Онлайн Медиатор - сервис выкупа просроченных долгов у банков и МФО

Своим близким и знакомым я кажусь ненормальным. Мне говорят: «Успокойся! Стартапы — не твое, не получается у тебя делать бизнес. Продолжай работать и строить карьеру».

Собственно, этим я пока и занимаюсь. Но у меня есть хобби, и я хочу, чтобы однажды оно переросло во что-то большее. Многие не поймут. Однако найдутся и те, кто разделят мои принципы. Эта статья — для них и немножко для себя, ведь ее цель — обратная связь. Какой бы она ни была.

Всем привет. Меня зовут Кондратов Алексей, и я — стартапер. Это могло бы звучать гордо, наверное, но не в моем случае.

Сначала определимся, что такое стартап и чем он отличается от обычного бизнеса (для меня). Под последним я подразумеваю «традиционную» бизнес-модель и классические способы привлечения клиентов. Зачастую успех такого предприятия зависит от наличия доступа к деньгам — они позволяют нанять грамотный персонал, закупить товар или снять офис. Механизмы взаимодействия подразделений внутри компании и с клиентами уже давно известны; главное — идти по проторенной дорожке.

Стартап — компания, которая тестирует необычные и нестандартные формы ведения бизнеса. Это может быть новый способ привлечения клиентов или совершенно новый продукт, который еще не видел рынок.

В голову регулярно приходят «гениальные» идеи, которые хотелось бы воплотить в жизнь, но осуществлять я готов далеко не каждую. Все потому, что я уже обжегся на двух попытках реализации подобных проектов, уйдя финансово в большой минус. Вероятно, мне не хватило опыта, знаний или дополнительных инвестиций. А может, всего сразу.

В первом проекте я делал «звезду смерти». Очень много хотелок и крутых фич — мне казалось, такой продукт нужен всем. Но когда запуск состоялся, денег на рекламную кампанию не осталось. На тот момент я не знал, что такое MVP, CustDev и как тестировать гипотезы. Я исходил из того, что продукт крут и нужен всем — его и так купят. В 2013 году я получил минус полмиллиона рублей.

Вывод: делать MVP и исследовать рынок, не вкладывая много денег. Моя ошибка — делать рабочий прототип, не зная рынка. Деньги, которые я вложил — плата за полученный опыт.

Меня не покидала мысль: хочу создать то, чем будут пользоваться многие — или хотя бы приложить к этому руку. Случайно я познакомился с командой разработчиков, которым была нужна помощь юриста; меня взяли в проект в качестве кофаундера.

На волне вступивших в силу изменений в законодательство стартанули лихо. Нам обрывали телефоны, мы не успевали обрабатывать заявки. Но всему хорошему приходит конец. Одурманенные успехом и хайпом, который был на момент запуска проекта, мы не занимались развитием продукта и клиентов.

Первоочередная ошибка — нулевой LTV клиента. На старте мы хотели сделать уникальное торговое предложение: плати один раз — пользуйся всегда (или, по крайней мере, пока жив сервис). Мы не учли важный фактор: получив продукт один раз, клиент к нам больше не вернется. А новых клиентов становилось все меньше и меньше.

Вывод: для предоставляемого сервиса нужно было создать подписную модель. Так мы бы могли получать рекуррентные платежи на протяжении нескольких лет.

Умный учится на чужих ошибках, дурак — на своих, а стартапер… Наверное, это болезнь.

Вы когда-нибудь слышали о Traf-O-Data? Подозреваю, нет. Это — название первой компании Билла Гейтса. Traf-O-Data было устройством, которое никогда не работало, Гейтс так и не смог его никому продать. И таких примеров много. Основатель Google Сергей Брин и его факс для заказов пиццы; Илон Маск и неудачные запуски ракет... Томас Эдисон создал тысячу вариантов лампочек, которые так и не заработали. Но они не переставали пытаться.

Идея моего нового проекта родилась в 2017 году. Ко мне обратился знакомый с просроченной задолженностью в Банке ВТБ. Сумма — около миллиона рублей. Он рассказал, как его достали коллекторы, и что он хочет, чтобы банк его не беспокоил. Он все равно не может выплатить всю сумму долга.

Я предложил ему написать письмо в банк с предложением о выкупе долга по договору цессии. Банк в таком случае получит хоть какие-то деньги, а клиент — справку об отсутствии задолженности, так как новым кредитором буду я. Через несколько недель банк ответил: долг можно выкупить за 20 % от задолженности. Недолго думая, знакомый передал мне нужную сумму, я подписал цессию и стал новым кредитором. Получив документы от банка, я отдал их ему. Взамен — вознаграждение за мою работу.

Тут во мне что-то щелкнуло: я врубился, что это — весьма интересная бизнес-модель. Получается, ты — коллектор, только со стороны клиента, белый и пушистый. Клиенты сами приходят и просят отдать деньги банку, лишь бы от них отстали.

На эту услугу у меня было еще несколько заказов, но вплотную развитием направления я не занимался.

А что, если автоматизировать процесс встречи должника и банка через независимую организацию? Тут я понял — это же отличная идея для стартапа :)

Что для этого нужно? Просчитать рынок. В интернете пишут:

Выходит, если 3 % должников хочет выкупить свой долг, в среднем они могут выкупить свои долги на 16,56 млрд ₽.

Коллекторы выкупают долги пачками — в среднем это 2-3 % от стоимости долгового портфеля. По моему опыту, с банками удавалось договориться и за 10 %, и за 30 % от суммы долга — все зависит от периода просрочки и суммы долга. Возьмем среднее значение в 20 % — это 3,312 млн ₽ / год. Хочу претендовать на долю в этом пироге.

Я рассматриваю два варианта монетизации:

Рассчитаем примерную стоимость привлечения клиента. Предположим, клик стоит 10 ₽, а конверсия в покупателя — 1 %. Стоимость одного клиента — 1000 ₽. Сюда добавляем расходы на обработку звонка (колл-центр, телефония, зарплата) — 500 ₽.

Всего расходов — 1500 ₽. Если комиссия составит 5 % от суммы выкупаемого долга, то средний чек должен быть не менее 1500 : 5 % = 30 000 ₽. Не менее такой суммы должен быть средний долг человека, который хочет выкупить свою задолженность у банка.

Вполне рабочая история: НБКИ указывает, что средний размер выданного кредита в России — 264 000 ₽.

Чтобы понять, как обстоят дела на самом деле, я решил протестировать гипотезу: создал сайт на Тильде, назвал сервис «Онлайн Медиатор». На правах докладчика с «Трибуны» VC делюсь ссылкой.

Сайт запущен в конце апреля 2021 года. По данным статистики из «Яндекс.Метрики», успехи весьма скромные. Сайт посетил 158 уникальный пользователь, конверсия в заявки — 8,2 %. Помимо одиннадцати заявок через форму была еще одна, напрямую в почту, плюс звонок по телефону, указанному на сайте. Итого 13 заявок.

Думаю, большинству читателей очевидно, что в первый месяц работы сайт не может получить трафик по SEO. Но мой внутренний еврей не позволил большие затраты на рекламу.

Я не мог поверить, но это сработало! Я создал канал в Яндекс.Дзен и начал писать туда статьи в подходящем формате. Оказалось, там есть целевая аудитория. За месяц мне удалось получить 29 подписчиков, собрав общую аудиторию в 806 человек. Часть из них перешла на сайт и заказала услугу - так появились первые лиды. Конверсия с дочитавших в подписчики составила 3,5%.

Помните, я говорил про конверсию в 8,2 %? Это не клиенты, а только лиды. В моем случае они станут клиентами только тогда, когда придут от банков ответы о готовности продать долг. Затем клиент должен оплатить согласованную сумму задолженности.

Тут я вижу две основные проблемы:

Скорость ответа весьма низкая, на это влияет несколько факторов. Заявка на выкуп кредита чаще всего направляется заказным бумажным письмом, иногда — через заявление в отделении банка. От трех до семи дней на пересылку, до тридцати дней на рассмотрение заявления. В некоторых случаях ответ может вообще не прийти — заявку придется дублировать.

Что можно сделать? Подписать договор с банком об электронном взаимодействии. Еще лучше — подключить API, чтобы запрос направлялся автоматически, сразу после формирования заявки. В договоре будет прописан срок принятия решения и примерный диапазон в процентах, определяющий размер выкупа с описанием критериев.

В сложившейся практике пришлось иметь дело с недобросовестными клиентами. Я направлял заявки в банк и делал клиенту предложение на выкуп. К моменту сделки они терялись или говорили прямо: денег нет.

Если решить первую проблему, клиент оперативно получит предложение банка на выкуп долга. Пока он «горяченький», можно подсунуть очень сладкий, но ограниченный по времени действия процент, мотивируя на скорейшую оплату. Но процент отвалившихся клиентов из-за отсутствия денег будет в любом случае.

Сейчас я продолжаю тестировать каналы привлечения клиентов с минимальными вложениями и выстраиваю партнерские отношения с банками, коллекторами и МФО.

За июнь планирую увеличить трафик сайта, получив репрезентативные цифры конверсии посетителей в клиентов, а также — заключить хотя бы один договор о взаимодействии с банками, коллекторами или МФО.