Как онлайн-школе увеличить продажи с вебинара?

В последнее время часто слышу мнения, что вебинары перестали так конвертировать зрителей в продажи, как раньше или вебинары уже плохо работают. Возможно и так, но давайте подумаем, что мы можем сделать для увеличения продаж в текущей ситуации, пока мы все еще проводим вебинары. В данной статье, я опишу основные ошибки и возможности со стороны автоматизации и продаж.

Уберем возможные ответы, связанные с продуктом или маркетингом:

Ответив на эти вопросы, можно частично улучшить показатели продаж в онлайн-школе.

Настройте интеграцию вебинарной площадки с CRM-системой, чтобы не потерять зрителей и видеть все активности по нему:

Данная информация должна быть под рукой у менеджера, чтобы в ходе диалога он мог индивидуально подстраиваться под клиента, учитывая его боли, потребности и активность на вебинаре.

Самые горячие заявки - это заявки, по которым лид заполнил форму, но не оплатил. Возможно, у него возникли проблемы с оплатой или захотел узнать больше информации (или заполнил по ошибке - такое тоже может быть).

Поэтому в первую очередь после вебинара стоит звонить им, а затем всем остальным, кто был больше половины на вебинаре.

Я против неэкологичных продаж, когда вы клиента бомбите вне зависимости от его теплоты, заходил он на вебинар, досмотрел до конца или нет. Поэтому обычно, в CRM-системе мы настраиваем три вида сегментации зрителей с вебинара:

Теплота также может складываться от значений: "кликал по кнопке", "нажимал на баннер", "писал комментарии". Когда у вас есть сегментация, менеджеру проще понять кому звонить первому, ведь в инфобизе скорость звонка после вебинара = высокая вероятность оплаты.

Менеджер должен иметь быстрый доступ связи с клиентом, чтобы его коснуться. Не у каждого из клиентов есть все источники связи, поэтому менеджеру важно использовать максимальный набор инструментов:

Чтобы коммуникация через эти каналы была в едином месте, рекомендую все инструменты подключить к CRM-системе, и вся история переписки менеджера с клиентом будет доступна в карточке сделки.

Тех, кто не пришел на вебинар или просмотрел меньше половины вебинара без активных действий (не нажали на кнопки или баннеры, не проявлялись), можно отправлять в сценарий подогрева в автоворонку. Это уже работа email-маркетинга, рекламы, менеджерам лучше таким лидам не звонить, можно словить негатив:)

Менеджер должен иметь быстрый доступ к пониманию "кто оплатил", "кто не оплатил", "сколько осталось оплатить" по каждому клиенту.

Без работы с данными у вас будет лишь эмоциональная оценка результатов вебинара и менеджеров:

Чтобы быть объективными, важно замерять хотя бы такие данные:

По вебинарам:

По менеджерам:

Только после получения этих данных можно делать выводы в чем проблема. Накапливание и вывод этих данных, также может сделать CRM-система (amoCRM, bitrix24, getcourse), либо внешние сервисы по обработке данных Power Bi, Google Data Studio.

Чтобы менеджеры не дрались за заявки и РОП не делал распределение заявок на менеджеров вручную, настройте с помощью процессов или виджетов автоматическое распределение заявок с вебинара и нулевых заказов. Так вы исключаете то, что менеджеры будут говорить: "У "менеджера А" и "менеджера Б" больше и качественнее заявки, чем у меня".

Настройте автоворонку с чат-ботом, который после вебинара будет предлагать зрителю целевые действия:

В идеале, чтобы нажатие этих действий менеджер отслеживал в CRM-системе и в зависимости от выбора дожимал клиента.

Подключите к вашей CRM-системе виджет автоматического определения местного времени клиента.

Таким образом, менеджеры будут формировать лояльность компании и не словят негатив, когда звонок клиенту приходит в 2 часа ночи.