6 шагов для построения удаленного отдела продаж

В 2020 году, как никогда, пригодился мой многолетний опыт по запуску удаленных отделов продаж. По сути – это удаленные call-центры, которые закрывают на встречу или на продажу. За 2020 год я запустил 17 удаленных отделов продаж в 17 различных направлениях.

Среди них:

Я уверен, нет ни одной сферы, где бы ни подошел алгоритм запуска удаленного отдела продаж, о котором пишу здесь и в своих аккаунтах. Благодаря четкой схеме, в некоторых направлениях конверсия в продажу выросла с 5% до 90%.

Вот та последовательность из 6 шагов, которую я использую:

Я целенаправленно искал людей на позицию менеджера по продажам или колл-менеджера. Вакансию размещал на Авито, Workzilla, Worki. Сервис Workzilla давал лучший результат. Приходило по 100 откликов в неделю. Вторым по результативности ресурсом был Worki. Его удобство в том, что в ответ на отклик можно автоматически отправить анкету для соискателя. С Авито работать было неудобно, так как требовалась связь с кандидатом по телефону. Поэтому я выбрал сервисы Workzilla и Worki.

На скриншоте виден текст вакансии. Возьмите его за основу и адаптируйте под свои требования. После отклика соискателя, ему направлялась анкета, в которой был ряд обязательных вопросов:

Ответы на эти вопросы дают нам представление о том, какой опыт есть у кандидата. На основе этих ответов классифицируем соискателей по категориям: кого рассматривать в приоритете, кого в последнюю очередь, а кого не рассматривать вовсе.

Ознакомиться и скачать полную анкету, которую я использовал, можно здесь.

Так как мы работаем над построением удаленного отдела продаж, то и собеседование я проводил по телефону. На основные вопросы кандидат отвечал в анкете, а на собеседовании я повторял некоторые из них, чтобы сверить ответы. Если ответы по телефону не совпадают, то есть вероятность, что кандидат врет.

Обязательные вопросы на собеседовании:

Ответы на эти вопросы также дают представление о соискателях и помогают отсеять неадекватных и пассивных.

Скрипты, как правило, прописываю сам. Во время интервью с собственником бизнеса, генеральным или коммерческим директором, я вытаскиваю главные смысловые «пули» и уникальные преимущества продукта или услуги, а потом упаковываю их в скрипты.

Для меня скрипт — это не заученный текст: «Здравствуйте, меня зовут Василий, я предлагаю взаимовыгодное сотрудничество…». Скрипт — это сценарий разговора, благодаря которому человек на том конце провода за 2 минуты поймет, почему нужно работать именно с вами и вашей компанией. В основном эти аргументы понимают именно руководители.

Моя задача вытащить из руководителей эту матрицу, перевести ее на человеческий язык и внедрить, инсталлировать в голову новичку. Только тогда он расскажет о продукте или услуге так же хорошо, как это делает, например, коммерческий директор.

Моя задача клонировать собственника таким образом, чтобы сотрудники говорили лучше, чем собственник. И такое было в практике неоднократно.

Первое, с чего начинаю обучение, объясняю кандидатам суть скрипта и почему он написан именно так. Читаем его несколько раз вслух, и я даю комментарии по поводу выражения, интонации, скорости, громкости. Потом читаем и репетируем работу с возражениями. Есть и домашнее задание: прочитать текст скрипта минимум 10 раз вслух и пересказать одному из членов семьи, чтобы тот понял суть продукта или услуги. На следующий день процесс повторяем.

База, как правило, есть либо нахожу ее под запрос в своих источниках. Работа с базой предполагает просев информации, поэтому всю базу не заносим в СRМ. Просеиваем ее, как руду, а в СRМ заносим только тех клиентов, с которыми назначили встречу.

Также назначенную встречу заносим в общий календарь Google, где ее видит менеджер, который идёт на встречу. Он видит, с кем назначена встреча, кто контактное лицо, адрес, комментарий call-менеджера, оборот компании. Для работы с базой используем телефонию sipuni. Она ведёт статистику и запись разговоров.

Каждый день call-менеджер ведет таблицу в Google Docs, где записывает свои показатели:

Если показатели устраивают, провожу планёрку раз в неделю по пятницам. Если показатели не устраивают, смотрю, где именно происходит провисание показателей. Например, менеджер не может пройти секретаря. Возможно, не получается договориться о встрече. Или не знает, как ответить на возражения. На этом этапе я докручиваю скрипты. В целом весь процесс отработки скриптов занимает две-три недели.

Как проводилась работа отдела продаж, вы уже прочитали, поэтому сейчас приведу статистику нескольких компаний, с которыми я сотрудничал.

Прозвонили 400 контактов (монтажных бригад)

Назначили 80 встреч

Провели 40 встреч за один месяц

Получили 4 постоянных заказчика на окна.

Прозвонили 800 контактов

Назначили 80 встреч

Провели 40 встреч

Взяли в рекламу 10 объектов

Конверсия из заявки на встречу была 5% , стала 90%

Вот так, используя эту инструкцию, вы за две-три недели запустите удалённый отдел продаж в своей компании. Когда большая и, казалось бы, сложная задача разделена на мелкие элементы, выполнить ее становится намного проще.