Мне дали 30 000 рублей на VK и спросили, что из этого можно выжать. Результаты — внутри
Делимся стратегией, которая спасёт ваш товарный бизнес в 2025 году.
Статья написана редакцией рекламной экосистемы Vitamin.tools на основе интервью с маркетологом Ириной Носовой. Часть материалов не опубликуем из-за NDA.
Содержание:
Время чтения: 12–14 минут.
Заказчик и ситуация на старте
Заказчик — бренд женских аксессуаров из натуральной кожи. На итальянских фабриках закупают готовые сумки и аксессуары. Покупают их чаще всего женщины от 25 до 45 лет, которые ищут стильные, практичные вещи по разумной цене.
Основной канал продаж — сообщество в VK. Источник лидов — таргетированная реклама. Стоимость открытия диалога на момент обращения — 300–400 рублей. Это приемлемый показатель для товарного бизнеса в среднем ценовом сегменте.
Проблемы. В декабре 2024 года ситуация усложнилась:
- Стоимость подписчика в таргете выросла из-за перегретого аукциона и высокой конкуренции.
- Доля повторных продаж была на уровне 50%. Учитывая размер сообщества, продаж могло было быть больше.
- Охваты сообщества были низкими — в среднем 3,75% на пост при частоте публикаций 10 материалов в день. Заказчик вкладывался в контент, но отдачи не получал, так как подписчики не видели посты из-за алгоритмов VK.
Как он хотел решить эти проблемы: попробовать новый канал продаж — Маркет-платформу VK. Это формат рекламы, которую крутят в чужих сообществах как обычный пост от имени паблика. Цель на тест — снизить стоимость открытия диалога.
Тестовый бюджет: 30 000 рублей. Этой суммы хватит, чтобы получить первые цифры и сравнить каналы.
С этим запросом заказчик и обратился ко мне.
Запускаем Маркет-платформу и уходим от дорогого трафика
В товарном бизнесе редко покупают сразу — особенно если средний чек, как в нашем случае, около 12 000 рублей. Поэтому ключевой метрикой кампании мы выбрали стоимость открытия диалога. Трафик вели на сообщения сообщества, к которым прикрутили бота. Он отвечал на первые сообщения и собирал базу покупателей.
1. Определили сегмент аудитории. В него добавили тех, кто уже взаимодействовал с брендом. Это были авторы отзывов и подписчики рассылок. В целом, все, кто совершил больше двух активностей за последние три или шесть месяцев. Например, лайкнул в этом месяце три поста.
2. Подобрали сообщества. Нашли через парсер группы с максимальной концентрацией горячей аудитории. Выбрали не прямых конкурентов, а сообщества по смежным тематикам, например, о моде, уюте и домашней кухне.
Примеры сообществ: «Мода | Макияж | Причёски» и «Рецепты вкусных блюд».
3. Подготовили объявления. Для креативов выбрали видео, которые выглядели как живые отзывы. На видео человек проводил тест-драйв изделия. Показывал, что помещается в сумку, и рассказывал о её фишках. Видео такого формата похожи на контент от блогера и вызывают эффект рекомендации. Покупатель может «примерить» товар на себя и понять, подходит ли изделие под его задачи и стиль.
Чтобы усилить эффект, видео дополнили короткими офферами. Они на Маркет-платформе работают лучше всего.
Пример оффера: «Итальянские сумки из натуральной кожи. Более 2 000 моделей. Скидка 1 000 рублей на первый заказ».
4. Запустили тесты. Рекламу показывали сразу в нескольких пабликах. Отслеживали, где выше CTR, где дешевле заявки. Те площадки, которые давали слабый результат, отключали. Успешные — масштабировали и возвращались к ним позже с новыми креативами.
В тестовой рекламной кампании стоимость открытия диалога составила 80–90 рублей. Почти в три раза ниже, чем в Рекламном кабинете ВКонтакте.
Забираем под себя всю рекламу в VK: пересобираем таргет и подключаем ретаргет
В марте 2025 года заказчик передал моей команде управление всей рекламой в VK. Чтобы вести кампании в одном окне и не переключаться на разные интерфейсы, мы перевели проект в Vitamin.tools. Это рекламная экосистема, в которой можно управлять сразу несколько кабинетами: «старым», «новым», Маркет-платформой и MyTarget. С каждого канала система возвращает до 18% от пополнения бюджета.
Предыдущий подрядчик запускал рекламу через Рекламный кабинет ВКонтакте. Работал с тремя ГЕО: Москва, Санкт-Петербург и РФ. Для VK это рабочий подход, так как трафик из регионов и столиц ведёт себя по-разному. Подрядчик работал с небольшими сегментами аудиторий по 20—40 тысяч человек, которые быстро выгорали.
Мы пересмотрели его подход. Увеличили охваты аудиторий до 150–200 тысяч человек, чтобы получать более стабильный результат. И сделали ставку на обучение алгоритмов. Если кампания работает, мы её не трогаем и даём системе возможность обучиться.
Таргетированная реклама
Аудиторию разделили на пять сегментов: Look-alike, заинтересованная аудитория, подписчики конкурентов, активные подписчики, по ключевым словам.
Такое деление помогает охватить и «тёплый», и «холодный» трафик, протестировать разные уровни вовлечённости и найти связки, которые дают лучший отклик по нужной цене. Основной объём бюджета пошёл на Look-alike и ключевые слова — эти группы оказались и самыми эффективными.
Результат: стоимость подписчика в сообщество в Москве и Санкт-Петербурге — по 74 рубля, в остальных регионах РФ — по 64 рубля.
Ретаргет
Вовлечённость в сообществе была низкая — 3,7%. Заказчик давно начал развивать группу, поэтому в ней много людей, которые подписались ещё пять лет назад. Эти пользователи до сих пор в сообществе, но редко заходят в него. Кто-то забыл о бренде, а кто-то просто потерял интерес.
Чтобы вернуть старых и заинтересовать новых покупателей, мы выделили 40% бюджета на ретаргет. Часть бюджета направили на брендовые посты. Такие объявления лучше всего работали на «тёплую» аудиторию — пользователей, которые недавно проявляли любую активность в сообществе.
Остальное на каталог — это формат ретаргета в VK, показывающий пользователю товары, с которыми он уже взаимодействовал. Такой формат рекламы работал на тех, кто смотрел карточки товаров, их категории или добавлял вещи в корзину за последние 7 дней. Также каталог видели пользователи, которые просматривали главную страницу сообщества за последние 3 дня.
Благодаря запуску обоих форматов ретаргета нам удалось увеличить повторные продажи на 5–8%. Кажется, что рост незначительный. Но такие результаты не проявляются за один месяц — это работа вдолгую. Основной эффект мы увидим в следующие месяцы.
Переводим трафик в Telegram
Параллельно с сообществом заказчик развивал Telegram-канал, в котором вовлечённость была выше, чем в VK. Зимой 2025 года заказчик начал переводить часть аудитории из VK в Telegram. Это помогло бы сохранить контакт с подписчиками на случай просадок в охватах и сделать бизнес менее зависимым от VK.
Заказчик живо вёл канал, общался с аудиторией. А маркетологи готовили контент специально под эту площадку. Выкладывали анонсы новых коллекций, предзаказы и обзоры.
Мы присоединились к задаче весной. Крутили прямые офферы вроде «Подпишитесь на Telegram, чтобы первыми узнавать о скидках и новинках». Объявления запускали в постах и рассылках на «тёплую» аудиторию — подписчиков группы.
Связка работала: команда заказчика выстраивала доверие через контент, а мы приводили целевую аудиторию. С января по май в Telegram-канал таким образом перешли 502 человека. И Telegram стал не просто запасным каналом, а площадкой для прогрева покупателей.
Результаты
Период продвижения: с декабря 2024 года по настоящее время.
Открытых диалогов с марта по май 2025 года 12 300. Из них 11 000 с Маркет-платформы, 1 300 — с таргета.
В декабре, когда мы начали сотрудничать и подключили Маркет-платформу, выручка из VK составила 52,97% от общей выручки заказчика. В январе и феврале — больше 60%. В мае — 55,45%. Процент снизился, потому что часть аудитории и заказов ушли в Telegram.
Резюмируем, как спасти товарный бизнес в VK
- Запускаем Маркет-платформу, чтобы снизить стоимость заявок и привлечь трафик не через перегретый таргет, а через нативные посты в других сообществах.
- Оптимизируем таргет. Увеличиваем охват аудиторий, доверяем алгоритмам и не трогаем работающие связки — так реклама будет стабильной. Все кампании можно завести через рекламную экосистему Vitamin.tools, возвращающую до 18% от пополнения бюджета.
- Подключаем ретаргет. Используем два формата — посты и каталог. Они работают как на «холодную», так и на «тёплую» аудиторию. Вместе они помогают увеличить долю повторных продаж.
- Используем Telegram как запасной канал прогрева. Туда можно переводить лояльную аудиторию из VK, чтобы не терять заявки из-за падения охватов в сообществе.
Эксперт — маркетолог Ирина Носова.
Сайт | Telegram-канал | VK