Кто выигрывает тендеры в России — и почему это не всегда лучшие предложения

Если ты думаешь, что в тендерах побеждает тот, у кого лучший продукт — плохие новости. Это миф.

В реальности всё решает не продукт, а подход. Не победа сильнейшего, а точный расчёт. Эта статья — не учебник, не инструкция, не крик в пустоту. Это опыт. Разобранный, прожитый и переосмысленный. И если ты работаешь с тендерами — обязательно дочитай до конца.

Ты можешь быть лучшим подрядчиком в отрасли. У тебя может быть богатый опыт, идеальное портфолио, сильная команда. Но ты подаёшься на тендер — и проигрываешь. Побеждает маленькая компания без сайта, без кейсов, с ценой ниже на 7%. Как?

Вот так и работает система. Здесь побеждает не тот, кто круче. А тот, кто правильно оформился, не ошибся, точно попал в ожидания заказчика и не был отклонён по формальностям.

Формула простая: Тендер ≠ бизнес-презентация.

Тендер = формальность + документация + стратегия. Всё.

Именно в этот момент многие компании вылетают из игры. Они не адаптируются к системе. Они продолжают «продавать», когда от них требуют «соответствовать».

На первый взгляд кажется, что выигрывают «свои». Или «дешёвые». Но если копнуть глубже — это не всегда так. Я выделяю 5 категорий победителей:

Это компании, у которых всё автоматизировано. У них есть CRM, шаблоны заявок, заранее подготовленные выписки, справки, скрипты. У них не бывает ошибок. Они подают заявки массово и уверенно. Участвуют — побеждают — повторяют. Без эмоций.

Компании, уже работавшие с заказчиком. Там есть доверие. Там знают, что «ребята не подведут». И даже если у них цена чуть выше — их оставляют. Потому что с ними спокойно.

Те, кто подаёт заявки как юрист — чётко, по букве закона, без лишнего текста. Такие участники всегда проходят технический отбор, даже если конкуренты круче по сути.

Есть множество ИП или ООО, у которых нет сайта, но есть 30+ контрактов в ЕИС. Они не выступают на конференциях. Не пишут статьи. Они просто работают. И побеждают.

Это участники, которые используют такие инструменты, как TenderCraft. У них есть доступ к аналитике, к ошибкам, к поведению заказчика. У них заявки не «на авось». Они действуют, зная, что сработает.

По данным группы компаний, объединяющей РТС-тендер, B2B-Center и OTC, проанализировавшей открытые данные ЕИС и компаний. По итогам 2024 года в результате различных закупочных процедур было заключено более 4 млн договоров на общую сумму 26 трлн руб. вот пруф

Это десятки тысяч заказчиков и миллионы процедур. Но выигрывают одни и те же.

По статистике:

- 20% участников выигрывают 80% контрактов;

- Более 40% новых участников не выигрывают ни одной закупки за первый год;

- 63% отклонений — из-за формальных ошибок в заявке.

Это значит одно: рынок перегружен, но победить можно — если знаешь, как.

Заказчик не может «угадать» — он должен обосновать. Его задача — выбрать по тем критериям, которые заложены в документации. Если ты не попал — он не может тебя выбрать, даже если ты гениальный.

Забыл подписать, не приложил выписку, прикрепил не ту форму — и всё. Ты не участвуешь. И таких ошибок — тысячи. Это самая частая причина проигрыша среди «хороших компаний».

Ты ставишь упор на цену, а заказчик оценивает по опыту. Или наоборот — ты предлагаешь идеальное техрешение, а баллы начисляются за гарантию. Надо читать критерии, а не угадывать.

Он закупает этот товар каждые 2 месяца. У него уже есть «любимчики». У него есть стиль. У него есть «пунктики». Надо знать, с кем играешь. А не просто «участвовать». С этим помогает TenderCraft

1. Отсутствие одной справки или старый бланк.

2. Не проставлена подпись на одной из страниц.

3. Документ не в том формате, если это требовалось.

4. Формулировка «от себя», а не из ТЗ.

5. Несовпадение сроков выполнения.

6. Ошибки в расчёте НМЦК.

7. Неправильное имя файла — да, бывает и так.

AI платформа TenderCraft проверяет это автоматически. Без шансов на «забыли». Поэтому наши клиенты отклоняются реже. Гораздо реже.

TenderCraft — это не просто про поиск тендеров. Это система поддержки от поиска до победы.

Вот как это работает:

- Аналитика поведения заказчиков — видно, кто и как закупает, по каким критериям оценивает, кто побеждает.

- ИИ-проверка заявки — система находит 90% типовых ошибок до подачи.

- Прогноз шансов — ИИ анализирует всех участников и даёт вероятностную оценку успеха.

- История тендеров — можно изучить, кто побеждал, какие суммы проходили, какие причины отклонений.

- Подсказки и шаблоны — чтобы не изобретать велосипед, а использовать готовые решения.

Это не «магия». Это алгоритм + данные + опыт. Всё прозрачно. Всё работает.

Компания из Великого Новгорода занималась проектированием. 6 раз участвовали — и 6 раз проиграли. Потом подключили TenderCraft. Что изменилось:

- Увидели, что проигрывают по критерию «количество специалистов».

- Переписали заявку, добавили ИП-партнёров.

- Уточнили формулировки, устранили 4 ошибки, выявленные ИИ.

- Выиграли — и взяли подряд на 7,5 млн.

Фирма из Омска, работали только по старым клиентам. Решили идти в тендеры. Через нас настроили фильтры, подобрали сегмент, подали первую заявку. Всё чисто. Победили. Потом ещё две. Теперь — штат расширяют, сделали упор в стратегии на работу с тендерами.

Читай всю документацию — от ТЗ до приложений.

Подписывай ЭЦП вовремя.

Подавай заявку минимум за 24 часа до окончания срока, если это не короткий тендер.

Используй формулировки из документации, не пиши «от себя».

Проверяй ошибки: даты, коды, цены, подписи.

Изучи заказчика: кто у него выигрывал?

Проверь свою заявку через TenderCraft.

Сделай вывод — участвовать или нет?

Когда я начал писать статьи про тендеры, я не хотел нравиться всем. Я хотел говорить правду. Потому что в этой сфере слишком много мифов, «теней» и фальши. Люди боятся, сливаются, выгорают. Хотя всё можно делать системно.

TenderCraft — это наш вклад в рынок. Это инструмент для тех, кто реально хочет выигрывать.

Если ты дочитал до этого места — я тебе верю. Ты хочешь не просто участвовать. Ты хочешь расти. Тогда — заходи. Платформа работает. А если нужно — мы поможем.

Готов обсудить лично. Пиши в комментарии. Или в личку. Я отвечу.

Присоединяйся к нашей платформе, начинай, учись. выигрывай!

Тендеры — это не рулетка. Побеждает не тот, у кого круче продукт, а тот, кто понял правила игры. TenderCraft помогает не надеяться, а просчитывать. Если ты хочешь выигрывать чаще — начинай с главного: играй в стратегию, а не в эмоции. А дальше — подключай умные инструменты. Они уже работают на тех, кто в теме.

Жду вас на борту.

С уважением,

Сергей Голушко

Эксперт по тендерным операциям, продажам и автоматизации бизнес - процессов

Руководитель отдела продаж платформы TenderCraft

Готов подключиться и попробовать?

Мы всегда рядом, если нужно помочь.