Три вопроса, которые закрывают возражения клиента
За год работы понял: правильные вопросы на созвоне важнее красивого портфолио.
Вот три вопроса, которые решают большинство проблем с клиентами ещё до начала работы.
Вопрос 1: «Что будет, если не сделать этот проект?»
Клиент начинает думать о последствиях. «Конкуренты обгонят», «Клиенты не будут воспринимать серьёзно», «Потеряем продажи».
Ты понимаешь настоящую боль. Плюс клиент сам себя убеждает в необходимости проекта.
Вопрос 2: «Кто ещё участвует в принятии решения?»
Экономия времени в разы. Если решение принимает партнёр или инвестор — лучше сразу созвониться со всеми.
Иначе через неделю клиент вернётся: «Инвестор хочет другую концепцию».
Вопрос 3: «Какой результат для вас будет означать, что проект удался?»
Самый важный вопрос. Клиент чётко формулирует критерии успеха. Ты понимаешь его ожидания. И можешь в конце проекта напомнить: «Помните, вы хотели выделиться среди конкурентов? Вот результат».
Бонус: «А что точно НЕ должно быть в дизайне?»
Клиент сразу проговаривает свои страхи и ограничения. Ты избегаешь направлений, которые он точно отвергнет.
Эти четыре вопроса превращают созвон из «расскажите про услуги» в стратегическую сессию.
Клиент чувствует, что ты не просто исполнитель, а консультант, который вникает в бизнес.
Если ты дизайнер и берёшь проекты за 5-15 тысяч, но хочешь работать с бюджетами от 100 тысяч — сделал разбор коммерческого предложения, которое помогло мне поднять средний чек в 6 раз. Делюсь в телеграм-канале @IlyaDesiz