5 принципов продаж от Алекса Хормози, которые помогут продавать без давления

Продажи часто ассоциируются с навязчивыми звонками, манипуляциями и неприятным ощущением "впаривания". Но успешные предприниматели и маркетологи смотрят на продажи иначе. Один из них - Алекс Хормози, автор книг и предприниматель, который помог тысячам компаний выстроить систему привлечения клиентов.

В одном из своих выступлений он поделился пятью философиями, которые могут полностью поменять ваш взгляд на то, как продавать и строить отношения с клиентами. Эти идеи просты, но они переворачивают привычное представление о продажах и делают их естественной частью общения

Первая мысль Хормози звучит очень просто: не продавайте, а помогайте.

Часто продавца воспринимают как человека, который хочет любой ценой "вытянуть деньги". Но если посмотреть с другой стороны, настоящий продавец - это консультант, который помогает клиенту разобраться в его проблемах.

Представьте, что вы приходите к врачу. Хороший врач не уговаривает вас "купить лечение". Он объясняет, что с вами происходит, показывает возможные решения и помогает выбрать оптимальное. Продажа должна работать точно так же.

Когда вы общаетесь с клиентом с позиции "я хочу помочь", исчезает напряжение. Человек чувствует заботу и доверие, и вероятность сделки вырастает в разы.

Второй принцип: люди покупают не цену, а ценность.

Многие думают, что если снизить цену, то клиентов станет больше. Но это не так. Люди готовы платить гораздо больше, если видят реальную пользу.

Например, бизнесмен может без колебаний вложить 1000 долларов в сервис, который гарантированно приносит ему 5000. Но он будет сомневаться, стоит ли платить даже 100 долларов за что-то, в чём не уверен.

Задача предпринимателя — не сбивать цену, а объяснять и показывать ценность. Кейсы, гарантии, результаты других клиентов — всё это работает лучше, чем скидки.

Хормози подчёркивает: даже в деловом мире люди принимают решения эмоциями.

Да, цифры и факты важны. Но на самом деле решает другое: доверие, симпатия, чувство уверенности. Если человек чувствует, что вы честны, что вам можно доверять, то цифры становятся второстепенными.

Классический пример: два предложения с одинаковыми условиями. Клиент выберет то, где ему комфортнее общаться с человеком, где он чувствует себя услышанным.

Поэтому, продавая, важно не только говорить о характеристиках продукта, но и показывать эмоции: уверенность, спокойствие, доброжелательность.

Многие думают, что продажи зависят от харизмы. Но на деле успех строится на системе.

Хормози объясняет: лидогенерация - это процесс, а не удача. Нужно чётко понимать:

Компании, которые растут стабильно, не полагаются на случай. У них есть стратегия, повторяемый процесс и метрики. Это делает продажи предсказуемыми.

Последний принцип: лучшая сделка рождается из долгосрочных отношений.

Иногда продавцы слишком спешат. Они стараются "закрыть" клиента на первой встрече. Но не всегда это работает. Иногда человек пока не готов покупать, ему нужно время.

В такие моменты важно не давить, а продолжать выстраивать отношения:

Через какое-то время этот человек вернётся - и купит. Причём часто на гораздо большую сумму, чем вы могли ожидать изначально.

Принципы Алекса Хормози просты: помогайте, а не продавайте; показывайте ценность, а не цену; помните про эмоции; стройте систему; и думайте на годы вперёд, а не о сегодняшней сделке.

Кажется очевидным, но на практике именно эти идеи отличают компании, которые годами растут и удерживают клиентов, от тех, кто постоянно борется за каждую продажу.

P.S. Я только что создал свой Telegram-канал «Просто Юг | Играем в бизнес».Там пока пусто, но я буду заливать туда книги, идеи и гайды, о которых часто не пишу публично.