Как мы сделали сервис, который помогает продавать на 500 миллионов в месяц

В 2015 году мы запустили небольшой сервис аренды онлайн-каталогов автозапчастей. Сейчас мы предоставляем «витрину товаров» для сайтов компаний с совокупным ежемесячным оборотом в несколько миллиардов рублей, при этом сохраняя минимальный ценник для небольших игроков. Как это работает и почему так вышло — далее по тексту.

Меня зовут Виталий. Я программист и предприниматель. Или предприниматель и программист. Часть проектов, в которых я участвую, относится к рынку автозапчастей. Один из них — это онлайн-каталоги автозапчастей для интернет-магазинов - https://getcat.net

Как и любой уважающий себя стартап, он начинался с прекрасной свежей идеи и искренней веры в успех. Запустившись, мы поняли что сильно промахнулись с целевой аудиторией и гипотезой. Спустя некоторое количество изменений и общение с клиентами, мы нашли своего покупателя и рыночную нишу.

На сегодняшний день, проект жив-здоров, растёт и развивается в своём ритме. Мы работаем с клиентами разного размера. Начиная от небольших интернет-магазинов автозапчастей, заканчивая средним и крупным бизнесом. С помощью наших каталогов, по разным оценкам, клиенты продают через свои интернет-магазины примерно на пол-миллиарда рублей в месяц. Я считаю, что это достойный показатель полезности. Особой радости придаёт личное мнение о том, что мы были одними из первых, кто открыл в России этот рынок.

Цель настоящей статьи — поделиться опытом развития небольшого продукта в рамках малой и неактивной клиентской аудитории. Рассказать о том, как мы промахнулись в изначальной гипотезе, но в итоге поняли нашего клиента, и смогли найти рабочие механизмы продаж.

В последнее время бытует мнение о том, что современные стартапы — это продукты, которые надо собирать в виде MVP «на коленке», из прутиков и корнеплодов. Запускать их быстро и дерзко, а в случае неудачи закрывать без страха и упрёка. Вышло много разных книг по этому поводу, тот же Lean Startup, который уже воспринимается как некий IT-альманах. В эту же тему, недавно Никита Колмогоров представил на VC статью о том, почему надо запускать стартап чуть ли не за неделю. Я очень ограниченно согласен с этим мнением.

На мой взгляд, важно быть деятелем — тем, кто что-то делает. Чем быстрее некий деятель начинает общаться с потенциальными клиентами, тем быстрее он понимает, как дела обстоят в реальности, а не в его голове. Это позволяет внести корректировки в продукт, сделать его живым, полезным, востребованным. Продукт должен быть простым, и целиться в конкретную гипотезу, но! - так же он должен быть достойным, проработанным в деталях и качественным. Мне нравится создавать что-то с уважением, и уважать своих клиентов. Прототип GetCat был создан и запущен за несколько месяцев, но нашёл свою аудиторию только через год, в течение которого мы верили в проект и развивали его. Опираясь же на взгляды некоторых адептов, его надо было грохнуть на 4-й месяц, и заняться чем-то другим.

Итак, история одного небольшого проекта.

Рынок автозапчастей достаточно специфичен. Он сильно отличается от E-commerce в классическом представлении. Когда мы заходим на Ozon – то видим там привычные карточки товаров с отзывами, рейтингом и фотографиями. Товары аккуратно собраны в категории и подкатегории, всё просто и понятно. Когда мы заходим на условный сайт по продаже запчастей — видим совсем другую картину. А именно — какие-то VIN-запросы, схемы автомобилей, огромное количество каталогов с выбором технических спецификаций, некие «коды», применимость и подобное. Почему так?

Каждый автомобиль уникален в рамках своей модели и даты выпуска. Современное автомобилестроение пришло к формату автомобиля-«конструктора», содержимое которого определяется VIN-кодом. У каждого автомобиля есть этот код. Он выбит в нескольких частях кузова, и так же напечатан в СТС / паспорте автомобиля. Аббревиатура расшифровывается как Vehicle Identification Number, то есть — «идентификационный номер автомобиля». В VIN закодирована информация о производителе, дате производства, конкретной модели автомобиля, годе выпуска, и прочих параметрах. Зная VIN-код, можно понять, из каких именно запчастей собран некий автомобиль. VIN отличает один конкретный автомобиль от другого конкретного автомобиля.

В свою очередь, так же как автомобиль имеет свой VIN-код, так и каждая запчасть имеет свой уникальный код, который отличает её от других запчастей. Код запчасти называется «Каталожный код». В паре с наименованием производителя, каталожный код определяет, что это за запчасть. Например — запчасть с кодом OC90 и производителем KNECHT – это масляный фильтр.

Когда некий клиент хочет купить фильтр или масло, то специалисты ориентируются именно на VIN и на каталожный код запчасти. Под него же заточена и техническая часть рынка. Задача как специалиста, так и автовладельца — найти правильный каталожный код, и убедиться в том что он подходит к автомобилю. В обратном случае, возникает та самая ситуация, когда машина уже разобрана и висит на подъемнике, а запчасть, увы, не подходит.

Практически все поставщики и реселлеры на этом рынке имеют API для поиска товаров по каталожному коду. Это удобно, поскольку ассортимент складов сильно варьируется между собой, а запчасти людям нужны «сейчас».

Соответственно, в какой-то момент рынок пришел к пониманию, что самый эффективный способ организации — обмениваться информацией об остатках в онлайн-режиме. Не только в рамках города, но и в рамках всей страны. Такая система самоорганизовалась примерно в 2010-2013 годах. И когда сегодня некий клиент приходит в хорошо автоматизированный автомагазин, этот самый магазин видит остатки в целом по рынку. И если менеджер не может предложить нужные запчасти из наличия магазина, он предлагает оффер «под заказ» с ожиданием в несколько дней, и доставкой с удалённых складов.

В результате, когда мы заходим на сайт некоторого автомагазина, мы видим там строку с поиском товара по коду. Вбиваем туда код — например OC90, и видим все обезличенные остатки по стране, с разными сроками поставки и ценами, с учётом выгоды самого магазина. Иными словами, типовой интернет-магазин автозапчастей — это мини-агрегатор, который собирает в себе как можно больше товарных остатков.

Для начинающего предпринимателя эта схема выглядит заманчиво. Делаем страницу со строкой поиска, пишем что продаём запчасти, подключаем API поставщиков — Profit! У нас готовый бизнес «под заказ», без вложений в остатки, без неликвида, без привязки к торговой площади. Остаётся организовать входящий трафик на сайт и получать лиды.

В общем и целом, из нашего опыта, количество «магии» в продажах запчастей превышает все разумные нормы. Крупные игроки из классического E-commerce в этот рынок не идут (или идут очень поверхностно), видя в нём больше площадку для творчества, чем пространства для заработка. Это и создаёт возможность спокойной жизни и работы для небольших предприятий. Отсюда мы получаем множество конкурентов в сфере продаж запчастей и маржу на уровне 15-17% в среднем по рынку. Те самые небольшие магазинчики, рынки, ларьки, бесконечные объявления на Авито и так далее.

По разным оценкам, в мире существует порядка 80 миллионов артикулов автозапчастей. В России оборачивается порядка 40 миллионов из них. И даже если не брать в расчёт «кузовщину» или специфичные для каждого автомобиля узлы, то одних только моторных масел за разные годы насчитывается порядка 70 тысяч. Каждый автовладелец знает, что в свой автомобиль нужно лить определённое масло, с определённой вязкостью и определённого наименования. И логично, что для покупки этого масла через интернет, сначала нам нужно найти его на сайте продавца.

Возьмём типовой интернет-магазин автозапчастей с точки зрения интерфейса. Возможно, этот магазин уже существовал какое-то время, а возможно только запустился. В любом случае, для успешных продаж ему необходима некая витрина. Пространство, на котором человек будет находить нужный ему товар по какому-то набору фильтров, и покупать его — будь то масло, охлаждающая жидкость или фильтр. То есть (здесь нам поможет капитан очевидность) — нужен каталог автозапчастей, в котором можно легко найти нужную запчасть и узнать её каталожный код.

Если брать новичков по рынку, то они, как нам казалось, быстро приходят к необходимости создать витрину продаваемых товаров, и наполнить её контентом. Это нужно и для фактических продаж через сайт, и для привлечения трафика, и в принципе для релевантности сайта целевой аудитории. Согласитесь, когда мы хотим купить через интернет условный аккумулятор, и заходим на пустой сайт, доверие к такому продавцу уменьшается.

Конечно, можно поступить брутально — накидать на главную страницу логотипов разных автобрендов, красиво оформить несколько надписей «мы продаём запчасти», и запускать рекламу. Но приведёт ли это к тем продажам, для которых делается сайт? На мой взгляд — нет. Современному потребителю хочется выбирать, сравнивать, изучать цены. При всей исключительности рынка автозапчастей и «персональном подходе», начальная точка контакта — интернет-сайт. И он должен продавать.

Изучив какое-то количество сайтов, посмотрев на свои собственные проблемы, и поговорив с несколькими представителями автобизнеса, мы увидели — у людей или нет каталогов, или есть совсем простые способы представления информации. Зато, есть в них потребность!

Таким образом, у нас родилась гипотеза. А именно — мы сделаем сервис аренды каталогов автозапчастей, который можно встраивать в сайты. В наших каталогах розничные покупатели смогут находить нужные им коды запчастей и автотоваров. Далее - будем предлагать наши каталоги интернет-магазинам по максимально простой и прозрачной схеме. Встраивание будем делать через iFrame. Продавать будем через подписку, по цене 500-600 рублей в месяц за каждый каталог.

Покупатель будет заходить на сайт клиента, видеть там наш каталог, находить там нужный ему товар, и кликать на него. Далее — наш сайт будет редиректить покупателя на сайт интернет-магазина, передавая сайту не только живой лид, но и каталожный код товара в адресной строке.

На момент, когда происходили эти события, рынок аналогичных сервисов в РФ был подозрительно пуст. Здесь стоит сказать, что мы говорим именно о рынке узкотематических каталогов — масла и техжидкости, аккумуляторы и электрика, шины, инструменты. Тогда по этому направлению существовало несколько сайтов. Они или сдавали очень простые каталоги в аренду, или продавали базы данных за небольшие деньги. В целом, это выглядело слабовато для рынка, которым каждый день пользуются тысячи человек. «Мы очень проворные предприниматели» — подумали мы тогда, и не стали медлить. Желание захватить пустую нишу приятно волновало.

Что касается рынка аренды именно схематических каталогов, с декодировкой по VIN – то на мой взгляд, он был занят еще в 2012 году, и уже тогда был субъективно не выгоден для предпринимателя. Стоимость аренды набора каталогов тарифицировалась или ~10 тысячами в месяц, или оплатой за клики. На мой личный взгляд, эта цена была несопоставимо низка с капитальными вложениями в создание и поддержку таких каталогов (но так же к слову — рыночна к потенциальному потребителю). Сейчас на этот рынок вообще пришло несколько нишевых игроков, и вход на него окончательно закрылся. С другой стороны, как в реальности обстоит внутрянка у них, остаётся только догадываться.

Вернёмся к нашему проекту. Потенциальная реализация нашей идеи и техника продаж были просты. Мы полагали, что ценность нашего продукта обусловлена самим фактом его наличия. На тот момент это было для нас очевидно (Есть хорошая шутка по этому поводу. «Зачем ты сел на кактус?» - «На тот момент мне казалось это прикольной идеей»). Гипотеза была такова: мы собираем, систематизируем и предлагаем на внешнем рынке карточки товаров, которых ни у кого нет — масла, аккумуляторы, запчасти для ТО и прочее. Карточки товаров появляются на сайтах наших клиентов, и позволяют проценивать каталожные коды в строке поиска. В итоге, розничные покупатели находят нужные им товары, продажи растут, все счастливы. Предположение было в том, что самая лучшая тактика продаж заключается в создании продукта, и простому обзвону небольших интернет-магазинов с сайтами уровня «начинающий» или «средний».

Результаты анализа рынка мы свели в Excel-файл. На одном из листов расположили список конкурентов, на другом — список потенциальных клиентов. Составили типовой скрипт продаж, подсчитали потенциальные доходы и затраты. С этими данными мы и зашли в цикл разработки.

Интерфейс и бэкэнд были неспешно запрототипированы мной за 3 месяца, или около того. В день на это уходило порядка 2-х часов, параллельно с другими делами. Конечная страница для встраивания в интернет-магазины была минимизирована до "выдвижного" меню с фильтрами в левой части экрана, и списка карточек товаров в правой части экрана. Справа от карточки каждого товара расположилась кнопка «корзина», при клике на которую пользователя редиректило на сайт нашего клиента. Вот, каким получился интерфейс на момент запуска, и плюс-минус каким остаётся, спустя 7 лет. Аскетичный и сфокусированный на товарах.

В рамках прототипа, был так же сделан личный кабинет клиента. В нём тогда было несколько разделов - подключение каталогов, история оплат, контакты и FAQ.

Между тем, параллельно с программированием, шло создание самой базы. А именно — наполнение базы карточками товаров. Мы связывались с поставщиками и просили прислать нам прайс-листы с картинками. Так же, шерстили открытые источники, мучали производителей, спамили по E-mail дистрибьюторам, и вот это вот всё. Иначе говоря — собирали контентную составляющую как могли.

Интересно, что сбор, обработка и классификация данных в таких объемах вылились в более сложную задачу, чем мы предполагали изначально. Практически все из поставщиков, дистрибьюторов или производителей были готовы, и искренне хотели помочь в нашем начинании (ещё бы — пришли добрые люди и бесплатно предложили продвигать их товары), но не могли этого сделать в нужном нам качестве. У одних ребят базы данных товаров велись буквально «на коленке». Вторые не имели фотографий товаров в хорошем разрешении. Третьи не могли определиться с актуальностью артикулов. Четвёртым было нужно согласование с вышестоящим руководством с циклом в 3-4 месяца. Пятые во избежание бюрократии отправляли нас на свой сайт копировать товары вручную. И так далее. С оглядкой на реальность, продолжая увлекательную переписку с различными отделами и подразделениями крупных компаний, мы вдыхали и выдыхали, понимая что объемы собираемых баз тают на глазах. Тем не менее, надежда и энтузиазм нас не покидали.

В итоге, когда интерфейс был готов, а какая-то часть товаров улеглась в базе, мы стартанули «с чем есть». На момент запуска сервис предлагал ровно один продукт — каталог моторных масел и технических жидкостей объемом в 7 тысяч товаров. И, скажем прямо, это было немало! Но, и не много в сравнении с тем, на что мы расчитывали изначально. По факту недельной обкатки продукта, мы внедрили его сначала в свой основной проект (о нём чуть позже), а потом начали пытаться продавать его на открытом рынке.

Закончив каталог масел, мы продолжили работу и над другими каталогами — электрики, инструментов, шин. Иначе говоря, процесс не остановился.

Убедившись в том, что за 3 месяца нас не опередили другие предприимчивые люди, мы начали прозвон. Выделенный сотрудник обзванивал небольшие интернет-магазины, выходил на руководителя и подробно рассказывал о нашем сервисе, с упором на его уникальность и полезность. Клиенты уходили в состояние «яподумаю», и … и ничего не происходило.

При повторных обзвонах кто-то продолжал думать, кто-то говорил что это ему не нужно, кто-то утверждал что это никак не повлияет на его продажи, и тому подобное. За первые две недели мы получили, как мне помнится, гордые 2 продажи и порядка 10 демо-подключений, и это с качественного обзвона базы более чем в 100 человек. Скажем прямо, это был скромный результат, но уже что-то, ведь мы наконец запустились!

Шло время, наши прозвоны продолжались. Реакция на продукт была плюс-минус одинаковой. В какой-то момент мы исчерпали базу автомагазинов из нашего Excel-файла. Стало понятно, что рынок оказался значительно меньше, чем мы предполагали, и в целом, небольшим интернет-магазинам наш продукт был не нужен.

Причин этому, как мне кажется, было несколько. Начинающие предприниматели залипают на фактической операционке, и не имеют времени на какое-либо масштабирование. Руководителю (а чаще — самозанятому), проще уделить 1 час раскидыванию объявлений на Авито или ВКонтакте, чем разобраться в чём-то новом и усовершенствовать свой сайт. Большая часть сайтов таких клиентов не имеет значительного трафика (отчасти в силу того, что сайт был сделан пару месяцев назад). Как следствие, они не генерируют достаточный поток лидов, и предприниматели не хотят их развивать. Ну и мы со своим каталогом оказываемся им не нужны ни за сколько. Просто перед людьми стоят другие задачи.

Здесь мы крепко задумались о судьбе проекта, и приняли решение оставить его «как есть». В любом случае, он был нужен нам для основной деятельности. Мы так же рассудили, что рынок электронной коммерции вокруг автозапчастей в любом случае будет развиваться. И если сегодня мы не понимаем, как продать наш продукт целевой аудитории, возможно это понимание придёт чуть позже. В будущем, это предположение оказалось верно. На тот момент, мы решили продолжить пилить проект, и собирать другие каталоги. Если не для внешнего рынка, то точно для себя.

Наш основной проект — Пятая передача, сеть магазинов запчастей и франшиза. Мы внедрили в него каталоги getcat сразу, как только они были готовы. Формально говоря, по нашей внутренней кухне, первым клиентом стала именно Пятая передача, и профит от внедрения каталогов на ней мы стали получать с первых дней внедрения.

Мелкие магазины, в целом, отказались от использования продукта. Холодный прозвон и манипуляции с ценовой политикой не дали эффекта. В какой-то момент после неуспешного эксперимента с мелкими магазинами, мы обратили взор на более крупный бизнес. «В любой непонятной ситуации делай E-mail рассылки» - подсказывал мне внутренний голос, и я предложил это партнёрам. Видимо, их внутренние голоса тоже пришли к чему-то такому, и мы наудачу отправили около 30 писем в крупные компании.

Одними из первых, на наше удивление, откликнулись ребята из компания АвтоТО. Они зарегистрировались и протестировали наши каталоги, и к нашему глубокому удовлетворению заинтересовались продуктом. АвтоТО — крупный поставщик запчастей по югу РФ, который ориентирован и на опт, и на розницу. Они быстро растут, и так же как и мы, инвестируют в свой сайт и уважительное отношение к продукту.

Спустя какое-то количество переговоров с ними, мы пришли к выводу, что АвтоТО хотели бы использовать наши каталоги, но не хотели бы зависеть от нас как от внешнего сервиса. С учётом нагрузки на их сайт и общей клиентской базы, это было достаточно логичное требование. В общем говоря, переговоры свелись к офферу продать нашу базу данных по лицензии, чтобы её можно было встроить напрямую в их сайт. И мы решили, что это хорошая идея.

База была обработана, упакована и отправлена. Программисты с их стороны быстро разобрались в ней, и внедрили каталоги. На тот момент, это была наша основная база масел и техжидкостей, а так же две новые базы - электрики и инструментов. По итогу, всё получилось, клиент был доволен! И вот как это выглядит сейчас на их сайте. На главной странице расположены каталоги, часть из которых работает на наших базах.

Внутри кнопок — собственно интерфейс каталогов, копирайт в нижней части страницы.

Продав каталоги по лицензии, мы решили сразу две проблемы. Во-первых, мы получили опыт лицензирования и передачи базы сторонним лицам за интересные нам деньги. Это расширило наше понимание рынка и открыло тенденцию к продаже баз. Во-вторых, мы получили присутствие на сайте крупного федерального поставщика. Принципиальной позицией с нашей стороны было наличие копирайта под каталогом. Это не только закрепило наш статус как надёжного поставщика качественных данных, но и обеспечило рекламу среди клиентов, которые покупали в АвтоТО по оптовой линии.

Примерно спустя два месяца после этих событий, начал увеличиваться спрос как на аренду наших автокаталогов, так и на покупку баз. Интересно, но присутствие на двух федеральных сайтах — нашем «Пятая передача» и на сайте «АвтоТО», дало импульс к тому, чтобы другие компании так же начали использовать наш сервис. Произошло чудо — те самые небольшие интернет-магазины, которые отказывались от сотрудничества, активно принялись подключать наши каталоги, или договариваться о продаже и лицензировании баз.

Удивительно, но иногда потенциальную успешность продукта определяет поведение крупного игрока. Срабатывает эффект «чо там у других». И если кто-то лидирующий на рынке начинает использовать некую «фичу», то в целом весь рынок быстро подтягивается под новый тренд.

В общем, потестировав продажи и лицензирование непосредственно баз данных, мы пришли к выводу, что это более интересный для нас вариант, как финансово, так и по трудозатратам. Средний и крупный бизнес готовы платить за качественные карточки товаров. Они понимают, зачем это нужно, и адекватно оценивают труд, который за этим стоит. Внедрение готовой базы позволяет увеличить трафик, который приходит на сайт из органической поисковой выдачи. Плюс, эффект от внедрения можно быстро затрекать и оценить экономическую выгоду.

Мы переориентировали бизнес-модель, и стали целиться из варианта «продать каталог по аренде небольшому магазину» в вариант «продать базу данных для интеграции среднему и крупному бизнесу». Тем не менее, вариант аренды каталогов мы так же сохранили.

Сервис сделан на простом PHP/JS. Без фреймворков, в стиле старой школы. Во фронте из библиотек — jQuery, Bootstrap. Какие-то небольшие модули для интерактивности меню, увеличения изображений. То есть, постарались избежать лишнего кода и построения больших систем вокруг простого продукта. С одной стороны, это лишает гибкости и современной «моды», но с другой стороны, позволяет сфокусироваться на основной задаче, а не на обслуживании инфраструктуры вокруг её решения.

На сайте есть простой личный кабинет. В нём можно найти историю покупок, текущие подключённые каталоги, персональный баланс, личную информацию. Здесь же есть инструкция по встраиванию каталогов в сайт, добротный FAQ с ответами на технические вопросы. Опыт показал, что наличие хорошего раздела FAQ решает многие проблемы с технической поддержкой и экономит время сотрудников.

Встраиваемая часть каталогов представляет из себя блок фильтрации данных, и блок отображения данных. Для работы блока фильтрации используем библиотеку select2, достаточно гибкое решение на мой взгляд. Для отображения данных — jsRender.

В бэкэнде есть простая админка, которая позволяет управлять каталогами. А именно — добавлять новые карточки, обновлять существующие, актуализировать технические спецификации. По каждой тематике управление каталогом отличается, но в целом преемственность есть. Вот например админка для управления каталогом масел и техжидкостей.

Наличие админки с управлением каталогами в нашем случае является обязательным. Поскольку мы обновляем каталоги «вручную» (а именно — делаем это силами живых людей путём долгой и вдумчивой работы, а не тырим каталоги у конкурентов, как это будет описано ниже по статье), нам необходим инструмент для администрирования данных.

В какой-то момент нам стало понятно, что имеющийся продукт не позволит заработать тех денег, на которые мы рассчитывали изначально. «Ну и ладно» - подумали мы, и приняли продукт в том объеме, в котором он оборачивался. Любопытно, но когда в каком-то деле перестаёшь концентрироваться на получении прибыли как на главной идее, появляется дополнительная возможность для улучшения качества!

Фактически, сейчас большая часть дохода getcat уходит на его же развитие. Это — наполнение баз, внесение справочной информации, общение с производителями и дистрибьюторами, поддержка клиентов. Проект служит хорошим подспорьем для нашего основного проекта, и в то же время является самодостаточным. На мой взгляд, это отличный ритм для планомерного развития.

На сегодняшний день, мы наконец-то нашли общий язык с многими контрагентами, которые могут предоставлять нужные нам данные. Это — производители, поставщики, дистрибьюторы. Организовался диалог и техпроцесс, в рамках которого мы получаем обновления артикулов, медиа-материалы, мета-информацию.

Благодаря нашему сервису, производители, дистрибьюторы и реселлеры увеличивают объемы своих продаж, и быстрее выводят на рынок новые линейки продуктов. С другой стороны рынка, розничные покупатели получают простой и удобный инструмент для поиска нужных им товаров.

В какой-то момент, у нас появились новые, реальные конкуренты. Если в 2015 году на рынке было представлено 2-3 аналогичных продукта, то сейчас их стало более 10.

Из общей массы новичков, как минимум двое попытались увести наши каталоги, спарсив карточки и линейно загрузив их на свои сайты. "Отлично придумано!" - подумали мы, и обратились к ним с претензиями. К счастью, мы защитились от подобных случаев заблаговременно. А именно — зарегистрировали свои базы данных в установленном законом порядке, и так же продумали технические аспекты выявления краж. В итоге, нам удалось быстро выявить «жуликов», и отстоять свои интересы. Кто-то удалил скопированное, кто-то заплатил за базы.

В целом, периодически у нас пытаются увести данные "налево". Делают это и новые конкуренты, и новые интернет-магазины, и просто добрые люди, которые хотят как-то на этом заработать. Наша позиция в этом отношении остаётся однозначной - отстаиваем свои интересы. Мы инвестируем в качество, и создаём базы, которыми пользуется много людей. За продуктом стоит реальный труд, который делается с удовольствием, и который уважается. Базы продаются на достаточно лояльных условиях, и более того — сдаются в аренду для небольших игроков по лояльной цене. Не проще ли принять это как данность и ориентироваться на взаимную выгоду, а не на экономию 1000 рублей в месяц?

С другой стороны, у нас есть и вполне добросовестные конкуренты. Как минимум две компании занимаются плюс-минус тем же, чем и мы — регулярно обновляют и дополняют каталоги, поддерживают актуальность, общаются с производителями и дистрибьюторами. К нашему всеобщему счастью, видение продукта и конъюнктура данных между нами несколько различается. Таким образом, мы работаем по своей аудитории, а они по своей. Новые интернет-магазины, как правило, дрейфуют туда-сюда в попытках подкалиброваться под свою целевую аудиторию, и потом выбирают какого-то одного поставщика каталогов, как правило из «белого списка».

Сейчас мы предлагаем клиентам широкую линейку узкотематических авто каталогов. А именно — автомасла и техжидкости (21 тысяча карточек), аккумуляторы и электрика, инструменты и приспособления, запчасти для ТО (126 тысяч карточек), автоодеяла, автомобильные аксессуары, стеклоочистители, шины и диски, автомобильные стёкла.

Каталоги продаются в двух вариантах. Первый вариант — аренда по фиксированной ежемесячной ставке. В этом случае, каталог встраивается на сайт через iFrame, и позволяет увеличить продажи за счет имеющегося трафика. А именно, имеющаяся база покупателей видит больше товаров, быстрее находит нужные им товары, и активнее покупает. И второй вариант — покупка и лицензирование базы по фиксированной стоимости. В этом случае, клиент получает подготовленные данные, подписанный лицензионный договор, и регулярные обновления. Каталог можно интегрировать на сайт и использовать как угодно. С помощью правильного SEO, интеграция нашей базы увеличивает органический трафик.

Нашими каталогами пользуются как крупные компании (avtoto.ru, пятаяпередача.рф, bi-bi.ru, amtel.club, partsib.ru, пихтинавто, автосоюз и другие), так и множество небольших магазинов.

Интересно, что мы закрываем узкую потребность рынка, и получаем за это соразмерные небольшие деньги. При этом польза, которую мы приносим для рынка в целом, высока. Каждый день множество людей покупает товары для своих автомобилей, опираясь на данные, которые мы собрали и обработали. Это мотивирует и придаёт желания дальше развивать проект.

Сейчас над проектом работает несколько человек. Техническая часть, плюс-минус, не меняется. Базы данных обновляются и дополняются на регулярной основе. Так например, за 7 лет работы, каталог масел вырос с 7 тысяч товаров до 21 тысяч товаров. По некоторым брендам произошла полная смена артикульной базы. Какие-то бренды полностью покинули каталог по причине ухода с рынка, какие-то наоборот зашли в него. В целом, мы рады, когда новые производители выходят на нас и хотят разместить данные. Это приносит пользу как производителям, так и реселлерам, так и розничным покупателям.

Проект getcat создавался с идеей изменить рынок автозапчастей в лучшую сторону. Упростить поиск и подбор товаров, облегчить эту задачу для розничных покупателей. На сегодняшний день, в среднем, на троих Россиян приходится один автомобиль. И эту массу техники надо как-то обслуживать, заливать масла, менять фильтры. Представим себе, что вместо 20 минут на поиски нужных масел люди будут тратить 10 минут. Поможет ли это экономике нашей страны в целом, даже в разрезе такой небольшой проблемы? Я считаю — поможет.

Возможно, через 20 лет, вместо бензиновых автомобилей по улицам будут ездить электромобили. Те самые, которым не нужны масла, фильтры, аккумуляторы в классическом понимании. Возможно, мир в принципе придёт к экомобилям, и модели сервисного обслуживания автомобиля наподобие смартфона. Тем не менее, пока это не так, и современная экономика прочно стоит на нефти и логистике. При всём желании озеленить планету и не оставлять углеродного следа, практически любой продукт из супермаркета его пока имеет — хотя бы потому, что его привозят туда на автомобиле, который работает на углеводородах. И пока бензиновые автомобили продолжают бороздить необъятные просторы нашей родины, требуя периодического обслуживания, наш сервис решает вполне конкретную проблему, и вносит свой посильный вклад в современное общество.

Наш кейс — про упорное развитие небольшого продукта, который занял свою рыночную нишу и нашёл своего клиента. Здесь не оказалось условий, которые бы позволили хорошо заработать, и явно не нашлось места «халяве». Скорее наоборот, была и остаётся планомерная линейная работа, которая приносит пользу людям, и некоторую материальную компенсацию своим организаторам.

В жизни я периодически встречаю небольшие нишевые сервисы, как в IT, так и в других сферах. Обычно, они решают какие-то локальные проблемы в каких-то «невидимых» областях, и зарабатывают на этом. Где-то существует мини-сайт для поиска региональных санаториев. Где-то в глуши объединились двое водителей на «Нивах», которые возят людей по бездорожью. В совокупности, такие «нишевые» проекты и организуют современную экономику. Они улучшают жизнь — в реальности! Доходы от таких проектов, как правило, поступают напрямую к их создателям, живущим на родине и тратящим свои деньги здесь же.

Огромное уважение я испытываю к тем, кто изо дня в день делает свою работу, стремится к своей цели и развивает свой продукт; берёт ответственность за свою жизнь на себя, не перекладывая её «на обстоятельства». На мой взгляд, такие люди и складывают современную Россию. Хочется пожелать им востребованности продукта и попадания в свою целевую аудиторию. Верьте в то что делаете! И делайте то, во что верите.

Благодарю за внимание.

P.S. Мой адрес на FaceBook https://www.facebook.com/vitappv , подписывайтесь кому интересны подобные материалы, буду рад!