По каким запросам продвигаться в b2b-тематике, если целевые — слишком низкочастотные?

В сложных B2B-тематиках, где целевой семантики мало или нет совсем, необходимо проводить глубокую аналитику, чтобы понять, по каким запросам ищут товар и что влияет на решение о покупке. Тем не менее, несколько универсальных советов мы дали и подкрепили их примерами из собственной практики продвижения сложных B2B-проектов.

Один из наших клиентов — ведущий поставщик натуральных ингредиентов на российские пищевые предприятия.

Когда продвигаешь каррагинаны, пектины, камеди, пищевые волокна и карбоксиметилцеллюлозу, рассчитывать на семантику по оптовым закупкам не приходится — она слишком низкочастотная. Поэтому хитрим.

Рекламируемся по околотематическим запросам: вместо конкретного товара — категория, в которую он входит, вместо непопулярного — его более известный аналог. При этом околотематический запрос (например, «загуститель для начинок») используем в первом заголовке, а название товара («каррагинан Marine») — во втором.

Среди всех, кто ищет «загуститель для начинок», точно есть те, кто готов купить килограммов 25 каррагинана Marine — нюанс в том, что нам нужны только они, а все остальные нет.

Поэтому действуем в 2 этапа.

В планировщике ключевых слов Google или Яндекс.Вордстат вычищаем весь треш, по которому точно никогда не выйдем на целевого пользователя.

Регулярно проверяем ключи в отчете «Поисковые запросы» Google AdWords и Яндекс.Директ и расширяем список минус-слов. Чертовски полезно для увеличения конверсии.

Такие фразы в заголовках, как «Только оптом», «Работаем с юридическими лицами», «Для пищевой промышленности» и т. п. — хорошая подстраховка от нецелевого клика.

В тексте объявления ниже мы, кроме этого, пояснили, что единовременно можно купить объем закваски на 5-10 тонн молока. Скорее всего, домохозяйка, которая хочет приготовить кефир в домашних условиях, не рассчитывает на такие объемы.

Прорабатывая тексты, делайте ставку на сроки, качество, надежность, дизайн, а вот скидка в B2B, в отличие от B2C, весьма условна.

Посмотрите, как ведут себя целевые пользователи на вашем сайте и вынесите ту информацию, которую они изучают перед отправкой заявки, в быстрые ссылки.

На сайте завода кузнечно-прессового оборудования, который мы продвигаем, юридические лица покупают товары на века — они нуждаются в пуско-наладке, обслуживании, а со временем — в апгрейде, замене расходников и деталей.

Важной для клиентов информацией оказались страница с описанием процессов проектирования и производства, полный каталог, гарантия и контакты. Именно к ним мы и дали доступ сразу из объявления.

Даже в B2B-тематике с низким спросом можно рассчитывать на высокие показатели: в поставках пищевых добавок нам удалось добиться СРА 768 р. при CR 3%, а в продажах кузнечно-прессового оборудования — СРА 794 р. при CR 1,8%. К слову, цены на такие прессы колеблются от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов.