IoT стартап VESA SYSTEM -

Галеев Руслан, генеральный директор и основатель компании

31 декабря 2018 года я оставил стабильную работу с хорошей зарплатой ради идеи, которая показалась мне очень перспективной. В НТЦ «КАМАЗ» обсуждали очередной проект, в котором нашей компании предложили среди прочего найти решение по взвешиванию нового самосвала. В России не так давно ввели огромные штрафы за перегруз – до 500 тысяч рублей. В голове сложился пазл и я решил, что интересно было бы разработать такую систему. Изучил предложения на рынке. В основном присутствовали иностранные решения и одна из российских компаний вела разработку подобной системы (сейчас они наши конкуренты).

Бортовые системы взвешивания устанавливаются непосредственно на грузовики и погрузчики и позволяют сразу в процессе загрузки контролировать вес груза и осевые нагрузки. Это дает определенные преимущества по сравнению с традиционными дорожными весами. Водитель может сразу скорректировать расположение груза в кузове. Но главные плюсы получает владелец автопарка.

Во-первых, уменьшение простоев машин из-за поломок, ожиданий в очереди на взвешивание, штрафстоянках. А это прямые потери прибыли.

Во-вторых, система позволяет контролировать все изменения веса в режиме 24х7 через спутниковый мониторинг.

Дополнительным бонусом такого контроля является возможность формирования аналитических отчетов и повышение финансовой отдачи от машин, даже без перегрузов.

До начала разработки собственной бортовой системы я провел тестирование продаж. Для этого нашел поставщика подобных систем. В последствии оказалось, что мы живем в одном городе. Я разработал сайт на конструкторе и уже буквально через месяц сделал первую продажу. Далее, для изучения «подводных» камней я решил сам установить несколько систем, это оказалось непростым делом для неподготовленного человека, я не понимал многих элементарных требований по установке автомобильной электроники. Но, этот опыт помог мне увидеть недостатки в работе устанавливаемой системы и в том, как плохо организованы продажи и клиентский сервис у поставщика. Я решил, что в нашем бизнесе я сделаю по-другому. Во-первых, мы даем реальную гарантию, не пытаемся выставить клиента дураком. Во-вторых, мы устранили «детские» болезни электроники, связанные с нестабильностью питания на автомобилях, вибрацией и сложными условиями эксплуатации.

На одном из первых проектов в Pepsico, где мы оборудовали 18 автомобилей, нам пришлось в течение 3х месяцев заменить все электронные блоки и дисплеи, так как блоки первой версии начали выходить из строя один за другим.

Наиболее стабильную версию мы смогли вывести на рынок только через полтора года, продав к тому моменту около 150 комплектов. До сих пор мы производим бесплатную замену блоков той второй версии, на которых все еще оставалась проблема защиты от «горячего» присоединения полуприцепа к тягачу с заведенным двигателем.

В настоящее время ежемесячно мы выпускаем около 40-50 комплектов третьей версии.

Но решив проблемы с конструктивными недостатками, мы столкнулись с болезнями роста, количество выявляемого на этапе финишного тестирования брака возросло. Поэтому мы начали проект внедрения системы управления качеством, которое должно формироваться на всех этапах бизнес-процесса, а не только в производстве.

Костяк команды сформировался практически сразу, мы подписали джентельменское соглашение, где изложили наши общие цели, права и обязанности каждого участника. Это придает уверенности в работе всем нам.

Все функции мы четко разделили:

За мной общее руководство, разработка коммерческих материалов, руководство проектами развития.

Отдельно выведены продажи, продвижение и маркетинг, закупки и сервисное обслуживание, монтаж, разработка, производство. Все это разделено между 11 постоянными и привлеченными членами команды.

При подборе новых сотрудников я придерживаюсь принципов «бирюзовой» компании – термин, о котором я узнал совсем недавно. Я искренне считаю, что правильные люди дают правильные результаты, их только надо поддержать и направить, при необходимости обучить. А еще при работе с профессионалами лучшей мотивацией будет работа над новыми сложными проектами.

В книге «Стартап» Гая Кавасаки я уловил мысль, что не стоит затягивать с выведением продукта на рынок. Наши конкуренты уже пять лет занимаются НИОКР, а мы продали почти 500 комплектов, первый из которых был изготовлен и продан через 3 месяца после ухода с работы.

Да, мы споткнулись, но при этом смогли быстро исправить ошибки и двигаться дальше. Главное, что горизонт нашего понимания рынка и покупателя ушел на годы вперед по сравнению, с тем, если бы мы занимались выводом полностью завершенного продукта через несколько лет разработки.

Большим стимулом для нас было отсутствие больших инвестиций. Я использовал только собственные средства в размере 500-600 тысяч рублей. Поэтому с самого начала мы поставили себе задачу полной окупаемости и инвестирования развития из прибыли. Посчитали себестоимость, изучили рыночные цены на аналогичные и альтернативные решения. Также определили точку окупаемости в штуках, то есть какое количество комплектов мы должны ежемесячно продавать, чтобы маржинальная прибыль позволяла выплатить зарплаты, аренду и другие постоянные расходы.

Первый год оказался очень нестабильным, так как рынок только формировался, наш продукт и бренд не вызывали доверия. Но, все-таки, многие в нас верили и дали возможность сделать первые проекты. Среди них Pepsico, Автобан, Северсталь, Хайдельбергцемент.

Процесс продаж вызывал некоторые сложности в первые месяцы, лиды были, но довести до продажи получалось с трудом. Мы привлекли консультантов, которые научили правильно вести переговоры, работать с возражениями и главное дожимать клиента. Сейчас, спустя два с половиной года, мы работаем с ними над построением системы продаж.

Главным источником лидов для нас по-прежнему остается контекстная реклама в яндексе и гугле. Однако, сейчас главными ударными направлениями продвижения стали проекты построения партнерской сети и разработка PR стратегии.

Оксана Смирнова (https://vc.ru/u/131626-oksana-smirnova) помогла нам понять, о чем и на каких площадках мы должны рассказывать о себе. Кстати, этот пост, написан по ее совету.

Также мы развиваем каналы в Инстаграм и пока немного на Youtube.

Сложный вопрос для стартапа – какие установить цены на свои услуги и товары. С одной стороны, мы должны понимать свои прямые (вернее сказать, переменные) расходы на производство единицы продукции, услуги, проекта. С другой стороны, есть сформированная на рынке цена аналогичных или альтернативных предложений. Мы, конечно, подумав, что делаем никому не известный продукт, поступили стандартно и выставили цены по нижней планке.

Так вот, разница между ценой продажи и переменной себестоимостью составляет маржинальную (грязную) прибыль. Как ее расходовать: положить в карман или реинвестировать в проект, решать только вам. На первом этапе ее надо экономить, так как стоит задача выживания. Эффективное использование прибыли приучает нас не сжигать деньги. Я, например, первые два месяца не снимал офис и не тратил ни на что, кроме разработки сайта и продукта.

Модель монетизации у нас построена на нескольких подходах, к которым мы шли постепенно. Начинали с продажи и монтажа наших систем. Затем в акселераторе PulsarVCнам предложили подумать о заработке на абонентской плате и, двигаясь в эту сторону, мы нащупали потребность рынка в аналитической системе мониторинга весовых параметров транспорта. Поэтому сейчас мы зарабатываем на проектах внедрения и пока немного на абонентской плате.

Мы прошли дорогу в 2,5 года. И вот как мы двигались…

Ноябрь 2018 – рождение идеи.

Декабрь 2018 – создан сайт на конструкторе и сделана первая продажа.

Январь 2019 – поступила заявка от Pepsico.

Март - май 2019 – разработана первая версия системы, оборудовано 18 автомобилей в Pepsico.

Июль 2019 – разработана и установлена система взвешивания на карьерный 55 тонный самосвал Caterpillar 773.

Август 2019 – разработана и установлена система взвешивания на 8 самосвалов с рессорной подвеской в ДСК Автобан.

2019 год мы закончили с выручкой около 4,8 млн. рублей и первой сотней проданных комплектов.

2020 год начался неплохо, на апрель «показал зубы» (все помним нежданный месячный отпуск из-за пандемии) и мы продали всего 4 комплекта. Идея закрытия нашего стартапа витала в воздухе. Но, как говорится, не было бы счастья, да несчастье помогло. Мы решили привлечь инвестиции и попутно разработать новую системы для погрузчиков, а еще создать канал в Youtube.

Май 2020 – продажи взлетели, мы прошли в акселераторы Pulsar VC и MTC Sturtup Hub. С последними получилась «мутная» история. Они объявили нам, что мы досрочно прошли акселерацию, выделили нам 100 тысяч в подтверждение и с нами будет заключено партнерское соглашение. Но в итоге пропали. А вот Pulsar нас поддержал и дал 3 миллиона на развитие.

2020 мы закончили с новым продуктом, выручкой 11 миллионов, 200 проданными комплектами и 2 проданными франшизами. Кстати, я забыл отметить, что одним из источников монетизации и инвестиций для нас стала продажа франшизы центра установки бортовых систем взвешивания под брендом VESA SYSTEM.

Результаты первого полугодия 2021г. пока радуют (стучу по дереву):

1. В январе открыли представительство в Казахстане по франшизе,

2. Продали по одному комплекту для тестирования в Испанию и Индонезию,

3. Приняли участие в первой выставке Navitoring 2021,

4. Прошли с заявкой в Российский экспортный центр для участия в октябре 2021 года в одной из крупнейших мировых выставок инноваций Gitex, которая пройдет в ОАЭ,

5. Разработали и начинаем проект по внедрению бортовых весов для шахтных самосвалов. Впереди работы в Бурятии и Башкирии.

Пожелайте нам удачи. А я в свою очередь желаю Вам смело начинать свое дело и не сомневаться в себе.

Галеев Руслан,

vesasystem.ru