Не бояться и делать: большое интервью Артура Шамалова о том, как Jiffy привлек $28 млн

Jiffy — онлайн-сервис для экспресс-доставки продуктов за 15 минут, компания основана в ноябре 2020 года в Лондоне Артуром Шамаловым. Шамалов — сооснователь сети автоматов с едой DC Daily и сервиса для автоматизации работы ресторанов Mixcart.

Zoom-интервью из Лондона: Артур Шамалов рассказал IT-предпринимателю Никите Ануфриеву о том, как российскому предпринимателю построить успешный бизнес за пределами России.

— Каково это - ощущать, что ты поднял $28 млн?

Если оценивать это как промежуточный вариант, то это неплохой результат. На самом деле у нас нет времени на оценку ситуации. То, чем мы занимаемся, требует очень много денег, и этот раунд, конечно, выглядит большим, особенно если смотреть на это из России. Однако относительно того, какие деньги нам нужны - это достаточно маленький раунд. В общем у нас не было времени особо радоваться этому, не было времени даже подумать, стоит ли этому радоваться. Но, конечно, приятно, что так получилось.

— До этого раунда сколько максимально вы поднимали денег?

$7 млн. Не сразу - по частям: $3,6 млн., потом еще $3 млн. И после этого уже $28 млн.

— $28 млн - это честная сумма или часть пиара?

Это честная цифра. Представь ситуацию: к тебе приходят инвесторы и спрашивают об одной цифре, а на деле оказывается другая - меньшая. Это глупо. Мы говорим о том, что есть на самом деле, иначе мы будем выглядеть смешно перед нашими новыми инвесторами. Кто-то, может, так и делает, но лично я не вижу никакого смысла в том, чтобы сочинять.

— Что стало ключевым действием, которое привело тебя к такому результату?

Мы очень долго не сдавались и перебрали большое количество контактов, знакомых, в итоге мы нашли лид-инвестора - 10-ти миллиардный европейский фонд, который хорошо понимает ритейл, который услышал наше видение, и ему это видение понравилось, потому что оно больше основано на прагматичности и на идее последовательности шагов. То есть у нас не было идеи открыть миллиард таких сторов и потом думать, что с ними делать. Этот подход, безусловно, тоже работает, но только для тех, у кого есть сверхбольшой капитал. Нам он случайно в руки не дался, поэтому мы исходили из того, что есть, а есть идея: мы должны делать максимально эффективный бизнес и в первую очередь смотреть на показатель, а не на скорость масштабирования. У нас не получилось поднять условно $100 млн, просто придя и сказав: мы здесь, мы приехали, мы делаем быструю доставку - давайте нам деньги. Так не сработало и поэтому пришлось им доказывать, в деталях. И одному из инвесторов - в частности лид-инвестору - наш подход понравился, и вокруг него собралось еще несколько фондов, и мы собрали раунд. Вообще изначально мы искали $20 млн, по сути собрали $42 млн, но взяли $28 млн от самых интересных фондов, которые в будущем смогут еще вложить денег.

В нашем случае все было очень сложно. Главные сложности возникли из-за конкурентов, которые делают все то же самое и поднимают денег в десятки, а то и в сотни раз больше, чем мы. Это очень конкурентная среда в плане наличия денег, поэтому инвесторы боятся вкладываться. Поэтому можно сказать, что нам отчасти повезло: во-первых, мы все русские, у нас нет никакой базы доверия - нет никаких проектов за спиной. Просто приехали из России, никогда ничего не делали в Европе и из-за этого, конечно, было еще тяжелее. Но тем не менее мы очень долго не сдавались и очень аккуратно и эффективно относились к ресурсам. И это хорошая черта, которая воспитана во всех русских фаундерах.

Нам хватило достаточно небольших денег, чтобы открыть стор, собрать команду и все прочее составляющее.

— Текущий лид-инвестор будет лидом на следующий раунд?

Не обязательно. В идеале это должен быть кто-то еще, более крупный. У нас есть список фондов, кого мы хотели бы видеть в качестве лид инвестора. Это крупнейшие мировые фонды и они смогут поддерживать компанию очень долго.

— Ты говорил, что вы подняли раунд благодаря тому, что у вас было свое видение. И все-таки твоя бизнес-модель как-то видоизменилась за этот год?

Бизнес-модель никак не изменилась. Все шло так, как мы себе и представляли. У нас был такой опыт: два или три года назад мы инвестировали в компанию, которая предоставляла софт, на основе которого сейчас работает, например Пятерочка Express. Был софт, была команда, и мы продали это в X5 - мы были там в роли инвесторов, но мы достаточно глубоко погружались туда и понимали как это работает. И после продажи Володя, мой партнер, был приглашен X5 на роль CEO по направлению быстрой доставки внутри X5. И он с нуля построил все то, что сейчас называется X5 Express. После этого проекта мы понимали как это должно работать и закладывали соответствующие цифры. Единственное, в чем мы сильно ошибались - это стоимость привлечения клиента. Изначально мы думали, что хватит 15-20 фунтов, но сумма оказывалась в 5, а то и в 10 раз выше.

А так, в целом, касательно бизнес-модели, мы ни в чем не ошиблись и все действия, которые мы делали, были придуманы когда-то и сделаны сейчас и мало в чем получились какие-то расхождения.

— Почему именно Лондон?

Есть разные причины: большой рынок - самый большой рынок ритейла в Европе, здесь самое большое проникновение онлайна в мире, люди привыкли покупать онлайн - это очень хороший фактор. С одной стороны рынок очень конкурентный, с другой - здесь много всего происходит: много фондов, много в том числе и американских денег. Например, в Италии такой проект было бы сложно запустить: никто не инвестирует в Италию; там круто отдыхать, но рынок мертвый. Но если быть откровенным, это причины, которые мы уже придумали после. Первичные причины были в том, что нам просто нравится Лондон. Англия - это говорящая страна. И удобно добираться из России - всего три часа - в отличии, например, от США.

Нам хотелось сюда больше, чем в остальные страны. Нас отговаривали, говорили, что в Лондон ехать не нужно: большая конкуренция. Мы сделали как считали нужным. Посмотрим, что из этого выйдет.

— Если не брать в расчет конкуренцию, то с каким ключевым вызовом или с какой ключевой сложностью тебе пришлось столкнуться перед тем как достичь нынешних результатов?

Здесь не легче и не сложнее делать бизнес, чем в любой другой стране, в частности в России. В чем-то здесь очень просто, не как в России - 35 трактовок одного и того же, как кому удобно. В этом плане здесь все однобоко, ты не ждешь никакого подвоха. С другой стороны - полная неизвестность. Я когда сюда ехал, мне было безумно страшно, как никогда, потому что неизвестно все. Непонятно куда я еду, что я должен сделать и что вообще будет происходить. Нет никакого другого, особенного, действия, нежели чем те действия, которые все совершают, находясь в России. Отличие в том, что в России ты можешь делать очень много и очень долго, но результата может вообще не быть. Не потому, что ты плохо сделал - просто потому, что нет среды. Никто не инвестирует, нет покупателей. Здесь, в Лондоне, люди не делают ничего другого, не делают ничего умнее или лучше того, что делают ребята в России. Более того, IT-продукты России несравненно лучше, чем в Англии. Банальный пример: здесь, чтобы зарегистрироваться в каршеринге, мне понадобилась неделя, что бы в этом разобраться.

В общем нет никаких секретных действий, просто здесь среда с большей активностью, нежели чем в России. Я ни в коем случае не говорю, что Россия плохая, просто там я, потратив много сил, получил очень мало относительно того, что можно было бы получить. Однако с другой стороны это людей сильно закаляет.

Мы могли думать о запусках в разных странах, но это сложно по разным причинам. В первую очередь потому, что у нас очень локальный бизнес: у нас локальный дарк стор, локальные курьеры, поставщики и так далее. Учитывая, что мы сразу не подняли $100 млн, мы такой путь не выбирали, и этого же видения придерживаемся и считаем, что оно правильное. Наше видение - построить локального чемпиона, который может стоить $10 млрд, намного круче, чем распылить все ресурсы в моменте.

— В целом что ты можешь сказать про рынок быстрой доставки продуктов? Ты в тренде?

Конечно. Ты посмотри, что делают команды в мире. В Нью-Йорке три русские команды, включая Самокат. В колумбии, в Бельгии, в Сан-Франциско русские ребята. Все потому, что мы в России увидели, как этот феномен быстрой доставки вообще работает. В России это произошло за какой-то очень короткий период времени, благодаря пандемии. И были у многих переживания, что когда пандемия закончится, то все это станет неактуально. Но оказалось все иначе: люди поняли - зачем носить тяжелые пакеты с продуктами, когда все это тебе могут принести. Это очень растущий рынок, потому что это по-настоящему крутой продукт, который нравится людям.

— А сам заказываешь продукты в Jiffy?

Практически каждый день заказываю. Я хожу в магазины, покупаю те товары, которых у нас еще нет в продаже, потому что у нас большая идет работа с ассортиментом - это вообще один из самых сложных блоков. 80% товаров я покупаю в Jiffy. Это очень удобно! Но у конкурентов ничего не покупаю.

— Какая у тебя самая большая цель на данном этапе компании, когда вы уже подняли денег? Куда вы приложите ключевые усилия?

Нам сейчас нужно за очень короткий промежуток времени сделать большой рывок, показать инвесторам, что мы можем действовать очень быстро при наличии капитала. Показать, что дарк сторы, которые мы открываем - они эффективны. Нужно сфокусировать сейчас все свои силы на том, чтобы сделать этот рывок: и найти актуальную недвижимость, выбрать правильные зоны доставки, быстро масштабировать все операции, закупки, улучшить ассортимент. Вследствие этого все должно выглядеть в цифрах, в росте заказов, в росте выручки, среднего чека. Все эти факторы будут говорить о том, что мы сделали правильные действия вперед. Следующим вызовом - самым сложным - будет найти $100 или $200 млн - как получится.

— Что ты можешь пожелать российским фаундерам, которые смотрят на международный рынок и хотят туда?

Самый главный совет, которому я сам следую - это не бояться и делать. Очень банально, но более рабочего инструмента не существует. Как это делается? Могу объяснить: покупаешь билеты, приезжаешь и на этом все. Когда я просто купил билеты и приехал в Англию, стал общаться с инвесторами о больших раундах, я даже не понял, что все это так просто работает. Там просто другой формат движения. Приезжаешь и оказывается, что мир другой, что компании стоят дорого, что IT и софт за пределами России оценивается дорого. Мой совет - просто купить билеты. В начале все, конечно, кажется очень сложным. Но когда со всем разбираешься - все сложности остаются позади.

Люди часто придумывают очень много причин, почему сейчас не надо что-то делать: у кого-то уже есть бизнес в России, вроде жалко терять, ехать заграницу, непонятно, что там будет. Но если есть серьезное желание заработать большие деньги, то, мне кажется, это нужно делать не в России, если мы говорим про IT - я говорю только про эту сферу. Не бояться и делать.

Материал подготовлен из интервью Артура Шамалова на канале Никиты Ануфриева - Бизнес и приключения

Видео версия интервью: www.youtube.com/watch?v=5jYkLfOcnhM