От Китая до Бразилии: путеводитель по международному регулированию

Рассказываем как устроено международное регулирование и что нужно знать для международной экспансии

Не секрет, что продукция SPLAT Global экспортируется в 60+ стран. И если для кого-то это просто красивая цифра, то для нас лишь верхушка айсберга. Под ней скрываются месяцы переговоров с регуляторами, адаптация упаковки и иногда обновление формулы продуктов. Руководитель отдела технического регулирования SPLAT Global Надежда Гуськова рассказала, с чем на самом деле приходится сталкиваться.

Мир регуляторных требований можно разделить на несколько крупных систем. Есть унифицированные требования в экономических союзах — например, наш Евразийский экономический союз или Европейский союз. Там действует единый регламент: прошли регистрацию в одной стране — можете продавать во всех странах союза.

Звучит просто, но даже внутри ЕАЭС возникают разночтения. Например, Беларусь может трактовать общий регламент по-своему, требуя иную форму оценки соответствия. В таких случаях приходится обращаться в Евразийскую экономическую комиссию с официальными запросами или решать вопросы через отраслевые ассоциации.

Есть также региональные блоки: Совет сотрудничества арабских государств Персидского залива, ассоциация государств Юго-Восточной Азии, Южно-Американский торговый блок. У каждого свои особенности — например, требования к арабскому языку на упаковке или необходимость сертификата «Халяль».

Но самое сложное — работа с отдельными странами, где каждая имеет уникальные требования.

Мы используем несколько источников информации. Есть официальные сайты — у того же ЕАЭС можно найти ссылки на все необходимые регламенты. По большинству европейских директив информация доступна бесплатно, что очень удобно.

Но часто приходится пользоваться платными базами. Они гарантируют актуальную, проверенную информацию на английском языке. По Китаю и азиатским рынкам мы используем такой портал, который дает доступ к глобальным документам по регулированию.

Иногда приходится покупать арабские стандарты, переведенные на английский, для упрощения работы при анализе законодательства.

Прежде чем говорить о регуляторных сложностях, важно понимать нашу базовую философию. Когда мы разрабатываем продукты, то изначально стараемся учесть требования практически всего мира. Это не маркетинговые слова — это осознанная стратегия.

У нас нет задачи делать несколько разных рецептур одного продукта только потому, что в Китае запрещен какой-то экстракт, а в Таиланде другие ограничения по фтору. Поэтому мы изначально при создании инновационных формул проверяем возможность использования ингредиентов на ключевых рынках реализации.

На каждый продукт у нас проводятся клинические исследования, исследования in vitro. Каждое заявление на упаковке обязательно подтверждается независимой третьей стороной. Мы не выносим ничего на упаковку, не подтвердив это. Это непросто законодательная, а обязательная позиция компании.

Такой подход дает нам конкурентное преимущество при международной экспансии. Когда регуляторы требуют доказательства эффективности — у нас они есть. Когда нужно подтвердить безопасность ингредиентов — документы готовы. Это существенно ускоряет процессы регистрации.

В каждой стране работаем с локальными асессорами — экспертами, которые знают местное законодательство и имеют необходимые аккредитации. У нас есть правило: никогда не идем, например, к европейскому эксперту за помощью с китайским рынком. Только локальные специалисты.

Но даже здесь не все просто. Разные асессоры могут давать разные ответы на одни и те же вопросы — как врачи, у которых просишь второе мнение. Приходится работать с несколькими компаниями одновременно и выбирать тех экспертов, кто дает четкие, быстрые и правильные ответы.

Китай стал для нас самым показательным примером сложности международного регулирования. К концу 2025 года там вводятся новые требования к зубным пастам — теперь это отдельный документ с жестким регулированием вместо упрощенной схемы.

Процесс регистрации уже растянулся у нас более чем на год. Основная сложность — менталитет. Китайские эксперты не говорят «да» или «нет». Спрашиваем: «Можем ли мы написать на упаковке вот так?» В ответ — много информации, из которой практически невозможно понять окончательное решение. Можешь спросить 5 раз, но четкого ответа не получишь.

Даже такие детали, как формат даты, могут быть барьером. У нас привычно «число-месяц-год», у них строго «год-месяц-число». Мы создаем отдельную упаковку для Китая на языке носителя, отказавшись от стикеровки.

В Саудовской Аравии действует система контроля каждой партии. Необходимо получать сертификат безопасности на каждую отгружаемую партию. Это не разовая регистрация продукта, а постоянный контроль каждой поставки.

Процедура занимает до двух месяцев: предоставляем документы, проводим лабораторные исследования, вызываем эксперта для осмотра товара и проверки маркировки. И только потом получаем сертификат для прохождения таможни.

У нас был случай, когда команда продаж исключила нас из переписки и не учла временные рамки. Поставка была заблокирована до получения сертификата. Пришлось проводить корректирующие действия и четко выстраивать процессы взаимодействия.

В ОАЭ также есть своя особенность — двойная датировка. Помимо стандартного «годен до», обязательно нужна дата производства. Добавляем эту информацию на арабский стикер, поскольку менять весь производственный процесс, на текущий момент, нецелесообразно.

В Индонезии мы столкнулись с отказом в регистрации из-за названия продукта. Заявка было отклонена, поскольку в наименование продукта слово «medical» автоматически переводит продукт в категорию медицины. То же самое произошло в Малайзии.

В Индонезии есть еще одна особенность — все документы должны быть переведены исключительно на индонезийский язык. На английском не принимается, в отличие от многих других стран. С 2026 года там также потребуется сертификат «Халяль» от признанного органа, но у нас он уже есть — международный HQC.

В Таиланде есть уникальное ограничение по содержанию фтора — максимум 1000 ppm вместо стандартных 1500 ppm, принятых в Европе и ЕАЭС. Такого мы ранее не встречали.

На Филиппинах один из самых жестких контролей потребительских заявлений. Проверяют все: что написано про отбеливание, очищение, смотрят на ингредиенты, требуют доказательства эффективности комплексов. Здесь наш принципиальный подход к качеству играет ключевую роль. Мы всегда исследуем эффективность компонентов в комплексах — например, наш SP White System и, для каждого заявления у нас есть клинические исследования. Регуляторам необходимо четко показывать, что каждое слово на упаковке действительно подтверждено независимыми исследованиями третьей стороны.

Турция сегодня — одна из самых строгих стран в плане регулирования зубных паст. У нас был интересный кейс с зубной пастой SPLAT Organic. Оказалось, что использование этого слова в наименовании продукта требует подтверждения органическим сертификатом.

Для сохранения продаж этого SKU мы даже переработали формулу под жесткие требования органичности и получили международный сертификат. Это показательный пример нашего подхода — мы готовы инвестировать в качество и соответствие самым высоким стандартам, если это действительно важно для покупателей.

Сейчас мы прорабатываем требования для выхода на рынок Бразилии — она входит в Южноамериканский торговый блок. Хорошая новость: регулирование там очень схоже с европейским, включая списки запрещенных и разрешенных ингредиентов.

У нас есть локальный эксперт, который помогает разобраться в требованиях. В целом наши составы полностью соответствуют бразильским стандартам — это закономерный результат нашей стратегии использовать только высококачественные ингредиенты, одобренные в ведущих юрисдикциях мира. Основная адаптация касается упаковки — нужно добавить информацию на португальском языке.

Международная экспансия — это не только понимание законов, но и культурных особенностей их применения. От полугода на регистрацию в сложных юрисдикциях — это нормально. Два месяца на сертификацию каждой партии — тоже реальность некоторых рынков.

Главное конкурентное преимущество — это качество самого продукта. Когда у тебя изначально проверенные ингредиенты, клинические исследования для каждого заявления эффективности и составы, учитывающие требования ведущих мировых регул, процесс регистрации идет гораздо быстрее и с меньшими рисками.

Успех зависит от правильно выстроенных процессов, долгосрочных отношений с локальными экспертами и понимания, что регуляторные требования — не административное препятствие, а неотъемлемая часть продуктовой стратегии.

Главное — заложить достаточные временные буфера и помнить: в регуляторном мире, как и везде, разные эксперты могут трактовать одни и те же требования по-разному. Важно найти тех, с кем комфортно работать, кто дает правильные и четкие ответы быстро и понимает стратегию и ценности клиентов.