B2B маркетинг. Как привлекать заявки на поломоечные машины
Осенью 2018 года ко мне обратилась компания, которая является импортером поломоечных машин в России и СНГ. Обратились с проблемой дорогих заявок.
Их директолог, как это часто бывает, начал хуже работать. Заявки стали нереально дорогими. Было такое что закидывали двадцатку рекламного бюджета и на выходе получалось в районе 4-5 лидов. Это очень дорого.
После аудита я собственнику показал где сливается бюджет и как нужно доработать сайт, чтобы можно было получать заявки по адекватной цене.
Мы начали работать. Я заново настроил рекламные кампании в Яндексе и Гугле, а также написал ТЗ на доработку сайта.
Заказчик является импортером двух брендов — WGClean и Viper.
В тот момент я настроил трафик на лендинг WGClean. Вот так он собственно выглядит:
Результат клиента более чем устроил. Лиды были по 1500-2000 рублей, что в этой нише является хорошим результатом.
Через полгода мы решили попробовать запустить рекламу на другой бренд. Сайт доработали по моему ТЗ и запустили на него трафик из Директа и Google.
Сайт собственно вот:
Стоимость лида с этого сайта были по 900-1500 рублей.
К этой цифре удалось прийти через 3 месяца аналитики и оптимизации рекламных кампаний. Мы отключили поисковые рекламные кампании, кроме брендовых запросов, а также отключили гугл, так как в этом случае он не дал ожидаемых результатов. Оставили в основном рекламные кампании в РСЯ.
Через время я предложил сделать новый лендинг, на основе исследования целевой аудитории.
Мы созвонились в скайпе и провели исследование ЦА в формате интервью.
Так оно выглядит:
В результате сделали многостраничный лендинг. Пример вот:
Многостраничный, это когда очень много страниц. Со временем я создавал отдельные страницы под каждую новую гипотезу.
Отдельные фишки, которые хорошо себя показывают на протяжении времени:
— Кнопка «написать письмо». Как оказалось, очень хорошо народ пишет на почту в b2b
— Внедрения квиза дало + 35% заявок, а то и больше
— Поп-ап окно на выход ловит дополнительных лидов
— Последнее время хорошо себя показывают кнопки в мессенджеры. Народ пишет в Вотсап, потом переписывается и просит выставить счет на оплату
На данный момент тестируется мультилендинг (это когда под каждый ключевой запрос мы делаем релевантное предложение)
Благодаря мультилендингу лиды стали еще более теплыми, судя по обратной связи от клиента
За этот период времени, а это 2,5 года постоянной работы с клиентом, тестировались самые разные комбинации с рекламой и посадочными страницами, а самый большой инсайд я поймал тогда, когда понял, что ключевые запросы работают циклично. Например 3-4 месяца хорошо работают одни запросы, потом другие. И так покругу.
Пример актуальных рекламных кампаний сейчас:
Еще один инсайд я поймал, когда понял что разные сайты притягивают разные сегменты. То-есть у нас есть сегменты, которые покупают поломоечные машины:
- Торговые центры
- Бизнес центры
- Магазины
- Клининговые кампании
- Складские помещения
- Производственные помещения
- Заводы
Так вот. Новый сайт в основном притягивает клининговые кампании, магазины, БЦ и ТЦ, а старый сайт притягивает в основном производства, склады и так далее.
Прикинь? И заявки не пересекаются. Ключевые запросы чуть разные работают в связке с сайтами.
Инсайд:
Если хочешь увеличить количество заявок в свой бизнес, сделай новый сайт и сделай на него рекламу. Да, будешь тратить больше рекламного бюджета, но также ты увеличишь количество заявок, даже если ты уперся в потолок объема рынка.
Основной сайт это новый, который я сделал. Старый подключаем по необходимости.
Статистика заявок с нового сайта за 2020 год
Статистика заявок с 1 Января по 24 Марта
Статистика заявок со старого сайта за 2020 год (в конце прошлого года начали крутить в рекламе 2 сайта одновременно)
Статистика заявок с 1 Января по 24 Марта (на данный момент крутим 2 сайта одновременно)
Резюмируем:
Стоимость заявки варируется от 800 до 1500 рублей
Конверсия в продажу, со слов клиента 10%
Средний чек 250 000 рублей
Рекламный бюджет в месяц 80-100 тысяч, в сезон до 200 тысяч
Клиент доволен моей работой
А если хотите прокачать свой маркетинг то напишите мне в личку для получения консультации https://vk.me/alex_grinev
После консультации вы получите:
Пошаговый план действий, как получать намного больше выхлопа с рекламы и какой подход сработает именно в вашем случае.
Аудит рекламных кампаний (Яндекс, Гугл, Фейсбук, Инстаграм). В результате поймете где сливаете деньги.
Аудит вашего сайта. В результате поймете как усилить Ваш сайт.
Добротный кейс. Спасибо. Было интересно читать.
Спасибо 👍