1241 лидов в оплату по доставке цветов, кейс «Яндекс Директ»
Клиент: доставка цветов, любой палитры, красок и сортов. Можно сказать топовый клиент, которые практически оккупировал рекламную выдачу по Казани. Ну или по крайней мере входит в топ 3 по уровню сервиса, количество доставляемых букетов.
На что пожаловался клиент при обращении
Обратились в мае текущего года, что стали сдавать по позициям в рекламной выдаче, упало количество лидов, и лид в целом подорожал. То есть история когда все плохо и нужно что то решать ,что бы выправить ситуацию.
Аудит текущих кампаний в яндекс директ
В таких случаях, сразу предлагаю провести экспресс аудит или более тщательный, в зависимости от количество кампаний, истории аккаунта а точнее статистики. Если есть что анализировать, то более тщательный и детальный. Если же у клиента мало данных и несколько кампаний, то хватает экспресс-аудита в течении получаса.
Погрузившись в аудит я увидел где ребята теряют и как можно исправить, что бы выровнять ситуацию и получать больше дохода
При погружении в аудит яндекс директ вот что выявил
1. Большинство кампаний работает на оплату за лиды, а это плохая история, если только лидов больше 10 в неделю, тогда это оправдано. Но лидов было меньше и охват в таком случае ниже чем в оплату за клики. Тем самым показов меньше и лидов опять же меньше.
2. Реклама работала только в рабочее время, то есть с 8.00 до 20.00, в остальное время на паузе. А рано утром и ночью пользователи так же оставляют заявки, к тому же провел анализ что это так и есть. В последствии, когда начал настраивать ребятам кампании, мы сделали круглосуточный показ. Самый пик по заказам это с 10 утра до 16.00. на это время поднял ставки на 50%, это сделано для того, что бы в это время как можно выше по выдаче выходили объявления и было больше показов в топ выдаче. А значит больше лидов.
3. Корректировки на уровне групп и кампаний, практически никаких не было. То есть по отказам, по тем кто купил и поисковой ретаргетинг. ТО есть нужно добавлять особенно актуально по времени, если пользователь на сайте провел меньше 15 сек, то смысл повторно такому пользователю показывать рекламу?! Но прежде чем добавляю такую корректировку, я смотрю по времени по промежутку между 5 и 15 секундами, если были заявки, то добавляю отдельный сегмент меньше 10 сек, то есть не меньше 15 сек как есть по умолчанию. Что бы не отсечь ультрабыстрых покупателей, но таких обычно крайне мало, по этому даже если отключить, ничего не теряете а наоборот остаетесь в выигрыше, потому что очень много пользователе которые проводят на сайте меньше 15 сек до 99% они ничего не оставляют, а 1% или меньше, стоит или из за них оставлять, дело каждого.
4. Одно объявления в одной группе, без А/В ТЕСТА, желательно добавлять разные варианты объявления, что бы пользователям было из чего выбрать. Разной категории клиентов нужны разные офферы. Кто то заманиться скидкой, а кому то скидку не нужно и посчитает что распродают некачественный товар и второй с удовольствием кликнет где написано слово премиум, но конечно где премиум, нужно вести на отдельную страницу с дорогими цветами. Но это как пример.
Прописал в файле все что нужно исправить и дополнить
Тезисами накидал в финале аудита все моменты которые нужно поправить, что бы получить более высокие результаты, то есть снизить стоимость лида, получать больше заявок, понизить ДРР
Если нужно провести аудит ваших кампаний, всегда можете обратится в любое рабочее время и оставить заявку.
После аудита я прописывал для данного клиента все необходимые задачи и медиаплан по рекламе в яндекс директ
-Увеличить кол-во лидов
-Снизить ДРР (долю рекламных расходов)
-Охватить максимально заинтересованную аудиторию на поиске, РСЯ и товарной галлерее
-Снизить кол-во отказов
Ну и заработать больше денег!
Что было сделанно на старте в первые недели сотрудничества
1. Запуск и структуризация кампаний
- Выделил брендовые запросы в отдельную кампанию, запустив ее на Поиске и в виде теста в РСЯ. Это позволило чисто оценить их эффективность и защитить бренд.
- Создал отдельную кампанию под высокочастотные запросы, которые регулярно приносят лиды. Это дало возможность гибко управлять ставками и бюджетами для самого коммерчески ценного сегмента.
- Запустил осторожную стратегию по конкурентам, с постоянным мониторингом семантики и готовностью отключить запросы при поступлении жалоб.
- Настроил ретаргетинг на Поиске и в РСЯ по нескольким сценариям взаимодействия пользователей с сайтом (просмотр карточки товара, брошенная корзина и т.д.), что повысило конверсию среди заинтересованной аудитории.
2. Оптимизация и повышение эффективности
- Внедрил сегментацию для отсева нерелевантного трафика: пользователи, проведшие на сайте менее 10 секунд, были добавлены в исключения с коэффициентом -100%.
- Провел регулярный аудит эффективности: отключал или снижал ставки по запросам и группам с просадкой по конверсиям и высокой стоимостью лида.
- Скорректировал распределение бюджетов между кампаниями на основе данных: увеличил финансирование кампаний с большим количеством лидов, оплат и низким CPL, и сократил бюджеты в сегментах с дорогими лидами.
- Провел анализ остановленных и архивных кампаний и перенес рабочие группы и ключевые слова в действующие кампании, что позволило "реанимировать" упущенные возможности.
- Создал и исключил сегмент лояльных клиентов (совершавших несколько покупок) из рекламных кампаний, чтобы не тратить на них бюджет, так как они обычно возвращаются через прямые заходы или органический поиск.
- Провел чистку семантики: все брендовые запросы были отключены из общих кампаний и сконцентрированы в одной брендовой, что устранило внутреннюю конкуренцию и снизило цену клика.
3. Работа с семантикой и тестирование гипотез
- Систематически анализировал поисковые запросы за квартал, добавляя в кампании новые перспективные фразы, показавшие положительную динамику по лидам (через автотаргетинг и семантическое соответствие).
- Расширил тестирование аудиторий в РСЯ и товарных кампаниях, экспериментируя не только с ключевыми словами, но и с интересами.
- Изменил стратегию оплаты с CPC на CPA в кампаниях, где не хватало лидов, чтобы сместить фокус на конверсии.
- Увеличил бюджеты в кампаниях со стабильным потоком лидов для дальнейшего масштабирования.
- Протестировал Look-a-Like (похожие) аудитории на основе базы контактов и данных о покупках для привлечения новой, но релевантной аудитории.
- Оптимизировал показы по времени и дням недели, сконцентрировав рекламный бюджет в самые продуктивные часы и дни.
- Добавил по дополнительному объявлению в каждую группу для проведения А/Б тестов и повышения CTR.
- Провел чистку площадок в РСЯ и товарных кампаниях, отключив неэффективные сайты и приложения, что снизило расходы и повысило конверсионность.
Результат: Комплексный подход к запуску и постоянной оптимизации позволил систематизировать рекламные активности, значительно снизить стоимость лида, повысить рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) и создать масштабируемую структуру кампаний.
Какие виды кампаний были протестированы за весь период сотрудничества и какие дали высокий результат по кол-во конверсий
Я сторонник много тестировать, что бы найти оптимальную стратегию и кампанию, которая будет давать недорогие лиды, охватывать максимально много клиентов и главное – приносить много денег. То есть что бы был низкий ДРР, высокая рентабельность и низкий стоимость лида.
Кампании запускаю с такой цикличностью
1. Поисковые
2. РСЯ и комбо формат (поиск + РСЯ)
3. Товарные через ЕПК
4. Мастера кампаний + товарный
5. Остальные виды кампаний (на ТГ каналы, на маркетплейсы, если это e-сом)
Что было протестировано в цветах и какие кампании дали высокий результат в динамике
1. В первую очередь это брендовую кампанию по запросам домена
Как видно на скрине, в ноябре стоимость лида выросла, но месяц еще не закончился. Высокая рентабельность была в сентябре. Далее постепенно просела. Но и бюджет на бренд обычно небольшой по сравнении с другими кампаниями
2. Товарная кампания через мастер кампаний приносила самые недорогие лиды в оплату
3. Мастер кампаний без ключей на свободное плавание, то есть дал свободно без ограничений на работу и дало потрясающий результат
4. Товарная кампания на маржинальные товары, то есть в фильтрах выбрал только те карточки товаров, по которым высокий чек, то есть средний и высокий сегмент
5. Мастер кампаний товарная радовал своим показателями как кол-во лидов, так и по ДРР, то есть был в пределах в динамике в районе 20%, что роскошь для тематики доставка цветов и подарков
Общая статистика по разным рекламным кампаниям и куда делали акцент по бюджету
Особенно октябрь 2025 года порадовал по стоимости лида, прямо лило как из рога изобилия, не смотря на то что сезон основной закончился. Главное цена лида упала за счет оптимизации и разных корректировок почти в 2 раза
А в отдельные недели между месяцем сентябрь и октябрь мастер кампаний (по авто) упала до катастрофических низких показателей за лид, это просто супер показатели для данной кампании, только вдумайтесь 229 руб за лид, то есть цель оплата совершена. Конечно же в динамике цена лида играет и не возможно постоянно держать на таких показателях, но старался каждый день лавировать, что бы ронять стоимость лида, даже.
Основную доля трафика по аканту по лидам в оплату составляет поиск, с РСЯ на порядок дороже лиды. По этому акцент в основном делался только на поиск. На скрине пример показателей по воронке в разрезе одного летнего месяца
Доход и рентабельность с поиска значительно выше чем с РСЯ. Летом текущего года был катастрофический наплыв ботов, по этому бюджета крайне мало закладывали на тестирования разных таргетингов на РСЯ, что бы не поднимать общую стоимость лида и тем самым снижать показатели.
В РСЯ так же тестировали комбо формат, несколько заголовков и текстов в одном объявлении
Совсем на небольшом бюджете тестировали данный формат, конверсий не было, поставлено на паузу
Запускали разные виды товарных
Вот один из примеров, когда запускали через ЕПК товарную и через мастер кампаний
Через мастер кампаний давал показатели лучше, чем через ЕПК, цена лида ниже и другие показатели радуют. К тому же в данные кампании выделили отдельные запросы по которым часто совершались лиды, то есть отдельно по ним работали.
Общая статистика по акаунту за пол года работы
Статистика за лето
-Расход 695 588
-Конверсий в оплату 578
-Цена лида 1203 руб
-Средний чек 3000-6000 т.р
Статистика за осень
-Расход 718 413
-Конверсий в оплату 663
-Цена лида 1003 руб, что дешевле 200% чем в первом квартале
-И цена лида постепенно падает, кол-во растет, расход увеличивается в динамике.
Хочешь повторим успех в твоей нише? Пишите в личку
Блог по маркетинге, подпишитесь, публикую много контента как получать недорогие лиды в разных нишах.