Помогает блогерам запускать курсы и зарабатывает от 500 тысяч рублей в месяц: как устроена работа продюсера соцсетей

О запуске обучающих курсов, поиске клиентов и о том, почему «истории» в Instagram — лучший инструмент для продвижения, рассказал продюсер Алексей Голубев.

Я с партнёрами ищу эксперта или блогера, который хочет создать образовательный продукт. Это может быть что угодно: курс по инвестированию, обучение танцам, интенсив по похудению или марафон по SMM. И запускаем их в Instagram, TikTok, Telegram и YouTube.

Мы помогаем с созданием, продажами и «прогревом» аудитории, а клиент за это отдаёт нам часть выручки. Основная цель работы продюсера — максимизировать продажи продукта блогера.

Я родился и вырос в Москве, закончил школу, в 2018 году поступил в МГУ на мехмат, бюджет. Не прошло и года, как я понял, что не хочу этим заниматься.

В феврале 2019 года случайно посмотрел несколько видео на YouTube о заработке на перепродаже вещей на Avito. В этот момент я понял, что бизнес — это не Microsoft построить, и можно начинать с чего-то простого. Решил, что надо попробовать.

С марта по май 2019 года изучал, чем могу заниматься. Дальше шла череда попыток:

Летом я ушёл из МГУ и перепоступил в МГТУ им. Н. Э. Баумана на специальность «Инженерный бизнес и менеджмент». Это было единственное направление в Москве, что мне удалось найти, где можно было учиться хоть чему-то связанному с бизнесом, не сдавая дополнительных экзаменов.

В это же время я подрабатывал репетитором по математике. В декабре 2019 года решил подтянуть знания в маркетинге и пошёл на курс «Нетологии» «Интернет-маркетолог: от новичка до профи». Он стоил 40 тысяч рублей: я частично оплатил из своих накоплений, и частично помогли родители.

На одной бизнес-конференции в конце года я встретил девушку, она предложила мне вести социальные сети для её салона красоты. Я проработал около трёх месяцев: успел оформить профили в соцсетях, выстроить контент-стратегию, но эффективно настроить таргет мне не удалось. Получал за это 20 тысяч рублей в месяц. Затем началась пандемия, и меня уволили.

Оказалось, блогер не самостоятельно продавал курс. Основную работу по запуску сделал другой человек — продюсер, и за это он взял часть выручки. Тогда я впервые узнал об этой профессии и решил попробовать себя в ней.

В апреле 2020 года записался на интенсив того продюсера. Обучение стоило 3500 рублей. На уроках мне дали базу по запуску курсов — этого было достаточно для старта.

Одновременно с этим я нашёл работу в команде, которая занималась продвижением онлайн-школ. Делал там только техническую работу за 20 тысяч рублей в месяц.

В этот момент я решил, что пора искать первых экспертов на продюсирование.

В одном из своих видео в TikTok молодые люди сказали, что занимаются SMM. Это было мимолётное упоминание, не связанное с основной темой их роликов. Я ухватился за эту информацию и стал им писать. Мне ответили спустя девять дней из-за моей настойчивости, и они стали моими первыми клиентами.

Это была пара специалистов в SMM. Девушка вела блог в Instagram с охватами примерно на 10–15 тысяч человек. В начале июля мы начали готовиться к курсу, стали больше рассказывать в «историях» об их работе и о том, как SMM изменил их жизнь.

21 июля 2020-го провели вебинар. Это был мой первый и поэтому очень непростой запуск. Презентацию к вебинару я доделал ночью, спать не ложился. Сайт закончил верстать прям по ходу вебинара.

Но в итоге всё прошло хорошо, и за пару часов после открытия продаж мы продали курс на почти 1 млн рублей. Всего выручили 2,4 млн рублей.

Так я начал заниматься продюсированием. В 2020 году нашёл партнёров, и с тех пор мы работаем вчетвером.

Иногда продюсеру приходится полностью создавать продукт, а блогер выступает только продающим лицом и экспертом. А иногда нужно просто помочь с методологией или проведением самого курса. Всегда по-разному.

Мы специализируемся на запусках курсов для блогеров, у которых по 3–5 млн подписчиков. Как правило, аудитория у них разношёрстная и мало кому доверяет. Сложно подобрать такие варианты продвижения, чтобы заинтересовать максимальное количество людей.

Хотя и с небольшими блогерами мы тоже работаем — даже с 1500 подписчиков можно продать продукт. Просто стратегии продажи, цена и позиционирование должны быть другие.

Есть два типа запусков:

Первое, с чего начинаем новый проект, — анализ аудитории. Мы проводим его в три этапа.

Если работаем с экспертом с осознанной аудиторией, которой планируем продавать продукт с высоким чеком, CustDev меняем на глубинное интервью. Оно идёт в два-три раза дольше, чем CustDev, и за это время мы лучше анализируем аудиторию.

После этого решаем, что мы можем создать, смотрим предложения других блогеров: изучаем варианты на рынке, их стоимость и методы продвижения.

Следом нужно:

После анализа мы выстраиваем стратегию, что будет происходить в аккаунте блогера ближайший месяц — составляем план публикаций и «историй». А затем приступаем к активной стадии работы.

За три-четыре недели делаем «прогрев» — доносим до аудитории, почему стоит поверить блогеру и купить продукт, который он предложит позже. Основной инструмент — «истории» в Instagram.

Другие социальные сети не столь эффективны. Например, в TikTok у блогера есть минута, в которую практически невозможно уместить все смыслы. Можно снять несколько роликов, но они могут набрать разное количество просмотров, их порядок может меняться.

Если человек посмотрит два-три ролика в неизвестном порядке, до него не удастся донести все смыслы, что были заложены, скажем, в пяти. Он не «прогрет», у него нет мотивации покупать курс.

И публикации в Instagram не сопоставимы по эффекту с «историями», так как количество просмотров на них тоже не гарантировано. Мы помогаем и со съёмками.

В небольших проектах пишем план, отправляем каждое утро эксперту, получаем от него готовые ролики и говорим, достаточно ли хорошо получилось или лучше переснять, а затем публикуем в соцсетях. Встречаться с блогером для съёмок не приходится.

Но когда делаем запуск для человека с миллионами подписчиков и охватами «историй» в несколько сотен тысяч человек, работаем лично. Например, весь май я делал непростой запуск, практически каждый день встречался с блогером в его загородном доме либо в Москве.

Мы говорили блогеру, что нужно встретиться на час в любом удобном ему месте, и я приезжал и снимал. Это существенно экономит время, так как сразу видно, удачно получилось или нет, и нам не нужно дополнительно согласовывать и пересылать неудачные дубли. А время имеет значение — если ты снимаешь 20 «историй», все они должны быть более-менее равномерно распределены в течение дня.

Перед запуском продаж мы часто выпускаем бесплатный вебинар или короткий марафон, где анонсируем запуск основного продукта и даём возможность его купить. Хотя иногда это не нужно — продажи можно открывать сразу после «прогрева», отправив человека на сайт по ссылке в «историях».

Можно продавать даже без сайта. Для этого мы создаём анкету в «Google Формах», куда привлекаем люди. Говорим, что будет вот такой продукт, всего десять мест, если хотите, заполняйте форму предварительной записи.

После этого эксперт лично звонит человеку, что очень сильно повышает конверсию. Даже хороший отдел продаж не может продать столь же эффективно, как сам блогер. За 15–20 минут разговора можно договориться о сделке на 30–150 тысяч рублей. Дальше клиенту остаётся только перечислить деньги на банковский счёт.

Во всех проектах продюсер также принимает платежи, закрывает юридические вопросы. Если эксперту нужна помощь — ещё и помогает с проведением курса, а иногда и сам полностью организовывает все процессы.

Обычно они находят нас сами. Здесь отлично работает сарафанное радио. Порой и мы пишем блогерам или их менеджерам и предлагаем сотрудничать.

Отвечают, конечно, не все: ещё год назад можно было написать десяти людям и получить два ответа, в 2021-м из ста может никто не ответить. Конкуренция на рынке стала выше, крупным блогерам постоянно приходят такие предложения, и большинство их просто игнорирует.

Мы не можем разглашать имена клиентов — вместе с договором подписываем NDA. Но на встречах с новыми заказчиками у нас есть возможность приватно показать кейсы.

Многие блогеры остаются с нами на несколько запусков: они редко меняют продюсера, если зарабатывают. Хотя ещё важны личные отношения и то, насколько приятно работать вместе конкретным людям.

В 2017–2018 годах блогеры часто запускали чек-листы и гайды — на любые темы: уход за волосами, косметика, правильное питание и другие. Они стоили 200–990 рублей. Это работало, но в 2021-м такую схему используют редко.

Мы занимались этим всего один раз. Не скажу, что это был удачный проект. Не провалили, денег заработали, но мало: выручка была около 300 тысяч рублей.

Мы используем в основном следующие схемы:

Мы работаем вчетвером, и каждый из нас оформлен как индивидуальный предприниматель. Мы все — полноправные партнёры, делим зоны ответственности друг с другом.

Но какие-то задачи делаем вместе, например разрабатываем сценарии, организуем процессы. Совместная работа минимизирует риски, так как каждый из нас готов подхватить задачи другого.

Наши ИП работают по УСН. Но мы помогаем оформлять блогерам, с которыми работаем, патент на образовательные услуги. Он стоит примерно 15 тысяч рублей в год. Платежи принимает ИП блогера, а по завершению продаж он перечисляет нам нашу долю. Так что нам остаётся отдавать государству 6% налога только со своей выручки, 1% дополнительных страховых взносов и около 40 тысяч фиксированных. А блогеру — только страховые взносы.

В нашей работе нет регулярных расходов. В этом преимущество: нет работы — ничего не надо платить. Расходы на проекты разнятся, можно выделить следующие:

Если создание и проведение самого продукта — на нас, придётся оплатить работу:

Часто работа с блогерами-миллионниками требует дополнительных затрат. Вертолёты мы, конечно, не разбиваем, но аудитория хочет увидеть что-то красивое в «историях», что привлекает внимание. Мы снимаем на видео квартиры и отели, можем полететь в командировку вслед за блогером.

Также большая статья расходов — рестораны и кафе. Работа, встречи и обсуждения с блогерами проходят именно там, так как это всем удобнее и в офисе нет смысла.

Отдельно оплачиваем работу отдела продаж. Сотрудники обзванивают людей, которые были на бесплатной части продукта, но не пошли дальше. Им мы платим от 5 до 15% от продажи.

Но всё зависит от проекта и ожидаемой выручки. Теоретически можно обойтись минимумом, даже бесплатно: вместо сайта сделать «Google Форму» или страницу в Notion, обзвонить тех, кто оставил свои контакты, и дать реквизиты для оплаты.

Обычно мы с партнёрами заключаем договор с блогерами, в котором указано, что мы получаем 50% выручки с продаж конкретного продукта. После вычитаем из общей выручки расходы, а нашу прибыль делим в равных долях на четверых.

Блогер ничего не платит при заключении договора, деньги мы получаем уже по факту продаж. Есть продюсеры, которые учат сначала брать фиксированную оплату и работать за процент. Но я считаю, что без фиксированной оплаты мотивация заработать больше гораздо выше.

С каждого проекта выхлоп разный. Он сильно зависит от личности блогера, темы и охватов профиля. Могу привести несколько примеров.

У меня нет конкретной зарплаты, но после всех налогов я получаю от 500 тысяч до нескольких миллионов рублей в месяц.

#продюсер #instagram #профессии