Как превратить изначально провальную инфлюенс-кампанию в главный канал роста компании?
Сегодня мы подготовили кейс международного значения, из которого вы узнаете, как грамотно выстроить бартерную стратегию и систему мотивации блогеров. Несмотря на все сложности и работу в другой стране, команда нашла способ масштабировать охваты до 9,5 млн в месяц и увеличить число продаж в 7 раз. Разбираем, как это было — и что из модели можно интегрировать в другой бизнес.
Коротко по цифрам:
- Интеграции: с 20 до +300 в месяц (через 7 месяцев)
- Охват: с 700 тыс. до 9,5 млн просмотров в месяц
- Продажи: рост в 7 раз
- CPM: с $15+ до $0.68
- YouTube: с 255 тыс. до 1,8 млн просмотров в месяц
- Доля блогеров 8-го грейда: с <20% до ~40%
Задачи кампании
Для заказчика – крупного зарубежного маркетплейса доставки продуктов, или аналога Яндекс.Лавки в СНГ – было важно не просто получить охваты, а конвертировать их в установки с минимальной стоимостью (CPI), повысить доверие консервативной аудитории к сервису и заложить прочную коммуникационную основу для роста узнаваемости. Инфлюенсеры рассматривались не как вспомогательный инструмент, а как потенциальный основной драйвер маркетинга.Сроки: май 2024 г. – сейчас (август 2025)
Сложности на старте
- Платежные ограничения: стандартные переводы за границу не работали.
- Низкая цифровая грамотность: многие блогеры не знали, как работать с PayPal.
- Провал на старте: первая платная волна показала высокие CPI, низкие охваты и отсутствие окупаемости.
- Недоверие к новому бренду: рынок был ориентирован на офлайн, а онлайн-доставка вызывала скепсис.
Стратегический поворот: переход к бартеру
После анализа неудачного старта было принято решение перейти от платных интеграций к бартерной модели — выдавали промокоды на бесплатный заказ в обмен на публикацию.
Сначала идея выглядела спорной: ожидалось, что привлечь хотя бы 20 блогеров будет сложно. Но первые интеграции показали отличный отклик. Стоимость заказа в $23 (в виде промокода) оказалась гораздо ниже, чем прямые выплаты, а блогеры, попробовав сервис, охотнее рассказывали о нем.
Личный контакт как драйвер роста
На втором месяце подключили персонализированный аккаунт «менеджера бренда», который подписывался, лайкал, комментировал, поздравлял блогеров. Это создало эффект живого общения и доверия.
Через пару недель поиск блогеров остановился сам по себе — лидеры мнений начали приходить органически. Это стало точкой перелома.
Масштабирование через грейды
Ключевым решением стала грейдовая система мотивации: чем выше охваты и вовлеченность — тем больше номинал промокода. Это:
- Повысило вовлеченность
- Упростило отбор блогеров по качеству
- Сократило CPM почти в 10 раз между 1 и 8 грейдом
Доля блогеров 8-го уровня выросла с <20% до почти 40% за несколько месяцев.
Видео от блогеров = бесплатный UGC-креатив
Блогерский контент использовался как рекламный креатив для таргета. Видео, созданные для интеграций, запускались в платное продвижение.
Некоторые из них давали стоимость действия от $0.50 — что ниже, чем у продакшн-видео.
Культурный контекст — ключ к доверию
Контент адаптировали под ценности региона:
- Сюжеты о заботе, семье, помощи
- Блогеры примеряли на себя роль курьеров
- Локальные акции: опросы, сбор кормов, праздники
Это усилило образ бренда как «своего», близкого и понимающего.
Ставка на кроссплатформенность
Основной фокус был на Instagram*, но позже добавили:
- YouTube: с 255 тыс. до 1,8 млн просмотров в месяц
- TikTok: рост в зачатке, но с высоким потенциалом
- Бонус: блогеров учили вести кросс-платформенные аккаунты — и инвестировали в их развитие, что повышало лояльность
*Соцсеть признана экстремистской на территории РФ
Пример интеграций
Ошибки, выводы и инсайты
- Контент, не вписывающийся в "рекламные стандарты", иногда показывает в разы лучшие метрики — потому что честный.
- Личный контакт и внимание = высокая вовлеченность.
- Бартерная модель работает, если есть система мотивации и контроля.
- Сила масштаба — не теория, а практика: при росте числа блогеров метрики снижаются в разы.
- UGC — это актив, а не просто публикация. Его можно использовать в таргете, лендингах, сторителлинге.
Результаты
- +300 активных блогеров / мес
- 9,5 млн охватов / мес
- CPM — $0.68
- Рост продаж в 7 раз
- 20% онлайн-аудитории страны
- 1.8 млн просмотров на YouTube в месяц
- CPM в 15–20 раз ниже рынка
Отзыв клиента
Что можно применять в других бизнесах
- Грейдовая модель мотивации — универсальна: от блогеров до дилеров и партнеров.
- Бартер — работает, если правильно выстроить механику.
- Контент изнутри дешевле и нативнее, чем продакшн.
- Инвестиции в блогеров = инвестиции в органику.
- Культурная эмпатия — не nice-to-have, а обязательна на новых рынка