Что делать, чтобы не попасть в «Королевство кривых франшиз». Советы от «мамы российского франчайзинга»

Я — Екатерина Сойак. И да, это меня коллеги и партнеры за глаза называют «Королевой франшиз» и «Мамой российского франчайзинга». Это несколько смешно и совсем несерьезно, но что поделать — любят наши люди раздавать подобные громкие титулы. Я уже привыкла…

Вот уже 18 лет я продвигаю тему франчайзинга в России. Моя компания EMTG и организуемая ею международная выставка франшиз Buybrand Expo в этом году достигли совершеннолетия. Так что я «мама» уже совсем взрослого ребенка.

Я действительно стояла у истоков франчайзинга в России. Можно сказать, поднимала его в период зарождения темы. И горжусь этим! Ведь именно благодаря франчайзингу мы видим в нашей стране такие крупные мировые бренды как: Subway, KFC, Dunkin Donuts, Domino’s Pizza, Tamaris, Aldo Coppola, Mother Care, the Body Shop и многие другие.

С 2002 года я со своей командой издавала журнал, организовывала региональные образовательные мероприятия, проводила консультации с власть имущими на региональном и федеральном уровне, устраивала бизнес-встречи. И все для того, чтобы донести до общественности перспективы франчайзинга, как драйвера развития малого и среднего бизнеса в России.

В 2003 году мы провели первую на всем постсоветском пространстве международную выставку франшиз — Buybrand Expo. Сегодня на нашем счету уже 46 международных выставок и 61 конференция, в которых приняли участие 2 820 брендов из более чем 50 стран. Наши выставки посетили 161 400 человек со всего мира!

Моя компания EMTG уже давно вышла за рамки организации выставки. Мы оказываем услуги по подбору и аудиту франшиз, разработали обновляемый в режиме 24/7 рейтинг франшиз, проводим обучающие курсы и форумы для франчайзеров и франчайзи, занимаемся продвижением франшиз в интернете, управляем крупным профильным электронным СМИ buybrand.ru.

Мы помогаем франчайзи найти ПРАВИЛЬНЫХ франчайзеров. Можно сказать, боремся за чистоту рынка! Способствуем тому, чтобы процесс выбора партнера и заключения сделок проводился исключительно в правовом поле — с минимальными рисками с обеих сторон.

Но самое главное — за 18 лет работы моей команды открылось свыше 18 000 франчайзинговых предприятий! Создано более 100 000 новых рабочих мест! И это реальный вклад в развитие малого и среднего бизнеса в России! Да и не только для бизнеса — ведь все эти компании платят налоги. И ежегодно пополняют государственную казну на сотни миллионов рублей!

Наша выставка Buybrand Expo пережила «коронакризис», помогла пережить его десяткам, даже сотням, бизнесов и вновь собрала мощную тусовку предпринимателей на выставку 2020 года. Да и вообще, работа по франшизе — это сравнительно малорисковый бизнес. По статистике, девять из десяти из предприятий, открытых по готовой франшизе, нормально работают и спустя 5 лет. А из самостоятельных малых и средних бизнесов до своего пятилетия доживает только три из десяти!

Сегодня Buybrand Expo входит в четверку крупнейших МИРОВЫХ выставок франшиз по размеру выставочных площадей, количеству представленных франшиз, численности и географии посетителей, насыщенности деловой программы и профессионализму выступающих спикеров.

И абсолютно точно Buybrand Expo — это самая эффективная площадка для развития франчайзинга в России. Не нужно месяцами шерстить интернет в поисках франшиз, тонуть в потоке уже неактуальной информации, пересматривать тонны рекламных объявлений, которыми пестрит контекстная реклама. Любой посетитель нашей выставки всего за ТРИ дня может ознакомиться с более чем сотней франшиз (от стартапов до крупнейших, вроде «Инвитро») и сравнить их. Всего 3 дня — вместо недель и месяцев поисков в интернете!

Итак, Buybrand — лучшая выставка франшиз в России. А франшиза — по моему глубокому убеждению — один из самых действенных инструментов развития малого и среднего бизнеса в стране. Особенно на российской периферии… Ведь в больших городах и так жизнь бьет ключом. А вот глубинка остро нуждается в стимулах развития предпринимательства. Франчайзинг — это тысячи и тысячи новых рабочих мест в регионах и сотни миллионов рублей налогов в бюджет страны.

Проиллюстрирую примером.

Сказка о правильной франшизе

Начало как в сказке — жил да был предприимчивый человек. Повезло ему родиться и душой прикипеть к замечательному, но очень маленькому городу Краснослободску с населением в 9 тысяч человек.

Не будем раскрывать его анкетные данные, а назовем — опять же, как в сказке — Иваном. Есть у Ивана не только острый ум и большие амбиции, но и стартовый капитал в 1.5 – 2 млн руб. Этого вполне достаточно для открытия бизнеса. И вот думает Иван, думает, чем бы заняться, а ничего путного на ум не идет…

В красном граде Краснослободске есть уже автомойки, СТО и шиномонтажи, несколько кафе и шашлычных, с десяток салонов красоты и по кофейне на каждом перекрестке — каждая аккурат напротив рюмочной. Стоит ли говорить, что аптек и супермаркетов там тоже хватает? То есть все базовые потребности краснослободчан удовлетворены…

Кроме одной. Нет в городе нормального платного пункта сдачи анализов, в котором можно было бы быстро и качественно сдать популярные медицинские анализы. Есть в местной поликлинике некоторое подобие с оборудованием 70-х годов прошлого века. Лаборантка, проработавшая там всю свою сознательную жизнь, исправно берет кровь из пальца, и уже довольно неуверенно — из вены. Колдует над биологическими жидкостями, как средневековый алхимик. Да и помещение лаборатории вызывает ассоциации с исторической эпохой Леонида Ильича Брежнева. Результаты выписывает неразборчивым почерком на серых типографских бланках тиража 1983 года. Понятно, что ни о каких современных медицинских исследованиях речь не идет — за ними приходится ехать в столицу – в Саранск. А это, на минуточку, 110 км.

И вот открыть бы Ивану франшизу лаборатории, но нет у него ни профильного, или около того, образования, ни какого-либо представления о том, как организовать работу подобного бизнеса. А вот у владельца медицинской франшизы «Гемотест» все это есть.

И благодаря франшизе современный, прекрасно оснащенный и организованный медицинский офис «Гемотест» в Краснослободске теперь уже тоже есть. Не просто один на весь город, а один на весь Краснослободский район, в котором проживает … более 22 тысяч человек! Это как в нормальном таком микрорайоне Москвы. Например, население Внуково — 25 тысяч человек. А там есть три офиса «Гемотест», а еще «Инвитро», CMD, ДиаЛабМед, Helix и другие. И, кстати, все эти лаборатории тоже работают по франшизе. И мы с ними плодотворно сотрудничаем. Захотите открыть такой бизнес — обращайтесь, поможем подобрать подходящий именно вам вариант.

А тем временем наш провинциальный Иван — уже практически царевич! С таким-то спросом на услуги! «Сказка — ложь», как говорится, но франшиза лаборатории «Гемотест» — одна на весь Краснослободский район — действительно существует. На самом деле, юридическое лицо, работающее по франшизе «Гемотест» в г. Краснослободск, зарегистрировано в Саранске. А проживает предприниматель в Рузаевке. Это город-спутник Саранска, столицы Республики Мордовия. Но вот же как сориентировался! Выбрал хорошую ПРАВИЛЬНУЮ франшизу, нашел для нее ЛУЧШУЮ локацию.

И если человек будет искать в интернете, где сдать анализы в Краснослободске, то увидит все тот же «Гемотест»:

Как видите, информации о других коммерческих организациях, которые специализируются на медицинских анализах, в поисковой выдаче просто нет. Потому что, повторюсь, медицинский офис в Краснослободске всего ОДИН — «Гемотест».

И все в выигрыше! Сам предприниматель-франчайзи, который имеет стабильную прибыль. Его франчайзер-владелец бренда, который получил еще одного успешного франчайзи и, соответственно, еще один источник дохода. Жители Краснослободского района, которые могут здесь, на месте, сдать практически любые современные медицинские анализы (разве что за исключением самых редких). И тест на COVID, кстати, только там и можно сделать! И больше нигде в районе!

Франшиза открывает предпринимателям возможности, о которых они ранее и думать не могли. Ведь с КАЧЕСТВЕННОЙ франшизой предприниматель получает готовую бизнес-модель, которую нужно просто скопировать! Торговая марка-бренд, рекламные материалы, технология, поставщики, готовая CRM-система… Плюс — обучение персонала и постоянная поддержка. Ведь франчайзер заинтересован в максимальном успехе каждого своего франчайзи!

И тут самое время поговорить о франчайзерах и о франшизе как возможности быстро и эффективно масштабировать свой бизнес.

Предположим, неподалеку от того самого Краснослободска, в Саранске, проживает какой-нибудь успешный ресторатор. Привез он двадцать лет назад со своей родины не только бабушкин фирменный рецепт, но и целую кулинарную книгу и недюжинный кулинарный талант. Раскрутился на шаурме, да и открыл ресторан кавказской кухни. Замечательный ресторан — со всей Мордовии к нему гурманы обедать приезжают. Много гостей из мегаполисов, которые, конечно, к себе зовут: «Что ты в этой глуши делаешь?! В больших городах настоящие деньги зарабатывать будешь!». Он и сам в азарт вошел — хочется расти и расширяться! Но куда?

Все есть: бренд с хорошей репутацией (во всей Мордовии про него знают!), отлаженная бизнес-модель, проверенные поставщики, удобная CRM-система, отработанная схема набора, обучения и мотивации персонала, технологические карты блюд (особенных, фирменных блюд) и т. д., и т. п.

Как развиваться дальше, если в Саранске больше нет места? Открывать новые точки в других городах? Замахнуться на Москву? Тут сразу возникает две проблемы.

Первая проблема. В каждом населенном пункте свой предпринимательский микроклимат, сложившаяся «тусовка», неписанные правила. Местные их знают, посторонние — нет. Да-да, на словах у нас все равны, но мы же знаем, как оно на самом деле? Особенно сильно «местечковость» проявляется в небольших российских городах. Там, где все друг друга знают, настороженно относятся к «чужакам». Но и в городах-миллионниках тоже никто не ждет с распростертыми объятьями — та же Москва, как известно, слезам не верит.

Но и потенциал у российской глубинки максимальный, и об этом снова красноречиво свидетельствует пример «Гемотест»: одна франшиза на 25 тысяч населения Краснослободского района VS пара десятков хороших медицинских офисов на 25-тысячное Внуково. В городах-миллионниках живет 32,5 млн человек. Это лишь 22% населения страны. А где живут остальные? А стальные 78% (почти 110 млн. человек) — жители небольших населенных пунктов, где достойные товары и сервисы пока ещё в дефиците. И это тот самый низкоконкурентный рынок, который прекрасно откликнется на хороший качественный продукт.

Но вернемся к нашему ресторатору — чтобы «сунуться» в Москву со своим рестораном, ему стоит тысячу раз подумать. Здесь у него новый дом, дочка в 10 класс пошла, пожилая теща и еще куча бытовых нюансов. Здесь его все знают и уважают. А в Москве конкуренты будут палки в колеса вставлять, органы контролирующие прижимать. И ничего не «порешаешь»… И на кого оставить ресторан? Закрыть и начать с нуля в новом городе — не лучшее решение для зрелого человека. Да вообще для любого уже успешного в чем-то человека. Не просто так есть поговорка о синице в руке.

Вторая проблема. Ну, допустим, он уверен в себе на 1000%, ему есть на кого опереться в столице и запаса прочности хватает на открытие второго ресторана в Москве. Но тогда придется нанимать местного менеджера. А контролировать работу управленца на расстоянии (даже в 600 км) совсем не просто. Реально эффективные, да еще и честные специалисты — явление уникальное. Допустим, ресторатору повезет нанять такого уникального управляющего. Но если он захочет масштабироваться и дальше, на каком-то этапе чудо-кадры обязательно закончатся. Рано или поздно (скорее, рано) он наймет некомпетентного или недобросовестного менеджера, который в очередном ресторане загубит буквально ВСЕ. Включая репутацию бренда.

Обе эти проблемы органично решаются франшизой! Можно расти неограниченно и сколь угодно удаленно от собственного места проживания. Можно осваивать новые региональные рынки быстро и эффективно. Так как на каждой новой точке работают люди, знакомые с местными особенностями и обычаями, свои в микросоциуме населенного пункта. И эти люди — франчайзи — не наемные работники, а предприниматели-партнёры, максимально заинтересованные в успехе. Они развивают СВОЙ БИЗНЕС за СВОЙ СЧЕТ, вкладывая в дело максимально возможные ресурсы. Они — бизнес-партнеры франчайзера, а никак не обычный наемный персонал…

Вспомнить хотя бы самый известный фастфуд в мире — McDonald’s. Первая закусочная открылась в Калифорнии, США. Сегодня Мак есть в любом мало-мальски значимом городе планеты. Смог бы Рэй Крок открыть более 37 тысяч ресторанов по всему миру, если бы не франшиза?

Так что, уже бежать выбирать франшизы? Не надо торопиться. Во-первых, лучшее место для этого — наша международная выставка франшиз Buybrand Expo, а она состоится только 22–24 сентября 2021 года (есть смысл скорее зарегистрироваться).

Во-вторых, выбирать франшизы надо осторожно. Я не зря пишу капслоком «ПРАВИЛЬНАЯ франшиза», «КАЧЕСТВЕННАЯ франшиза», ибо сегодня — на рынке огромное количество некачественных, плохо проработанных, а то и откровенно мошеннических франшиз.

Иногда с ностальгией вспоминаю 2003 год и нашу первую выставку BuyBrand Expo. Тема франшиз тогда была новой для подавляющего большинства россиян. Сегодня даже пенсионерки на даче обсуждают, а не скинуться ли на «ту выгодную франшизу», что перед вечерним сериалом рекламируется. И вот бы вспомнить Петровне с Павловной собственный горький опыт 90-х! Когда они все свои сбережения со сберкнижки успели не только снять, но «выгодно вложить в инвестиционный фонд» по совету из той же рекламы. Вот стали дамы «инвесторами», получили красивые сертификаты на дорогой бумаге с золотыми вензелями. И как быстро эти произведения типографского искусства превратились в бесполезные бумажки?

Но по-прежнему наш народ кидается на красивые слова и обертки — как та сорока на блестящее… В современной России, как и в незабвенные 90-е, красивое вполне может стать катастрофически убыточным. Когда речь идет о деньгах, бизнесе, все должно быть разложено до мельчайших подробностей, просчитано и понято как в деталях, так и в целом. И не только понято, но и многократно проверено. Как и любая суперпопулярная денежная тема, франчайзинг привлекает дилетантов, мошенников и просто откровенных негодяев! Когда-то я с воодушевлением рассказывала о франшизе: как это безопасно, выгодно и современно. А теперь я не устаю говорить: «Осторожно! Не торопитесь покупать франшизу! Прежде чем отдать свои деньги, зачитайте до дыр договор франшизы, проверьте франчайзера сто раз, найдите его франчайзи — наведите справки у тех, кто уже «включился» в бренд и поставил на него свои деньги!» Как говорят блогеры, это была подводка к рекламе франчайзингового консалтинга от EMTG. Но нет, рекламы пока не будет, а будет поучительная история.

Финансовая пирамида или ресторан японской кухни?

Казалось бы, где суши-сашими, а где финансовые махинации? Сеть ресторанов азиатской кухни — вполне материальная категория — можно посмотреть, пощупать, на вкус попробовать. Но богата финансовыми гениями матушка Россия — умудрились-таки за ширмой сети ресторанов развернуть финансовую пирамиду из старых-добрых 90-х. И, на первый взгляд, не к чему придраться. Рестораны есть, суши и роллы готовят… Не всегда удачно, судя по отзывам, но все же. В 2018-2019 годах было открыто 200 новых ресторанов. Весьма активный рост. Разве это не показатель качества франшизы?

Я не стану называть никаких имен, ибо действительно есть добросовестные франчайзи, которые работают по этой франшизе. Но большинство ресторанов сети на ладан дышат. А франчайзер давно занят не консультациями с франчайзи, не развитием своего бизнеса, а привлечением новых и новых инвестиций. И методы — от «бизнес-плана» до манеры подачи информации — просто «слизаны» у «МММ» и ей подобных. Классическая финансовая пирамида под вывеской франшизы. Только продают уже не бизнес-концепцию с готовыми инструментами, а так называемую управленческую франшизу, приобретение доли оборота с ресторанов, а то и вовсе опцион на покупку акций, которых … пока нет.

Сладкоголосые менеджеры убеждают — не надо ничего делать самому! Вам уже не нужно, купив франшизу, открывать ресторан — его якобы откроет за вас «команда профессионалов». Другой вариант — купить право получать доходы с уже работающих ресторанов сети. «Вложи тысячу и получи через год десять», «Приведи трех друзей и получай 20% от их оборота» — знакомая песня, не правда ли?

Деятельность компании «XХХХ-Invest», которая занимается сегодня привлечением инвестиций для развития сети ресторанов, в разное время была оформлена на различные юридические лица. Отследить взаимосвязи между ними сложнее, чем прочитать манускрипт Войнича. Ни один из вариантов инвестиций не предполагает участия инвестора в управлении бизнесом и не дает никаких реальных подтверждений вложения средств. Все только в личном кабинете на сайте «Холдинга XХХХ». А сайт — и это самое интересное! — принадлежит вовсе не холдингу, а рекламному агентству из Великобритании…

Мне даже интересно, чем все это закончится…

Продолжу тему НЕправильного франчайзинга рассказом одного из моих партнеров. Это история о несостоявшемся сотрудничестве с очень достойной, на первый взгляд, франшизой ультрасовременных блинопекарен «КРУТОВ».

Второй блин комом…

Задумка хороша: «КРУТОВ — сеть блинных ресторанов быстрого питания. Большой выбор блинов и начинок, оригинальные рецепты собственной разработки, гарантированные свежесть и качество» — так начинается описание франшизы. Франчайзер обещает предоставить идеально продуманную концепцию, фирменный стиль, обучение персонала со стажировкой в действующем ресторане. 250 тыс. руб. паушального взноса и 5-15 миллионов первоначальных вложений на запуск бизнеса – в общем-то, не самые большие инвестиции – они должны окупиться буквально за полгода.

Владелец блинопекарни открыл ресторан в Питере и решил далее развиваться как франчайзер. За продвижением он обратился в маркетинговое агентство, которым руководит мой партнер. Сотрудничество не сложилось, чему мой знакомый в конечном итоге был очень рад. Репутация его агентства не пострадала, а десятки начинающих предпринимателей не оказались брошенными на произвол судьбы недобросовестным и/или быстро сдувшимся франчайзером.

По сути, за счет франшизы «КРУТОВ» пытался ликвидировать свой кассовый разрыв. Кто знает, может, он и планировал «встать на ноги» и затем расти как франчайзер… Но, выходит, что изначально продавал не «детально разработанную концепцию», а весьма сырой, не отработанный на практике продукт. Схема не сработала: «Временно закрыты» — гласит подпись на страничке ресторана «ВКонтакте», а по ссылке на сайт компании можно купить теперь уже свободный домен. Как в том бородатом анекдоте про старую гоночную лошадь: «Ну не шмогла я! Не шмогла!» А ведь кто-то купил эту франшизу. И она до сих пор висит во многих каталогах франшиз — поищите в Google.

Ну и, наконец, о еще одном любопытном виде недофраншиз: забава для скучающей домохозяйки

Я называю это «франшизой для скучающей домохозяйки». Такую часто покупают респектабельные джентльмены для неработающих жен. Чтобы они были чем-то заняты и могли гордо говорить о себе: «Я — бизнес-леди!» Это такие красивые розово-ванильные с голубыми единорогами игрушечные бизнесы. Организация детских праздников, оформление мероприятий шарами-цветами-конфетами, ногтевые сервисы / салоны красоты и всякая флористика. Я не хочу сказать, что любой такой бизнес несерьезен. Но это именно та тема, на которой паразитируют любители «срубить денег по-быстрому».

Среди таких франшиз очень много бесперспективных, плохо проработанных, откровенно мошеннических. Просто потому, что редко кто из этой категории покупателей дотошно проверяет франшизу перед сделкой и предъявляет претензии, если что-то пошло не так. Богатые мужья относятся к покупке франшизы для жены точно так же, как если бы покупали ей шубу или машину. Порвала-помяла? Да и бог с ней!

Но если на такую франшизу нарывается начинающий предприниматель, который реально хотел развивать бизнес, получается, мягко говоря, обидно. Поэтому не стоит доверять красивой обертке. Или тому, что эту франшизу своей дочке (жене, любовнице) купил какой-нибудь местный олигарх. Если вы не можете отнестись к потере вложенных средств так же спокойно, как «владелец заводов, газет, пароходов», проверяйте сто раз!

И вот как раз тут «прогрев» закончен: гарантию выбора ПРАВИЛЬНОЙ рабочей франшизы вы получаете, воспользовавшись услугой франчайзингового консалтинга от EMTG. Мы сопровождаем покупателя на всех этапах выбора и приобретения франшизы.

Во-первых, подбираем 10-15 франшиз, соответствующих требованиям потенциального франчайзи, затем сужаем список до 3-4 самых подходящих. Во-вторых, скрупулезно проверяем отобранные на предварительном этапе франшизы. Насколько они рабочие, успешен ли бизнес самого франчайзера, как идут дела у франчайзи, которые уже работают по этой франшизе. Мы тщательно исследуем предоставляемую франчайзером документацию, договор франшизы — на предмет потенциальных рисков для франчайзи. Участвуем в переговорах и подписании договора. Этой услугой пользуются не только новички в теме франчайзинга, но и опытные бизнесмены, у которых нет времени на изучение рынка. А также те, кто замахнулся на мастер-франшизу. Но о них как-нибудь в другой раз…

Что я хотела сказать этим пространным повествованием? Франшиза — действительно великолепный вариант для тех, кто хочет масштабировать свой бизнес, и для тех, кто готов вкладывать свой труд, время и средства в развитие бизнеса под готовой торговой маркой. Оба участника франшизы — франчайзер и франчайзи — нужны друг другу, делают общее дело и получают адекватное вознаграждение своих усилий. Опять же, кто откажется от возможности развивать свой бизнес даже в сложные ковидно-кризисные времена? Не ждать, не терять бесценное время, а здесь и сейчас зарабатывать деньги! Так должно быть… Но, к сожалению, так бывает далеко не всегда. Этой статьей я хочу предостеречь неопытных предпринимателей от ошибочных шагов, дать хоть приблизительное представление о том, как правильно выбрать франшизу. А также подтолкнуть успешные бизнесы к дальнейшему росту за счет продажи франшизы. Ведь чем больше у нас успешных франчайзеров, тем лучше развивается и мой бизнес.