Тонкости работы с арендаторами: как не потерять доход и нервы
Автор: Алексей Музыка, эксперт и наставник топ-брокеров по недвижимости.
Один из важных аспектов работы с коммерческой недвижимостью — это арендаторы.
Не поиск, не сделка, не цена за м². А именно система отношений с арендатором после того, как он заехал. Потому что именно там куется ваш доход. Или наоборот — утекает. Я видел десятки ситуаций, когда отличный объект терял в доходе только потому, что с арендаторами работали "по наитию".
И сегодня — без лишней теории. Только практика: 10 лет работы, сотни помещений, десятки арендаторов от шиномонтажа до федеральных сетей. Что работает, что ломает бизнес — и как это чинить.
Проблема №1: не арендатор, а "арендаторская лотерея"
Рынок перенасыщен. Многие сдают "кому угодно, лишь бы платили". В итоге:
- постоянные задержки
- конфликты из-за мелочей
- невозможность перепродать объект — слишком нестабильные арендные отношения
Решение: внедрить понятный фильтр и чек-лист отбора. Не просто "кому сдам", а:
- кто платил вовремя в предыдущих местах?
- есть ли бизнес-история?
- насколько арендатор вписывается в общий контур объекта (по шуму, нагрузке, типу трафика)?
Пример: я отказался от арендатора-магазина автозапчастей на первом этаже офисного здания, хотя он предлагал на 15% больше ставки. Через два месяца мы подписали договор с лабораторией. Сейчас они арендуют уже 2 этажа.
Проблема №2: слабые договоры и туманные обязанности
Удивительно, но у 80% владельцев объектов — договор аренды на 2 страницы. Без чёткого графика оплат, без условий по ремонту, без санкций.
Что происходит?
- Арендатор задерживает платёж — вы не знаете, как реагировать
- Он начинает переделывать помещение под себя — а потом просит компенсацию
- Он съезжает — вы теряете 3 месяца на ремонт
Решение: договор — это не формальность. Это страховка вашего дохода. В каждом моем проекте:
- мы чётко прописываем все зоны ответственности
- делаем график платежей с графиком автоматических штрафов
- фиксируем всё, вплоть до брендинга на фасаде
Совет: добавьте в договор обязательство арендатора вернуть помещение в "товарном виде". Это экономит десятки тысяч при переезде.
Проблема №3: нет системы сопровождения
Часто после подписания договора все просто расслабляются. Владельцу кажется, что теперь объект — это "пассив".
Но любой коммерсант знает: доход нужно сопровождать. Иначе арендатор расслабляется → начинается просадка платежей → уходит → вы теряете 3–6 месяцев.
Что я внедряю на объектах:
- ежемесячные касания (звонки/сообщения)
- чат с арендатором, где решаются вопросы оперативно
- формализованный план обхода (владельцы/управляющие лично проходят объект раз в месяц)
Это не про контроль. Это про профилактику просадок. Увидел проблему — реши до того, как она станет срочным ремонтом или съездом.
Что делать, если уже есть проблемы:
- Задержки и просадки по аренде — переговоры, реструктуризация с чётким графиком. Иногда лучше сохранить арендатора, но на новых условиях, чем терять доход.
- Арендатор съехал — объект пустует — быстрое ревью помещения, поиск сильных сторон, возможно — дробление или смена назначения.
- Конфликтный арендатор — жёсткий выход с юридическим сопровождением. Всегда иметь шаблон уведомлений.
Мой подход: арендатор — не источник денег, а партнёр
Вы не просто сдаёте помещение. Вы создаёте маленькую экосистему, в которой арендатор должен чувствовать себя устойчиво и продуктивно.
А значит:
- вы держите с ним связь
- помогаете улучшить точку (если это ритейл)
- смотрите в одну сторону: как сделать объект доходнее для всех
В завершение — 5 коротких правил
- Всегда смотреть, кто арендатор, а не сколько он платит
- Договор — это защита вашего будущего, а не просто бумажка
- Сопровождение = стабильность
- Проблемы не игнорировать, а перерабатывать в решения
- Коммерция — это не стены, а отношения и стратегия
Хочу, чтобы владельцы и агенты перестали относиться к аренде как к разовой сделке. В этом бизнесе выигрывает не тот, кто сдал быстро, а тот, кто выстроил систему.
Арендатор — это не риск. Это точка роста. Главное — уметь с ним работать.
Если вы хотите разобрать конкретную ситуацию или выстроить систему под себя — пишите. Подскажу, как из арендатора сделать союзника.
Алексей Музыка Эксперт по коммерческой недвижимости