Адаптивная digital-стратегия: игра на выживание, а не маркетинг ради галочки
Всем привет. Меня зовут Елисов Артем, я коммерческий директор компании «Комплето». В продажах b2b с 2009 года. Сегодня хочется рассказать о новом взгляде на стратегию.
Когда мы говорим «стратегия», большинство представляют презентацию в 60 слайдов, загруженную в папку, которую никто не откроет. На деле, стратегия — это не про слайды. Это про живую систему, способную меняться вместе с рынком. А если она не меняется — её просто не существует.
🔍 Начнём с очевидного: вы уверены, что готовы к Digital?
Нет смысла рисовать воронки, если у вас:
- нет CRM, или в ней никто ничего не пишет;
- лиды падают в Excel и теряются навсегда;
- продажи идут “по памяти”, а не по воронке.
Стратегия начинается не с рекламного кабинета, а с понимания, на что способен ваш бизнес изнутри.
🧠 Меняются ЛПР — меняется всё
Те, кто принимает решения сегодня — это не классические закупщики. Это миллениалы и зумеры. Те, кто:
- не читает длинные брошюры;
- не перезванивает “по письму”;
- делает выбор на основе Telegram, UI, ощущения "как удобно".
Если ваш digital не разговаривает с ними на их языке — его не существует.
📈 Спрос — это не только «купить»
Многие стратегии заваливаются на старте: ориентируются только на сформированный спрос.
Но есть ещё:
- Информационный спрос — когда человек ищет, сравнивает, изучает.
- Смежный — когда его проблема неочевидна, и он ещё не знает, что вы — решение.
- Интент — когда запрос звучит одинаково, но смысл — разный. ("авокадо" — купить или узнать, полезно ли?)
Если вы не учитываете эти уровни — вы не попадаете в момент, когда клиент вас ищет.
🧭 Конкуренты: не просто “у кого круче креатив”
Смотрите глубже:
- В каких каналах они активны?
- Какой посыл в рекламе? Под какую ЦА?
- Есть ли у них CJM, или они стреляют в темноте?
- Как они прогревают до заявки?
📌 Не копируйте. Анализируйте. И учитесь не “что делают”, а почему это работает.
🎤 Кастдев: гипотезы, проверенные реальностью
Хочешь знать, что реально волнует клиентов? Поговори с ними. Не выдумывай.
Пусть это будут не 1000 анкет, а 10 разговоров по 15 минут. Но это будут настоящие ответы, а не фантазии из brainstorm в офисе.
🛤 CJM: путь клиента — длиннее, чем кажется
Нет, он не “увидел рекламу и купил”. Он:
- осознал проблему,
- сравнил варианты,
- забыл о вас,
- снова вспомнил,
- зашёл на сайт, ушёл,
- через неделю вернулся, оставил заявку.
Каждый этап — это шанс повлиять. Или потерять.
🔗 CRM и продажи: или всё вместе, или никак
Если лиды есть, а продаж нет — ищи не в рекламе, ищи в CRM.
- Какой процент заявок доходит до звонка?
- Как квалифицируются MQL / SQL?
- Кто и как закрывает?
- Есть ли сценарии?
Маркетинг без связи с продажами — это шоу без зрителей.
🔄 Адаптация = главная способность стратегии
Рынок может поменяться за неделю. У вас должно быть:
- ресурс под тест-гипотезы,
- сценарий “план Б”,
- возможность выключить канал без обвала продаж,
- быстрая итерация от CJM до контента.
Если стратегия не адаптируется — это не стратегия, а легенда.
🧩 Итог: стратегия — это не файл. Это процесс
Рабочая digital-стратегия:
- не боится меняться,
- встроена в бизнес, а не параллельна ему,
- построена не от бюджета, а от понимания, как мыслит клиент,
- приносит результат не слайдом, а связкой: CJM + CRM + кастдев + каналы.
Хотите стабильности? Тогда точно не digital. Хотите роста? Тогда учитесь меняться быстрее рынка.