Как теряют миллионы рублей в тендерах и причем здесь воронка?
В тендерах не побеждают случайно. Побеждают те, у кого есть воронка.
Делая что-то в первый раз, ты с большой вероятностью сталкиваешься с проигрышем. В моих первоначальных шагах в тендерных продажах, я подавался на всё подряд. Проигрывал. Психовал. Снова подавался. И снова проигрывал...
Мне казалось, что тендер — это типа рулетки: повезло — не повезло. Но спустя 25 лет в профессии, тысячи кейсов и контрактов я понял главное: тендер — это система, и у неё есть воронка продаж. Точно такая же, как в B2B, только с другими этапами и своими ошибками. понял конечно не сегодня. Но подробности дальше.
В этой статье покажу, как выглядит тендерная воронка, где бизнес чаще всего теряет деньги и как выстроить процесс так, чтобы заявки начали превращаться в контракты.
Что такое тендерная воронка и зачем она вам?
Представьте себе классическую воронку:
- лиды → интерес → КП → сделка.
Теперь перенесите это на тендеры:
- тендер найден → проверен → решение об участии → подача → контроль → контракт → аналитика.
Проблема: у 90% компаний этого нет. Или есть, но в виде Excel, переписок и дедлайнов в голове у одного человека.
Результат: хаос. Потери. Отклонения. Выгорание.
Воронка тендерных операциях — это не про CRM. Это про управление вниманием и ресурсом.
Шаг 1: Где начинается провал? На этапе фильтра
Вы не поверите, но больше всего времени и денег теряется… при первом касании. Когда вы фильтруете тендеры.
Широкие фильтры — всё подряд. Игнорирование ЗМО — мелкие закупки, где победить проще. Нет шаблонов — каждый день поиск «с нуля».
Один из наших клиентов ежедневно просматривал по 50+ закупок вручную. После внедрения фильтров — осталось 12 релевантных. Из них — 3 контракта за 2 недели.
На старте — максимальные потери времени. Почему? Потому что фильтруют не по целевым признакам, а по принципу «что найдём». Это приводит к трём ошибкам:
- Широкий фильтр → много нерелевантных закупок.
- Пропуск ЗМО → потеря самых быстрых сделок.
- Отсутствие шаблонов → повторный труд каждый день.
Решение — разработать понятные фильтры по критериям:
- ОКПД,
- регион,
- НМЦК,
- требования к участникам,
- тип заказчика и закупки.
Важный момент: фильтры должны быть гибкими, чтобы их можно было быстро адаптировать под текущую ситуацию.
Шаг 2: Квалификация — подаваться или нет?
Ваш юрист говорит: «мы не подойдём». Менеджер отвечает: «а вдруг прокатит». Руководитель: «времени нет, но пробуй».
Знакомо?
Тендерная квалификация — это про анализ:
Нашли тендер — теперь нужно понять, стоит ли участвовать. Часто компании подаются просто «на удачу». Это плохо. Квалификация — ключ к экономии ресурсов.
На что смотреть:
- Ограничения по лицензиям, опыту, персоналу.
- Сроки поставки и выполнение контракта.
- Есть ли признаки закупки «под кого-то» (узкие параметры, специфичные документы).
- Уровень конкуренции в аналогичных закупках.
Хорошая практика — ввести чек-лист оценки и назначить ответственного за квалификацию. Это снижает субъективность.
Факт: 50% поданных заявок могли бы не подаваться — и это сэкономило бы компаниям миллионы.
Шаг 3: Кто отвечает? Где дедлайн? Почему опять срыв?
Когда у заявки нет хозяина — она обречена. Классика:
- кто-то думает, что делает бухгалтер;
- бухгалтер в отпуске;
- менеджер думает, что это на юристе;
- юрист не в курсе.
Итог: провал по сроку. Или отказ. Или ошибки в подаче.
В одной ИТ-компании мы внедрили систему назначения ответственных в TenderCraft. До этого — 4 подряд отклонения. После — 8 побед подряд.
Шаг 4: Подготовка заявки — не место для импровизации
На этом этапе — максимальная концентрация. Ошибка = вылет.
Частые фейлы:
- не та подпись;
- файл не прикреплён;
- перепутали заказчика и площадку;
- просрочили справку.
TenderCraft здесь работает как ассистент:
- чек-листы,
- шаблоны,
- авто-подсказки,
- зона коллективной работы.
Без системы — хаос. С системой — контроль.
Шаг 5: Подача = контроль, а не точка
Заявку подали. Выдохнули. И тут:
- заказчик просит уточнение,
- вышел протокол,
- поменялась дата,
- появилось требование по контракту.
Если нет трекера — вы пропустили.
Кто бы прислал уведомления? Мы это делаем. Платформа показывает, где и что происходит. Команда в курсе. Ничего не теряется.
Шаг 6: Проиграли? А что дальше?
Вот тут начинается взрослый подход.
Выиграли — супер. Проиграли — не конец. Это данные:
- кто победил;
- по какой цене;
- с каким опытом;
- есть ли повторный тендер.
Мы сохраняет аналитику. Строим отчёты. Показывает причины. Вы учитесь. И растёте.
Как выглядит реальная тендерная воронка?
Вот она, упрощённо:
Упрощённо:
- Поиск: 100 тендеров
- Квалификация: 30
- Решение: 15
- Подготовка: 10
- Подача: 8
- Контракты: 3
Сравните с вашей ситуацией: где чаще всего «застревает» процесс? Там и стоит копать.
Тендерная воронка — это не сложная IT-система. Это логика и последовательность:
- фильтруй правильно,
- оценивай объективно,
- распределяй ответственность,
- исключай ошибки,
- учись на результате.
Выигрывают не самые дешёвые. Выигрывают те, кто лучше управляет процессом. И если вы выстроите воронку — то начнёте выигрывать чаще.
TenderCraft — не просто агрегатор, а система победы
- Умный фильтр
- AI-прогноз
- Назначение ответственных
- Заявка по шагам
- Уведомления и контроль
- Аналитика проигрышей
Один инструмент — вся воронка настраивается под ваш процесс.
Вывод: не просто подавайся. Строй систему.
Участвовать в тендерах — это одно. Побеждать — совсем другое.
Разница в подходе.
TenderCraft — платформа, которая помогает сделать из хаоса систему. Воронку, которая работает. Команду, которая выигрывает.
А что вас волнует? Давайте разберем. Пишите в комментариях.
Жду вас на борту.С уважением,
Сергей Голушко
Эксперт по тендерным операциям, продажам и автоматизации бизнес - процессов
Руководитель отдела продаж платформы TenderCraft
Готов подключиться и попробовать? Мы всегда рядом, если нужно помочь.