Почему клиент, который торгуется, — не твой клиент

Самые тяжёлые месяцы в моей практике были не тогда, когда клиентов мало. А когда клиентов много — но не тех.

Человек пишет. Первое сообщение: «А скидка будет?» Не «что в комплекте», не «какая гарантия», не «когда доставите». Скидка. Ещё до того, как узнал, что покупает.

Я раньше прогибался. Думал — ну ладно, тысячу скину, две скину, зато продажа. Закрою план. Потом ещё раз скину. И ещё. Каждый раз с ощущением, что я сам себе снижаю ценник. Не товару — себе.

И вот что я заметил на дистанции.

Клиент, который начал с торга — он не возвращается. Ему не важен ты, твой сервис, твоя упаковка, твоё отношение. Ему важна цифра. Завтра кто-то поставит на рубль дешевле — и он уйдёт, не попрощавшись. Ты для него расходный материал.

А клиент, который спрашивает «что я получу за эти деньги» — он спрашивает про ценность. Ему интересно, почему у тебя так, а не иначе. Он слушает. И когда ты объясняешь — он понимает. Этот человек вернётся. Приведёт друга. Напишет в сторис.

Самое сложное в бизнесе — не найти клиента. Самое сложное — отпустить того, кто тебе не подходит.

Я помню, как физически тяжело было в первый раз сказать: «Нет, скидки не будет. Вот цена, вот что за ней стоит». Внутри всё сжималось. Мозг кричал: ты теряешь деньги. А я терял человека, который через неделю сравнивал бы меня с барахолкой на Авито.

Когда ты ломаешь цену ради каждой сделки — ты не зарабатываешь. Ты покупаешь себе занятость. Бегаешь весь день, отвечаешь на сто сообщений, закрываешь десять продаж — а вечером смотришь в таблицу и не понимаешь, куда всё делось. Знакомо?

Я перестал бояться слова «дорого». Когда человек говорит «дорого» — он говорит либо «объясни мне», либо «я не твой клиент». Первому я объясню. Второго отпущу. Без обиды, без раздражения.

Твоя цена — это фильтр. Не барьер, а именно фильтр. Он отсеивает тех, с кем ты будешь мучиться, и притягивает тех, кто ценит то, что ты делаешь.

Посчитай за последний месяц: сколько раз ты дал скидку — и сколько из этих людей вернулись?