4 причины для выхода на рынки Юго-Восточной Азии

Управляющая портфелем ФРИИ Дина Каракаш провела исследование, чтобы рассказать о специфике рынка, организациях, поддерживающих стартапы, и технологических нишах, перспективных для выхода.

В то время как рынок США становится все более дорогим, а его оценки — все менее привязанными к фундаментальным показателям, локальные венчурные фонды начинают активно искать новые развивающиеся рынки, которые смогут конкурировать за международный капитал. Особенно выделяются скандинавские страны, Африка, Восточная Европа и Юго-Восточная Азия, о которой мы поговорим подробнее. Это неоднородный, но очень перспективный регион с акцентом на следующие рынки — Вьетнам, Таиланд, Индонезия, Малайзия, Сингапур, Филиппины.

Каждая из стран Юго-Восточной Азии находится на своей стадии развития, но их объединяет обилие ниш для внедрения новых технологий; возможности для внедрения бизнес-моделей, которые уже работают на сформировавшихся западных рынках и значительный потенциал для экономического роста. Здесь активно формируется средний класс, что отражается на качестве потребления и определяет рынок сбыта. По данным McKinsey, к 2030 году ожидается 163 млн платежеспособных домохозяйств.

Развивается и рынок капитала. Если еще в 2011 году венчурного рынка Юго-Восточной Азии практически не существовало — туда только выходили первые игроки, верившие в потенциал региона, количество сделок исчислялось десятками, а объем инвестиций — миллионами долларов, то сейчас это сотни сделок и миллиарды долларов.

Помимо роста активности на рынке, есть положительная динамика в изменении среднего чека — от ранней стадии масштабирования и далее. Несмотря на сложную экономическую ситуацию, вызванную коронавирусом, в 2020 году средний чек сделки серии A увеличился на $1,3M по сравнению с показателями 2019 года, достигнув отметки в $5,4M. Появляется больше капитала и на более поздних стадиях развития компаний. Это, с одной стороны, говорит о формирующемся пока венчурном рынке — показатели далеки от мультипликаторов и суммы сделок в США, а с другой — о росте интереса к этому региону и открытых рыночных возможностях для инвесторов.

И перспективы продолжают улучшаться, появляются новые участники рынка, готовые покупать технологичные и быстрорастущие компании в Юго-Восточной Азии.

С учетом текущей динамики Golden Gate Ventures в партнерстве с INSEAD оценил потенциал рынка выходов в 700 сделок в промежутке с 2023 года по 2025 год. Такая оценка основана на ряде текущих трендов:

Если обсуждать отдельные страны, давайте начнем с Сингапура. Сама по себе страна фактически инновационный хаб, подходящее место для ведения бизнеса, но его рынок по емкости небольшой. Поэтому акцент здесь на deep tech компании.

Индонезия, Вьетнам, Таиланд, Филиппины и Малайзия выделяются как географии с огромным рынком сбыта и направлений для внедрения бизнес-моделей и технологий, которые уже успешно работают на западе.

Не любая модель здесь будет работать, а большинство требует адаптации, что, например, определило популярность микросервисов в Юго-Восточной Азии.

Нужно также учитывать текущее распределение венчурного капитала между странами. Так, в первой половине 2020 года 74% капитала инвестировали в индонезийские стартапы, при этом на стартапы, которые работают на рынках Индонезии и Сингапура, пришлось 67% от общего числа заключенных сделок. В 2019 повысился интерес к сделкам во Вьетнаме, но в первой половине 2020 года значения вернулись к старыми показателям.

Так или иначе, нельзя отрицать значимость региона и растущий интерес к нему в мире. С учетом роста среднего класса, макроэкономических показателей и поддержки локальных игроков, потенциал рынков Юго-Восточной Азии будет также расти. Здесь все еще относительно немного сильных стартапов и венчурного капитала, но эта ситуация быстро меняется.

Посмотреть, кто из локальных VC игроков инвестирует в Сингапуре и на какой стадии, можно на сайте Map of Money.

Еще одно важное преимущество всего региона — поддержка бизнеса и инвестиционной активности со стороны внутренней экосистемы. В Сингапуре есть организации (например, EDB, Enterprise Singapore, Block71), поддерживающие развитие предпринимательства и венчурного рынка за счет программ акселерации и инкубации, грантов, доступа к лабораториям исследованиям, полезной информации и базе экспертов.

Block71, например, помогает разобраться с культурными особенностями и менталитетом в регионе. Организация создана при университете NUS — пионер на рынке, который предоставляет платные и бесплатные программы инкубации и акселерации с доступом к технологическим лабораториям в университете. Для проектов на стадии идеи или формирования команды есть Antler и Entrepreneur First. Они обучают всем необходимым знаниями на начальном этапе, помогают найти команду, быстро выйти на рынок и, если есть положительный трекшн, поднять раунд.

Здесь же и самый низкий культурный барьер. Помимо этого, Сингапур собрал одних из лучших высококвалифицированных специалистов в области менеджмента. Отсюда можно эффективно управлять удаленными командами. А вот картина с другими рынками сильно отличается, чаще всего компании и фонды находят локальных представителей для ведения бизнеса, иначе есть риск быть обманутыми и потерять деньги.

Регион Юго-Восточной Азии в основном бедный, за исключением некоторых локаций. Компьютеров у большинства населения нет, или они сильно отстают по производительности, поэтому стреляют мобильные сервисы, микросервисы и супераппы, экосистемы, в которых объединены сразу несколько функций. Популярность суперапов обусловлена желанием предпринимателей развиваться на одном рынке, вместо того чтобы запускать сервис в новой стране с значительными культурными различиями и высоким риском копирования решения.

Среди популярных направлений на рынке: multi-verticals, FinTech и платежные системы, RetailTech, eCommerce, Логистика, AdTech&MarTech, Business Automation, EdTech, AgriTech&FoodTech и HRTech. Однако востребованность решения зависит от страны, поэтому всегда нужно начинать с оценки проблемы и потенциала рынка, учитывая платежеспособность, конкурентные решения, предпочтения и пр.

Ниже некоторые особенности, которыми поделились предприниматели и представители крупных компаний, уже работающие на рынках Юго-Восточной Азии:

Регион еще значительно отстает от развитых венчурных рынков технологически. Только на маленьком достаточно перенасыщенном рынке Сингапура идет упор на deep tech и вертикальный рост уровня технологий. В остальных странах можно наблюдать примеры имплементации западных моделей бизнеса, тем не менее это не значит, что можно вслепую копировать решения без теста гипотез и адаптации с учетом локальных особенностей.

Предприниматели, выбравшие Сингапур, отмечают прозрачность и понятность законодательства и низкие налоги для бизнеса. Кстати, с помощью специального калькулятора можно рассчитать свои ежегодные налоги и сопоставить с налогообложением в других странах.

По данным Asia Partners, все чаще Сингапур выбирают в качестве офиса управляющей команды (C-suite), технологического хаба и регионального головного офиса. Здесь также растет количество кейсов, когда CTO управляет удаленной командой разработки, распределенной по всему миру.

Как следствие, сегодня Сингапур рассматривают в качестве альтернативы Амстердаму. Здесь понятные и четкие правила, есть доступ к инновациям и государственной поддержке, бесплатные программы акселерации и высоко оцениваемый персонал C-level. Не хватает только инженеров и технического персонала в достаточном количестве. И стоимость разработки в Сингапуре будет значительно выше с учетом стоимости жизни и средней зарплаты разработчика с опытом — около 7+ тыс. сингапурских долларов в месяц.

Если вы сейчас рассматриваете для себя новые рынки, обратите внимание на Юго-Восточную Азию. Возможно, страны именно этого региона станут для вас основными для развития бизнеса. Мы видим, что все больше российских компаний пробуют свои силы на этом рынке, более того, нам известны несколько десятков стартапов с хорошим трекшеном в этом регионе.

Спрашивайте в комментариях, если возникнут вопросы, будем рады пообщаться.