Как мы снизили стоимость лида с 2000 до 500 ₽ и утроили количество заявок для медицинского центра.
Контекстная реклама, аналитика и немного терпения: кейс из медицинской сферы. Работа велась с августа 2024 по октябрь 2025 года, проект остаётся активным.
С чего всё началось
Клиника обратилась с типичной, но болезненной проблемой:
«Мы платим за рекламу, но не понимаем, куда уходят деньги — заявок мало и дорого.»
Средняя стоимость обращения доходила до 2000 ₽, при этом заявок было около 100 в месяц. Задача — снизить CPL минимум втрое и обеспечить стабильный поток лидов, не увеличивая бюджет (200 000 ₽ в месяц).
Цели проекта
- Привлечь целевых клиентов через Яндекс.Директ.
- Снизить стоимость заявки до 500 ₽.
- Повысить конверсию сайта и эффективность трафика.
- Настроить прозрачную аналитику и сквозное отслеживание всех этапов воронки.
Что сделали
Этап 1. Запуск и тестирование
- Запустили мастера-кампаний в Яндекс.Директ для анализа спроса и выявления наиболее конверсионных направлений.
- Провели чистку трафика: убрали нерелевантные запросы, мусорные площадки и неэффективные сегменты.
- Настроили ретаргетинг на тёплую аудиторию сайта и CRM — это дало +20% к заявкам.
- Постоянно тестировали новые баннеры, тексты и офферы, чтобы избежать «баннерной слепоты».
- Добавили брендовый трафик, чтобы перехватывать пользователей, уже знакомых с клиникой и чтобы не давать конкурентом выкупать наш трафик.
Этап 2. Оптимизация и масштабирование
- Разделили кампании по направлениям (терапия, хирургия, педиатрия и др.).
- Настроили геотаргетинг (3–5 км от клиники).
- Оптимизировали аудитории по возрасту и полу, перераспределив бюджет на наиболее конверсионные сегменты.
- Подключили UIS — систему сквозной аналитики для отслеживания звонков, заявок и сделок.
- Настроили цели в Яндекс.Метрике (клики по номеру, заявки, звонки), обеспечив корректную оптимизацию кампаний.
Почему аналитика решает всё
Иногда можно услышать:
“В Метрике же за цели вы считаете клики по телефону и записи в личный кабинет — это не настоящие заявки”
И это справедливо: Метрика видит только действие на сайте, но не понимает, был ли звонок успешным, дошёл ли клиент до врача и принёс ли прибыль.
Поэтому мы подключили UIS — систему сквозной аналитики, которая показывает реальный путь клиента: от клика до сделки. Дотянуть сделки смогли только с апреля месяца, но это уже много дало нам для оптимизации и планирования наших дальнейших работ.
Благодаря нашей инициативе и сквозной аналитике от UIS мы:
- Отслеживали каждое обращение и звонок по источнику и объявлению.
- Видели реальные сделки, а не просто клики.
- “Дотянули” статистику с апреля 2025 года и сохранили данные, когда в июне Яндекс.Метрика перестала собирать информацию.
- Получили возможность точно считать эффективность рекламы по деньгам, а не по кликам.
Зачем считать LTV и как это усилило эффект
В медицине клиент редко ограничивается одним визитом: он возвращается на повторные приёмы, приводит членов семьи, обращается к другим специалистам.
Поэтому важно считать LTV — Lifetime Value, то есть доход от клиента за весь цикл его взаимодействия с клиникой.
UIS помог сделать это прозрачно:
- Мы видим, откуда пришёл пациент, и можем связать повторные визиты с источником рекламы.
- Понимаем, какие кампании приносят долгосрочную ценность, а не только разовые обращения.
- Это позволило доказать, что реальная окупаемость рекламы выше, чем кажется по первым лидам.
По сути, каждый вложенный рубль работает на привлечение не одной, а серии сделок. И чем дольше идёт проект, тем выше становится фактический ROI.
Итоги за апрель–октябрь 2025:
- Расход — 862 394 ₽
- Выручка — 3 117 420 ₽
- ROI — 260%
- Средняя стоимость лида — 300–600 ₽
- Реальная прибыльность с учётом LTV — ещё выше и продолжает расти.
Почему иногда случались провалы по заявкам
На графиках видны периоды спадов — особенно летом. Причина проста: бюджет пополнялся нерегулярно со стороны заказчика, из-за чего рекламные кампании временно останавливались.