Противоположный опыт в продажах: "Какой у вас бюджет?" 🤯
Привет всем! Хочу поделиться очень забавной и поучительной ситуацией, которая произошла со мной сегодня. Это был абсолютно противоположный опыт тому, чему я сам активно обучаюсь.
Как вы знаете, продажи — это критически важная часть любого бизнеса. Я в последнее время уделяю этому много внимания, потому что заполучить клиента — это, по сути, 50% успеха и, конечно, окупаемость всех маркетинговых и рекламных затрат.
Теория vs. Практика
Один из ключевых пунктов, который я усвоил в обучении: никогда не спрашивай клиента напрямую: "Какой у вас бюджет?"
Почему? Потому что:
1. Этот вопрос мало кто любит — это воспринимается как попытка залезть в чужой карман.
2. Мой личный опыт подтверждает это: ни один клиент, когда я задавал этот вопрос, не давал мне конкретную цифру. Все уходили от ответа или давали слишком размытые понятия, по которым невозможно сделать вывод.
Сегодняшняя "Дичь"
Сегодня мы были в роли клиента и искали исполнителя для разработки мобильного приложения. Это была компания, и их разговор практически сразу начался с вопроса: "А какой у вас бюджет?"
Конечно, я знаю, для чего это спрашивают, и ответил: "К сожалению, не могу ответить на этот вопрос. Боюсь, что вы воспользуетесь этой информацией в своих интересах и просто назовёте нам потолок, который мы можем заплатить".
На что исполнитель выдал гениальное:
"Поймите, мы хотим взять вашу задачу на анализ, наш проект-менеджер потратит целый день, а вдруг это не окупится и у вас нет таких денег? Поэтому говорите, какой у вас бюджет."
Для меня это была полная дичь. Человек не готов потратить минимальные ресурсы (день проект-менеджера) на анализ, и это совершенно не клиентоориентированно.
Финал
Я несколько раз пытался "увернуться" от прямого ответа, предлагал:
- "Назовите минимальный порог!" — "Хорошо, 150 тысяч." — "Давайте начнём со 150!"
- "Нет, какой у вас бюджет!"
- "Ну, если я назову сейчас 150 тысяч, а вы мне коммерческое выкатите до миллиона. Я знаю эти приёмы! Давайте всё-таки вы назовёте мне возможную стоимость работ."
И знаете, что сказал исполнитель в конце?
"Я думаю, мы с вами не сработаемся. Всего хорошего, до свидания."
Это был шок. Изучая методы продаж, я понимаю, что такой подход — это просто провал. Да, возможно, он сэкономил себе время, но он потерял клиента, который был готов потратить нормальные деньги на проект.
Мой вывод
Наверное, стоит просто сказать этому исполнителю спасибо, что он уберёг нас от разочарования, которое могло произойти гораздо позже, и могло обернуться материальными потерями или даже судебными спорами.
Всё, что ни делается, всё к лучшему!
А вы сталкивались с таким неклиентоориентированным подходом? Поделитесь в комментариях!