Трансформация из IT-аутсорса в продуктовую компанию — моя неудачная попытка №1

Как только денег в твоей IT-аутсорс-конторе начинает хватать, задумываешься о каком-то будущем, начинаешь выстраивать стратегии — вот есть у меня заказы, есть люди, что мы, так и будем всю жизнь?

Бизнес-модель IT-аутсорса с одной стороны проста(и её может повторить любой) — ищешь заказы, берешь людей, профит! Бизнес несложный для входа, как маникюрный салон.

С другой стороны отвратительна — у тебя нет активов, совсем. У тебя есть только НЕкапитализируемый актив в виде людей, которые в любой момент могут уйти в бигтех на значительно большую зп, трудовой договор — не крепостное право.

Дополнительно поджидают кассовые разрывы из-за несвоевременных оплат клиентов, контракт могут не продлить, вы можете не вписаться в фикс или оценки, кризисы, сроки, обстоятельства, короче, полная жопа. Галера, что сказать!

В "галере" стратегия выживаемости только одна — закладывать риски в стоимость и максимально пытаться диверсифицировать портфель клиентов. Ваша галера(в среднем по больнице) ни чем не лучше и не хуже других. Стеки, цены, люди — рыночные.

Я задумался - как мне отдиверсифицировать портфель и чем могу выделяться? У меня было неконкурентное преимущество от которого я отошел — смарт-контракты. Как один из первых ру-разработчиков в этой сфере, я делал мелкие заказы по написанию, благо был классный актив: одна из первых в рунете статей на VC про смарт-контракты, первые места в поиске и поток каких-никаких, но запросов. Плюсом победы в хакатонах, участие в конференциях, нарастающая экспертиза, новая сфера, сказка!

С этой статейки начался мой первый плотный поток запросов(до 5 запросов в неделю). Но на ней же и закончился — клиенты приходили, мы им что-то делали, проект не взлетал, нам должны были денег. Мыслей кроме "нахер эту сферу" не было. Так прошла пара лет (гнева-) отрицания на фоне негативного опыта.

Тем временем сфера развивалась, новые запросы на web3-проекты продолжали приходить, а по другим сферам нет. Меня вытащил товарищ — предложил сделать MVP на коленке к конференции, без договоренностей про деньги("плати сколько хочешь"). И я сделал, и они успешно выступили на конфе, и мне заплатили $10.000! Ё-моё, за неделю подработки!

Естественно, зеленая лампочка в голове начала моргать и я активно начал отвечать на все заявки, которые долго игнорил. Но не просто отвечать, а за оверпрайс, я же вон каков, могу за неделю сделать! Мой прайс выставлен был 10.000 руб за консультацию и, конечно, куча народа крутила у виска, но не следующий заказчик — "ок, когда удобно созвониться?".

На звонке я внимательно послушал информацию о заказе, обрисовал решение, почувствовал, что ребята здравые, и можно взяться за проект. У меня же был негативный опыт? Много! И последний позитивный!

Так я получил следующий контракт, потом еще один, потом еще один в долгосрок, с которым работаем до сих пор.

Уже сейчас я понимаю, что примерно во время выпуска статьи НЕОСОЗНАННО сделал очень креативное решение — сайт VC.ru на хорошем счету у поисковиков, поэтому статья попадёт в топ гораздо быстрее, если запостить её там, а не в личном блоге. SEO вашего блога даст вам скорее всего ничего в течение года-другого, а тут ты в дамках, если правильно разместил ключики, понимаешь конкуренцию запросов, как люди ищут. Пользуйтесь!

В какой-то момент денег стало больше, чем надо, очень хотелось продолжать расти, на фоне выстроенной операционки встал вопрос — а куда мы идём-то?

В рамках выхода из айти-аутсорса два пути: либо ты растёшь долго и становишься Ланитом/Епамом/..., либо как венчурный инвестор запускаешь десяток-полсотни-сотню своих стартапов, какой-то из них начинает легче чем другие приносить денег и вы плавно(или быстро) переключаетесь с аутсорса на свой продукт.

Первый вариант очень безопасный(нет), консервативный и понятный — выстраивай продажи, бери больше рук, будет больше денег, рост плавный, не экспоненциальный. Твоя ячейка масштабирования — руки.

Но с ростом количества рук в компании, возрастают операционные расходы на их администрирование: вот уже нужно два-три бухгалтера, HR-отдел, отдел продаж, менеджер менеджеров. Да еще и все болячки никуда не деваются — кассовые разрывы, кризисы, НЕкапитализируемый легкоповторяемый актив в конце концов. Плюсом - переезд на энтерпрайз-стек, бесконечные созвоны, подпирающий рынок.

Короче, в айти-аутсорсе есть зона смерти, примерно от 30 до 200 человек — в ней вы скорее всего ничего не зарабатываете толком, при этом риски всё потерять в одночасье крайне высоки. На уровне 200 человек вы уже, скорее всего, миллиардная компания с хорошо диверсифицированным портфелем клиентов, тендерами. Но дожить до этого момента(~7-10 лет) и не плюнуть при очередном кризисе сложно.

Второй вариант ни капельки не безопасный(поэтому я его выбрал(нет)) — вы с лопатами копаете полсотни локаций в надежде найти нефть, которая отобьет все вложения и принесет сказочную прибыль. Тут остается только один вопрос — как долго вы сможете копать.

Поэтому я принялся стартапить. Тут есть крутая синергия — пилить стартапы могут недозагруженные сотрудники, подрастающие джуны, которых еще не выпустишь на битву с задачами клиентов, в общем, одни плюсы. Но минусы — сами понимаете, вы бросаете монетку в надежде, что 10 раз подряд выпадет орел.

Поскольку я уже понимал своё главное преимущество — web3 и всё с ним связанное, то начал задумывать о том, что нужно всем или то, что мы делаем из раза в раз. Конечно, это был поиск event'ов нужных контрактов в блокчейн-сетях. Информация об event'ах нужна, чтобы узнать, например, о крипто-платежах внутри вашей системы и выполнить какие-то действия.

Крипто-процессинги дерут большие комиссии(до 1% от суммы платежа), поэтому давайте-ка сделаем сервис, который позволяет это всё быстро отслеживать.

Я был уверен, что это будет востребовано, потому что ранее работал с крипто-процессингами как кодер, примерно понимал кухню и не понимал, почему им продолжают платить. В это время еще никто не предоставлял такого продукта, особенно в TRON и у меня были, кажется, все классные карты на руках.

За какое-то(небыстрое) время мы накодили первую хорошо работающую версию и запустились. Конкуренты-мастадонты начинали подтягиваться, но наш запал было сложно потушить, мы делали и делали.

В моей голове еще со времен первых аппок на смартфонах и первых стартап-волн было чёткое ощущение, что хорошего продукта достаточно, чтобы тебя облюбовал рынок и начал нести тебе чемоданы денег. Тогда это работало превосходно и мы все видели долгие взлеты Телеграма и прочих — просто делай хорошо и долго, и всё само попрёт.

Мы делали хорошо, тестировали качественно, шли месяцы, но ничего не происходило. Цены начали с трёх копеек или вовсе бесплатно, но пользователй так и не получили, лишь единичные запросы от школьников после размещения на площадках.

Перейдем к продвижению, как продвинуть подобный сервис? Давайте сперва без рекламы — запостимся везде: на producthunt, productradar, выйдем с постом на hackernews, на всех площадках. Мы - полезные, мы экономим деньги, мы доработаем, только начните пользоваться.

Мы пошли дальше, если реклама, то куда? Кому предлагать? Сколько денег?

Вариантов немного — либо контекст(директ/гугл), но там аховые ставки за клик, борьба с мастодонтами, либо порталы, но оттуда выхлоп неизвестен, либо ... а вот и всё! Варианты для b2b закончились. Соцсети? Linkedin? Короче, позакапывали бюджета на продвижение, не получили почти никаких пользователей, тем более платных.

Еще какое-то время потыкались, поподдерживали проект, попытались поиспользовать на клиентских. Закрываем.

Какие уроки тут? Не было кастдевов(хотя как найти кастдеверов?), конкуренты были слишком большие(и возможно без прибыли. вообще крипто-процессинг сегодня 100% мертвая тема для входа), не было стратегии где брать пользователей и как продвигать эту тему(много где запрещают вовсе). Были ли мы молодцами? Да. Были ли мы успешны? Нет.

Я даже писал эту цитату из серии Жизнь с Луи, когда отец спас городской праздник, но никто его не похвалил:

Пока у тебя есть запал(страсть) и капитал, ты непобедим, ты движешься на энергии мотивации. А если ты допом понимаешь, что твой капитал не иссякнет через Х времени, то кажется, что свой стартап ты можешь делать вечно, карман не тянет же, деньги есть, гуляем!

Но, как только ты понимаешь, что ВСЕ твои попытки канут в небытие, руки опускаются. Даже при наличии "капитала". Тут мне возразят -- читай книжки, делай как там. Делаю четко по книжкам, MVP->PMF->NEXT.

Я отлично помню времена, когда на Pre-Seed/Seed раунде, чтобы получить инвестиции, было достаточно прийти с идеей или каким-то MVP, и заинтересованные находились. Не сразу, но находились. Сегодня рынок инвестиций сильно поменялся. У тебя должно быть не просто MVP, у тебя должны быть пользователи и отработанная(с понятным Product Market Fit) бизнес-модель, какие-то продажи. И похоже моё сознание застряло в тех временах, когда продукт что-то значил. Даже не продукт, идея!

Сегодня продукт/идея значит практически ничто. Любой бигтех(и ребята типа нас, да что там, ИИ) повторит ваш продукт в технологическом плане очень быстро. Рынок сильно поменялся. У вас должна быть либо платящая аудитория и инвестиции нужны для масштабирования, либо какое-то суперинновационное(которое скорее всего можно тоже легко повторить) поделие, на которое проверен спрос.

Больно. Больно, что в те прекрасные времена я только набирался опыта. Но имеем то, что имеем, работаем дальше.

Мои факты таковы — по итогу десятка запущенных стартапов я не смог найти PMF такой, чтобы бизнес-модель сходилась. То есть, даже если у меня есть стартап, на котором клиенты платят(не этот, другой), то стоимость привлечения больше, чем выгода.

Таким образом всё, во что я вкладываю деньги — скорее хоббийная история с плюсами utility(буфер сотрудников, опыт). И это страшное когнитивное искажение/паттерн, в которое я попал..

Но я точно понимаю, что каждая попытка имеет вероятность на успех не 1/2(либо попрёт, либо нет), а скорее всего больше, потому что я купил опыт на предыдущих попытках. Но этот расчёт тоже просто когнитивное искажение.

И меня часто спрашивают мои товарищи, закончившие MBA, "почему ты не пойдешь за инвестициями? любой большой продукт строится не на своём капитале, на плече". А я понимаю, если я на своих плечах не могу дойти до PMF, то какой прок брать денег у инвестора? Да и кто мне их даст на таких раундах, разве что в меня поверит или в идею.

Мне очень нравится, как Михаил Гребенюк описывает это искажение:

С одной стороны — абсолютно верно. С другой:

Возможно, это останется моим искажением, а возможно времена изменились и нужны новые тактики и стратегии.

О попытках пишу в канале и лучшей поддержкой от вас, если такие материалы важны(и чтобы у меня была мотивация), будет ваше вовлечение. Протестировал десяток MVP уже, а впереди бесконечное количество попыток..

Выговорился! Хороших попыток нам, призываю к конструктивному обсуждению. Истина где-то рядом, но где?