Масштабирование бизнеса на Авито вслепую: как переизбыток лидов привел к долгам в 4,3 млн

Знаете, в работе авитолога бывают не только победы. Сегодня хочу рассказать историю, после которой я по-новому взглянул на свою работу. Это история про столешницы из жидкого камня, двух друзей-партнеров и про то, как успех может быть опаснее провала.

Начало: мечта любого маркетолога

Ко мне пришли два партнера. Один отвечал за производство, второй — Василий — за продажи. И Василий с порога заявляет: «Сделаешь 10 заявок за 3 месяца — будем работать долго и счастливо». Я проникся уважением: редкий клиент ставит адекватные KPI!

Мы стартанули. Первый месяц — 28 заявок! Они взяли в работу 4-5 заказов. Все довольны. Со второго месяца — начали зарабатывать стабильные 300-400 тысяч рублей прибыли. Василий продает, его напарник производит. Идеальный тандем.

Первые звоночки: ноябрьский бум

Ниша оказалась золотой. Без сезонности. Но в ноябре случилось необъяснимое: заявок стало в ТРИ РАЗА БОЛЬШЕ. Клиенты буквально ломились в дверь.

Год работаем. Ребята решили масштабироваться: наняли учеников в цех. Качество, конечно, немного просело, но куда деваться? И тут снова ноябрь. Помню, смотрю статистику и глазам не верю: 85 звонков за месяц и 38 сообщений. Они заработали 1.5 миллиона вместо привычных 300-400 тысяч!

Казалось бы, вот он, успех! Ан нет — именно здесь начался конец.

Начинается ад: очередь на 40 дней вперед

Декабрь: 70 заявок. Январь: еще 50. А производство уже трещит по швам.

Представьте: клиент звонит за столешницей, а ему говорят: «Можем начать через 40 дней». Смешно? А ведь они БРАЛИ эти заказы! Ставили в очередь.

Василий, боец от бога, продолжал продавать. Но в голосе уже появились нотки паники. Заказы висели на три месяца вперед. Они физически не успевали.

Развязка: долги и разбор полетов

Через полгода Василий звонит: «Все, Фархат, останавливай рекламу. У нас кассовый разрыв. Долг 1 800 000 рублей, плюс еще 2.5 ляма по другому проекту».

Молчание. А что скажешь? Они уволили всех, оставили только бухгалтера. Вернулись в начало пути: двое партнеров на все руки.

Что я понял, переживая этот провал: Ребята были классные.

Мы до сих пор общаемся. Но их погубила жадность — брать ВСЕ заказы подряд.

Если бы они после того первого ноябрьского бума сказали: «Стоп, сначала отстроим производство, наладим процессы, а потом уже будем масштабироваться» — сейчас были бы лидерами рынка.

А так... Ошибка отбросила их на два года назад.

Вывод, который я теперь использую в работе:

Маркетинг — не главное. Главное — что происходит ПОСЛЕ того, как клиент позвонил.

Не гонитесь за сотнями заявок, если ваше производство или сервис не готовы их переварить.

P.S. В своем Telegram-канале я рассказываю и про победы, и про поражения. Потому что настоящий опыт складывается из обоих. Заходите, пообщаемся →