Итоги 2020: как производитель детских игрушек решил заняться спиртом и поругался с Wildberries

Анастасия Еремина, директор и сооснователь компании по производству детских игрушек, рассказывает о том, как (почти) пережили 2020 год, с какими трудностями столкнулся бизнес из региона и как удалось удержаться на плаву.

Привет всем читателям vc.ru, меня зовут Анастасия, я директор и сооснователь компании “Новая химия”, мы занимаемся производством и реализацией игрушек для детей. В нашем ассортименте первый в мире кинетический пластилин Zephyr, слаймы Стекло и десерты для рук Smuzi Boom, квест-пазлы “Добромонстрики”. Мы находимся в Томске, здесь у нас головной офис и производство. В декабре мы отпраздновали 6-летие нашей компании, в памяти еще свежи воспоминания о том, как делать бизнес “с нуля”, но, как оказалось, этот опыт не сравнится с тем, что творилось в 2020.

К марту 2020 году у нас был стабильный, интересный и развивающийся бизнес, куча планов и целей, понятная стратегия развития производства и ввода новинок. Ниша детских игрушек требует постоянного обновления ассортимента: дети наигрались — пора придумывать что-то новое. Мы начинали с разработки формулы и производства кинетического песка (начало 2015 года), в 2016 создали кинетический пластилин, а когда в 2018 рынок захватили слаймы, мы разработали собственную линейку и этого продукта.

2019 стал самым успешным за историю компании: мы выросли в 3 раза по отношению к 2018 году, а к кризисному апрелю 2020 года выручка упала в три раза. Нам пришлось сокращать объемы производства. У меня, как у руководителя, появилось ощущение, что то, что мы вместе с командой строили почти 6 лет, может сегодня-завтра рухнуть.

Еще за месяц до локдауна мы начали смотреть в сторону антисептиков. Было очевидно, что спрос на них будет только расти. Мысль о запуске собственного производства казалась вполне логичной: в штате опытные и грамотные химики, есть технические мощности и мы уже много раз убеждались, что в подобных кризисных моментах важно не опускать руки, а двигаться. Хоть куда!

Проблемы начались сразу: дефицит упаковки, компонентов, при поиске подрядчиков сразу наткнулись на недобросовестные фирмы-однодневки, которые пытались продать под видом изопропилового спирта низкосортный продукт. Подключили социальные сети, чтобы благодаря сарафанному радио найти проверенных поставщиков.

Как видно на скриншотах постов моего партнера, 24 марта мы начали активный поиск, 5 апреля анонсировали запуск производства. Меньше двух недель на заказ сырья и упаковки, создание дизайна и лендинга, производство первой партии и отгрузки. Спрос был высок, антисептик разлетелся молниеносно, но и новые проблемы не заставили себя ждать.

Мы быстро поняли, что это направление бизнеса нам не подходит. Наши менеджеры искали каналы продаж, пробовали участвовать в тендерах, мы даже приняли участие в программе Минпромторга, который помогал налаживать коммуникацию между производителями и поставщиками сырья для антисептика. Быстро посмотрели и правде в глаза: мы не можем конкурировать с концернами по цене и маркетингу.

За полтора месяца мы придумали, реализовали и отказались от идеи делать антисептики. Решили, что нам нечего делать в этой нише, признали поражение и направили все ресурсы в направления, в которых уже разбираемся.

Еще в прошлом году мы начали смотреть в сторону маркетплейсов: у нас недорогой, понятный, интересный продукт, мы постоянно обновляем ассортимент и следим за трендами. Это дало возможность начать сотрудничество с Wildberries. В прошлом году мы поставляли им кинетический пластилин, но вскоре решили, что нужно делать упор на слаймы, так как спрос на них только растет.

Wildberries выручил нас. Торговые центры закрылись, собственный интернет-магазин тоже не радовал ростом заказов, оптовые партнеры закрывались или заказывали очень аккуратно, боясь не продать. Покупатели ушли в онлайн и маркетплейс обеспечивал нам стабильные заказы. На фоне общей тревоги, а иногда и апатии, эти продажи давали ту самую надежду, что все наладится, ведь спрос есть, значит и другие каналы продаж когда-нибудь восстановятся.

Радовали и условия сотрудничества. Мы работали по договору, отдавали 30% за реализацию, только мы могли решать давать скидку или нет. Так продолжалось недолго: Wildberries начал менять условия сотрудничества, перейдя с договора на оферту, по которой они могли делать все, что угодно, хоть каждый день.

Наш менеджер контролировала процессы через личный кабинет, и если в начале сотрудничества это отнимало пару минут (убедиться, что все хорошо), то в последние месяцы каждая проверка приводила к новым открытиям. Маркетплейс сам делал скидки, брал комиссию то за логистику, то за хранение.

Обратная связь оставляла желать лучшего. Все общение ведется через личный кабинет. Ты создаешь инцидент, проблема может не решаться неделями, за этим не стоит человек, нет прямого телефона, а консультанты могут лишь пообещать, что продвинут ваш запрос в очереди. Но сначала нужно дозвониться: это отнимает кучу времени, наша рекордная позиция в очереди — 70.

К сентябрю ощущение полного бардака только подтверждалось: нам постоянно присылали какие-то дополнительные соглашения, меняли политику удержания и комиссии вознаграждения. Сотрудничество привело к тому, что по этому направлению мы начали уходить в минус. Решили вернуть товар, оформили заявку, ее согласовали и должны были исполнить за 40 рабочих дней.

Больше месяца мы не можем получить уже якобы отправленные 76 коробок продукции с новосибирского склада (расстояние до Томска по трассе 259 км). По состоянию на 7 декабря у нас завис товар на сумму 1300000 рублей и принято решение обращаться в суд.

Несмотря на 2 больших провала этого года и постоянный стресс, у нас не было выхода — мы решили расширять ассортимент и производить новые продукты для детей (выход, конечно, есть всегда: всех сократить, все закрыть, уйти в найм или в лес, обнять колени и рассказывать о том, как все плохо. Но такой вариант — не вариант. Для нашей команды точно). Так мы обновили ассортимент самого популярного продукта: сделали новые текстуры слаймов и вывели те, которые уже потеряли спрос.

Летом запустили производство пазлов. Для этого понадобилось не только новое оборудование, но и понимание, что мы получим не только новую аудиторию, но и новых конкурентов. Поэтому мы решили делать не просто яркие картинки на качественном картоне, а придумали вокруг этой истории квест, который повышает вовлеченность в процесс игры. В первой серии 7 частей, каждая сопровождается “легендой” для ребенка. К новогодним праздникам мы запустили еще 3 квест-пазла. Работаем не только с оптом и розницей, но и по CTM (с теми, кто хочет выпускать пазлы под своей ТМ), создаем корпоративные подарки. Хотим попробовать себя на рынке деревянных игрушек и сделать серию пазлов из этого материала, но пока аккуратно изучаем рынок и вдохновляемся на собственные продукты.

До пандемии мы успели посетить выставку в Нюрнберге. Общение с иностранными коллегами и анализ рынка детских игрушек подтолкнул нас к идее выпустить новинку: новый вид пластилина. Это решение совпало с ужесточением требований по сертификации в России (с целью борьбы с китайским контрафактом). В итоге пострадали и многие отечественные производители. Мы, например, не могли получить сертификат 7 месяцев: многие химические лаборатории закрылись, у оставшихся поменялись требования, при этом у каждой они свои.

За 6 лет существования компании мы наладили сотрудничество со многими крупными сетями и оптовыми представителями, небольшими частными компаниями, и грустно наблюдать, как многие из них закрылись или сократили закупки. Несмотря на это, наша компания (по состоянию на 1 декабря) показывает рост 12% (по сравнению с 2019 годом), и мы надеемся увеличить этот процент до 15 благодаря предновогоднему спросу.

Пандемия усложнила сотрудничество с заграничными партнерами, но и это не помешало нам найти новых — в Великобритании и Чехии, а также увеличить объем отгрузок в Казахстан (благодаря сотрудничеству с Black Star Burger).

2020 год еще раз показал нам, что важно быть гибкими и адаптивными, слушать клиентов и не бояться меняться. Только благодаря этому мы, несмотря на крупные потери и провалы, сохранили команду, запустили новые направления и не сошли с ума.