Хлеб или курсы по йоге? Пирамида потребностей Маслоу в маркетинге.

Представьте: человек сутками грузит ящики на складе, чтобы оплатить квартиру и накормить детей. А вы пытаетесь вручить ему брошюру о курсах йоги за 15 тысяч. Абсурд? Именно так проваливаются те, кто не видит, на какой «ступени выживания» стоит клиент. Я не раз наблюдала, как бизнесы сливают бюджеты, потому что не слышат главное: продавать нужно не товар, а решение боли, которая мучает человека прямо сейчас. И ключ к этому — пирамида потребностей Маслоу.

Абрахам Маслоу — гений психологии, который ещё в 1940-х открыл закон: пока человек не закрыл базовые нужды (еда, крыша над головой), он не мечтает о самореализации. Его пирамида из 5 ступеней — это карта, которая показывает: мотивация клиента зависит от того, голодает он физически или душевно. Но чтобы это сработало, нужно не зубрить уровни, а чувствовать, чем живёт человек на каждом из них.

Портрет клиента:Считает каждую копейку, спит по 4 часа, мысли только о долгах и еде.

Чувства: тревога, усталость, безысходность.

Главный страх: завтра остаться без крыши над головой.

Что продавать?Товары первой необходимости, дешёвые аналоги, подработки.

Триггеры: «Цена дня», «2 по цене 1», «Оплата частями».

Кейс из практики: В период ковида небольшой магазин в спальном районе запустил «антикризисные наборы» (крупа, тушёнка, свечи) за 200 ₽. Их раскупали в первую очередь — даже те, кто обычно экономил на всём. Потому что тогда многие боялись не иметь возможности купить еду.

Портрет клиента:Есть еда и жильё, но мир кажется хрупким: кризисы, мошенники, болезни.

Чувства: гиперконтроль, подозрительность, желание «застраховать» всё.

Что продавать? Страховки, надёжная техника, курсы финансовой грамотности.

Триггеры: «100% гарантия», «Защита от рисков», «Не навредит вашему бюджету».

Кейс из практики: Сервис аренды жилья сделал ставку на слоган: «Квартиры только от проверенных арендодателей с юр.поддержкой». Обращения выросли на 40% — люди боялись обмана.

Портрет клиента: Сыт, одет, но одинок. Хочет друзей, любви, лайков в соцсетях.

Чувства: тоска по общению, зависть к «идеальным» семьям из Instagram.

Что продавать? Мастер-классы по хобби, услуги для свиданий, товары для совместного досуга.

Триггеры: «Ты не одинок», «Присоединяйся к сообществу», «Как у успешных».

Кейс из практики: Бар Бличерс в районе Пролетарской году в 2010 мне кажется ввёл акцию по четвергам «Купи 1 коктейль, получи 3 в подарок». За месяц там появились «завсегдатаи» — люди приходили за атмосферой «своей тусовки».

Портрет клиента: Есть деньги и друзья, но нет статуса. Покупает Rolex, хвастается в соцсетях, ненавидит критику.

Чувства: жажда признания, страх «не соответствовать».

Что продавать? Люксовые товары, курсы лидерства, VIP-услуги.

Триггеры: «Эксклюзивно для 1%», «Докажи, что достоин», «Ты — эталон».

Что можно сделать на практике: Для обучения стоимостью 1млн+ я бы делала такой формат рекламной подачи: «Executive MBA: Только для тех, кто готов бросить вызов себе». Только для избранных: 10 мест в группе, отбор по собеседованию.

Портрет клиента: Всё есть, но душа просит смысла. Увлекается благотворительностью, ищет призвание.

Чувства: экзистенциальный кризис, желание оставить след.

Что продавать? Эко-товары, курсы медитации, краудфандинг для стартапов.

Триггеры: «Измени мир», «Найди своё призвание», «Ты — больше, чем деньги».

Кейс из практики: Бренд вещей из переработанного пластика продавал их в 2 раза дороже аналогов. Секрет — слоган: «Твоя покупка спасает океан».

А вы когда-нибудь покупали что-то, руководствуясь не логикой, а внутренней «ступенью» пирамиды? Расскажите в комментариях — разберём ваши кейсы!

С любовью о маркетинге, ваша Даша Лефатова ❤