Как фрилансеру поднять чек постоянным клиентам, чтобы они не ушли и продолжили работу
Тебе платят 20 тысяч в месяц за проект, который уже стоит 40. Прокачал(а) навыки, у тебя стало больше ответственности и круче результат. Но боитесь сделать шаг вправо или лево, потому что клиент привык к старой цене.
Это ловушка, в которой застревают 70% фрилансеров. Годами работают за копейки с одними и теми же клиентами, боясь потерять их, как будто это их последние деньги на земле. И ограничивают себя в росте дохода.
Сейчас я на реальном кейсе покажу, как мы с моей ученицей Настей (репетитором английского) подняли ей чек в 2 раза, сохранив доход и высвободив 40% времени. Без паники, без скандалов и с полным контролем ситуации.
А ты можешь подписаться на мой тгк канал, там много полезного про фриланс, продажи и лид ген на свои услуги:) КЛИК.
Правда, которую нужно принять сразу. Когда ты поднимешь цену постоянным клиентам, кто-то уйдёт. Всегда.
Часть клиентов скажет:
Извините, новая стоимость для нас неприемлема.
И это нормально. Это не провал, а естественный отбор и плата за ваш рост.
Главная задача не сохранить всех, а провести этот процесс максимально мягко и контролируемо, чтобы не остаться у разбитого корыта.
Реальный кейс: Как Настя подняла цену во фрилансе за занятие с 2000 до 4000 рублей.
У Насти было 15 постоянных учеников. Её день был расписан с утра до вечера, все время уходило на занятия. Доход был стабильным, но выйти на новый уровень, развивать личный бренд или просто нормально отдыхать было невозможно. Не было ни времени, ни ресурсов.
Её запрос ко мне:
Развитие медийности и личного бренда.
Проблема:
На это нужно время, которого нет.
Решение:
Освободить время, подняв чек, чтобы работать меньше, но зарабатывать столько же или больше.
Мы не пошли по пути "С завтрашнего дня занятие стоит 4000 рублей". Такой ультиматум сжигает мосты и создаёт ненужные конфликты.
Вот пошаговый план, который сработал. И сработает у тебя тоже!
1. Подготовка и расчёт подушки.
Прежде чем что-то говорить клиентам, мы сели и просчитали все до копейки.
Сколько клиентов у нас есть? (15)
Какой у них текущий чек? (2000 руб./занятие)
Какой доход мы хотим сохранить?
Какой % клиентов готовы остаться при повышении цены в 2 раза? Мы заложили пессимистичный прогноз 50%.
Наша цель была сохранить текущий доход, освободив 50% времени. Расчёт, если 7-8 клиентов из 15 согласятся на новую цену, доход останется прежним (~ 120 000 руб./мес), а времени освободится половина.
Без этой финансовой модели действовать самоубийство. Вы можете скатиться в ноль и застрять в ещё большей яме.
2. Лояльная рассылка с опережением.
Мы не ставили клиентов перед фактом. Мы дали им время и возможность высказаться.
Всем 15 действующим клиентам, персонально. Суть сообщения:
Здравствуйте! Хочу поделиться с вами своими планами. Я активно развиваюсь в профессиональном плане, готовлюсь к запуску образовательного продукта и развиваю своё направление в соцсетях. Для этого мне нужно больше времени и ресурсов. В связи с этим, с 1 марта я планирую повысить стоимость индивидуальных занятий до 4000 рублей. Это непростое для меня решение, и я очень ценю наше сотрудничество. Поэтому хочу заранее узнать ваше мнение. Подскажите, пожалуйста, как вы отнесётесь к такому изменению? Сможете ли вы продолжить занятия на новых условиях?
Почему это сработало ?
Честность и открытость. Мы не скрывали причин. Клиенты увидели в Насте не наёмного работника, а развивающегося профессионала.
Уважение к их времени и бюджету. Мы спросили их мнение, а не приказали.
Мы оставили себе путь к отступлению. Если бы все 15 сказали нет, у нас был бы запас времени до 1 марта, чтобы предложить кому-то старые условия «в порядке исключения» и искать замену остальным.
3. Анализ ответов и активные действия
Результат рассылки:
1. 30% клиентов сказали - да. Они были согласны повышения цен.
2. 70% клиентов вежливо отказались.
На первый взгляд, план по освобождению 50% времени провалился. Но мы были к этому готовы.
Мы не стали умолять тех, кто отказался. Вместо этого мы мгновенно активизировали приток новых клиентов. Мы начали искать новых учеников не за 2000, а сразу за 4000 рублей.
Как итог. Настя не просто сохранила свой доход. Она увеличила его на 20%, при этом освободив 40% времени. Эти 40% она теперь тратит на съёмку контента, развитие соцсетей и подготовку своего первого продукта. И да, она теперь работает из Таиланда.
Чек-лист для повышения чека:
- Прими мысль, что часть клиентов уйдёт. Это цена роста.
- Просчитай финансовую модель. Какой % оттока ты переживёшь без ущерба?
- Начни диалог заранее. Дай клиентам 2-3 недели на принятие решения.
- Просто будь честен. Объясни причину повышения (развитие, рост, изменение условий работы).
- Спроси обратную связь. Не ставь ультиматум, поинтересуйся мнением.
- И будь готов к активному поиску. Начинайте искать новых клиентов по новым ценам ПАРАЛЛЕЛЬНО с этим разговором.
Повышение чека - это не про жадность. Это про адекватную оценку своего времени и экспертизы. Это самый быстрый способ расти, не увеличивая количество рабочих часов в сутках.