниматели не разбирались в аналитических сервисах и даже не хотели в это погружаться. В конце опроса они отвечали, что скорее заплатят за готовый отчёт с анализом конкурентов по самым интересным для них показателям.

Мы за это зацепились и «сузили» первоначальную идею до трекинга конкурентов. Подписка на сервисы аналитики давала бы нашим клиентам удочку, а теперь мы можем сразу давать рыбку, — делать регулярный анализ конкурентов и формировать понятные отчёты только с самой нужной клиенту информацией.

Как с помощью кастдева мы нашли идею для стартапа и сделали первые продажи ещё до запуска продукта

Оставалось понять, какую информацию по конкурентам наши потенциальные клиенты считают для себя самой нужной. Мы перетрясли список вопросов и заново провели кастдев на ту же аудиторию, что в первый раз.

Во второй раз мы снова привлекли около 30 людей и задавали вопросы:

Как с помощью кастдева мы нашли идею для стартапа и сделали первые продажи ещё до запуска продукта

После вопросов мы рассказывали, что можем отслеживать конкурентов за них и предоставлять им удобный отчёт с самыми важными показателями и изменениями. Наши респонденты откликались на идею и рассказывали, как часто им нужна информация о конкурентах, готовы ли они это отдать нам на аутсорс и сколько могут за это платить.

Ответы разношёрстные, но большинство хотят получать отчёты с данными о рекламных кампаниях и объёмах трафика. Есть более сложные запросы. Например, некоторые хотят следить за изменениями по выручке конкурентов.

50% опрошенных с обоих кастдевов захотели стать нашими клиентами. Из них мы выбрали 13 человек, которые нам подходят по запросам и ценовым ожиданиям.

Давайте я поделюсь, через какие каналы мы привлекали людей в прохождение опросов и как конвертировали респондентов в покупателей.

Из каких каналов мы привлекали людей в кастдев

В этом списке я расположил каналы привлечения, которые мы использовали, от самых эффективных к менее удачным. У вас, конечно, может оказаться по-другому:

  • Друзья. Только на результаты опроса от них мы особо не опирались. Это слишком лояльная аудитория, которая даёт мягкую критику.

  • «Холодные сообщения» в личку. Этот способ вам подойдёт, если у вас мало знакомых, подходящих под целевую аудиторию, которую вы хотите проверить.

  • Релевантная аудитория, которая с нами была немного знакома. Серёжа нашёл старый чат онлайн-курса, который он когда-то проходил, и оттуда позвал людей на кастдев. Дима нашёл респондентов в мастермайнд группах. Я сейчас прохожу онлайн-курс и привлёк из него нескольких ребят.

  • Посты на наших личных страницах в Facebook. Так мы привлекли наших удалённых знакомых. Если у вас мало друзей в соцсетях, то прежде чем выкладывать пост с опросом, зафрендите релеватных пользоваталей.

  • Продуктовые и стартаперские чаты. От них мы получили самый маленький выхлоп, потому что затерялись среди постов, похожих на наш. Если знаете, как привлекать оттуда людей и можете дать мне пару советов, я буду рад!

Какие фишки мы использовали, чтобы сделать привлечение в кастдев эффективнее?

  • В постах и сообщениях мы не рекламировали сходу нашу идею, а заходили через боли и потребности респондентов.

Как с помощью кастдева мы нашли идею для стартапа и сделали первые продажи ещё до запуска продукта
  • В кастдеве мы тоже сначала задавали вопросы о болях и путях их решения.

  • Спрашивали у тех, кого закастдевили, могут ли они нам дать контакты своих знакомых, которым наш сервис был бы интересен. Через него мы получили четверть лидов.

Как у нас клиенты появились раньше, чем продукт

Напомню — из 50 респондентов 20 захотели стать нашими клиентами. Из них мы выбрали 13 человек. Первые продажи у нас получились благодаря тому, что мы заранее продумали структуру опроса. Она выглядит так:

Как с помощью кастдева мы нашли идею для стартапа и сделали первые продажи ещё до запуска продукта
  • Мы заранее продумали структуру опроса: сперва мы задавали вопросы о болях и способах их решения.

  • Мы не просто рассказывали о нашей задумке, а задавали по ней вопросы и подчёркивали, что будем благодарны обратной связи.

  • После опроса мы предлагали стать нашим клиентом. Благодаря этому респонденты понимали, что они могут поучаствовать в создании нового продукта.

Не обошлось без косяков — сначала мы не брали деньги сразу после того, как потенциальный клиент был готов заплатить. Позже мы поняли, что надо брать оплату после интервью, и начали так делать.

Материалы, на которые мы опирались, когда проводили кастдев:

1. Видео Ивана Замесина об основах Customer Development;

2. Книга Роба Фитцпатрика «Спроси маму: как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?».

Сейчас мы заканчиваем работу над прототипом, делаем первые продажи и активно ищем наших early adopters. Главная задача — подтвердить, что мы можем создавать ценность для определённых пользовательских сегментов. В общем, ищем product-market fit. Возможно, еще не раз пивотнемся в процессе, кто знает :)

Кстати, знаю, что здесь есть много крутых ребят. Буду рад, если поделитесь, как вы проверяете, будет ли спрос на идею вашего стартапа.

102102
42 комментария

Пруф для тех кто не верит в кастдев.

21
Ответить

Ярик, спасибо за поддержку!) 

5
Ответить

А какие они, эти неизвестные, которые «не верят в кастдев»? Все на них ссылаются, все про них говорят, но кто они, где их тусовка, как с ними пообщаться? 🤔

Ответить

не то, чтобы "а нахер оно нужно", но чето боюсь, что сервис выйдет слишком простым - допустим, соберет какие-то верха с ahrefs/semrush, приправит еще каким-нить говном, но дьявол кроется в деталях  и в том же ahrefs/semrush их очень много и они помогают анализировать.

дальше разберем, а что именно можно более менее толково анализировать:

1. seo, бэклинки и органическую выдачу - нахрен мне какая-то прокладка, когда я могу найти доступ занедорого в ахрефс (по вашей первоначальной идее)

2. какие-то данные по контекстной рекламе, но они очень поверхностные и как правило если и интересно, то стоимость ключей и рекламится ли конкурент, тут опять будет кривой копипаст с семраша.
ну пускай еще креативы, но креативы очень часто у всех сильно свои и не думаю, что кто-то непрестанно мониторит креативы конкурентов.

3. давать ответы на глобальные бизнес-вопросы "Топ страны, где работает и запускается конкурент" - это задача более-менее комплексного бизнес-анализа (пойти регнуться с впн, посмотреть что дают), а не просто по симиларвебу смотреть с каких стран льётся траф.

из касдевного - я бы для начала опросил народ, а есть ли способы сэкономить на подписках и купить тот же ахрефс вскладчину или на 10 минут и кто пользуется таким

и и мне, как человеку который смотрит данные по конкурентам, нравятся узкие признанные инструменты и какая-то возможность купить их за дешево.

9
Ответить

Самому залезть в несколько сервисов будет значительно дольше чем получить на почту готовый рапорт. 

1
Ответить

добавлю, что мой пассаж не про то, что такой продукт нельзя создать,
а скорее про невнятные акценты.

3
Ответить

Очень правильный фидбэк, спасибо!

Мы сейчас больше сфокусированы на сегменте, где людям нужны данные по конкурентам, но им либо лень, либо не хватает экспертизы такие данные получить

Те, кто и так регулярно и круто делают анализ конкурентов, пока что вряд ли наша ЦА

Насчет данных, которые можно трекать по конкурентам. На самом деле их гораздо больше, что-то можно вытаскивать самим, что-то дергать через апишку. Сейчас для нас главная задача понять сегменты людей - кому и какие данные реально принесут ценность, как мы им можем помочь. 

Одна из фишек что мы даем - это еще объясняем зачем и какие данные нужно трекать, чтобы извлекать из этого выгоду. То есть делимся своей экспертизой.

Возможно сервис и получится простым, но если он будет нести ценность клиентам, то мы будем довольны) 

1
Ответить