Девелопмент, Европа и цена ошибки.
На этой неделе мне удалось поговорить с Максимом Кузьминым - строителем и девелопером, работавшим на крупных проектах в России, и Вайдасом Баужей - литовским девелопером и собственником строительной компании.
Разговор начинался как разговор о стройке.
Но очень быстро стало понятно, что на самом деле мы говорим о деньгах, риске и предпринимательстве.
Поговорили о том, чем отличается девелопмент в России и Европе, как банки сегодня смотрят на строительный бизнес, почему капитал все больше зависит от доверия и что общего между девелоперским проектом и марафоном.
- Чем сегодня принципиально отличается строительный рынок России и Европы? Не по законам, а по психологии бизнеса?
Максим Кузьмин:
Если говорить именно о психологии бизнеса, то российский рынок более быстрый, нервный и предпринимательский.
В России девелопер часто работает в условиях высокой неопределённости, где многое зависит от скорости принятия решений, личной ответственности собственника и способности команды быстро находить выход из сложных ситуаций.
Российский девелопмент требует умения быстро действовать, брать на себя риск и решать множество вопросов в ручном режиме.
Европа выглядит иначе.
Более системно.
Более дисциплинированно.
Там больше правил, согласований и процедур.
По сути это два разных типа предпринимательской психологии.
- Где сегодня девелоперу проще заработать?
Максим Кузьмин:
Простого рынка сейчас нет нигде.
Если говорить о России, здесь выше волатильность и выше риск ошибки.
Но при этом остаётся пространство для предпринимательской доходности.
В России можно быстрее заработать.
Но можно быстрее и ошибиться.
Цена ошибки очень высокая.
Можно ошибиться с землёй, концепцией, подрядчиком, спросом или моментом выхода на рынок.
В Европе вход сложнее.
Но если ты прошёл систему, актив получает совершенно другой уровень доверия.
- Что сегодня есть в российском рынке такого, чего уже нет в Европе?
Максим Кузьмин:
Пространство для предпринимательской энергии.
В России ещё есть локации, где качественный продукт способен реально изменить рынок.
Есть территории, где хороший проект может стать не просто зданием.
А новой точкой притяжения.
Но российский рынок нельзя романтизировать.
Высокая стоимость финансирования.
Кадровый дефицит.
Административные риски.
Высокая цена ошибки.
Поэтому меня интересует не просто стройка.
Меня интересует правильно структурированный бизнес.
- Какие страны Европы сегодня вообще выглядят интересными для девелопмента?
Максим Кузьмин:
Я бы вообще не выбирал страну абстрактно.
В девелопменте страна - слишком крупная единица анализа.
Нужно смотреть конкретный город.
Конкретную локацию.
Конкретный участок.
Спрос.
Транспорт.
Инженерию.
Экономику проекта.
В конечном итоге важна не страна.
Важна экономика конкретного проекта.
После этой части разговора у меня осталось ощущение, что Россия и Европа отличаются значительно меньше, чем принято считать.
И там, и там деньги считают одинаково.
Просто в России больше пространства для манёвра.
И больше цена ошибки.
Россия остаётся рынком предпринимателей.
Европа - рынком систем.
И каждая из этих моделей имеет свою цену.
Но самая интересная часть разговора началась тогда, когда речь зашла о деньгах.
Точнее - о доверии.
Потому что современный девелопмент всё меньше зависит от бетона.
И всё больше зависит от того, готов ли кто-то дать тебе капитал.
Деньги, банки и новая граница капитала
- Как сегодня банки смотрят на строительный бизнес?
Максим Кузьмин:
Банки везде смотрят на строительный бизнес как на риск.
Это нормальная логика банка.
Стройка - это сроки, бюджет, подрядчики, продажи, рынок, разрешения и залоги.
Для банка это сложный актив.
Сегодня девелопер должен показывать не только красивую концепцию.
Он должен показывать понятную финансовую модель, реалистичный бюджет, подтверждённый спрос и способность команды довести проект до результата.
- Когда банк начинает воспринимать девелопера как партнёра?
Максим Кузьмин:
Когда девелопер умеет говорить не только про архитектуру и продажи.
А про риск.
Про ликвидность.
Про график.
Про залог.
Про CAPEX.
Про стресс-сценарии.
Банк хочет понимать:
Если что-то пойдёт не по плану - кто будет принимать решения?
Кто будет закрывать разрывы?
Кто реально управляет проектом?
В какой-то момент разговор закономерно перешёл к теме российского капитала в Европе.
И здесь ответы оказались намного жёстче, чем можно было ожидать.
- Насколько сегодня вообще возможны совместные проекты между российским и европейским капиталом?
Максим Кузьмин:
Сегодня это крайне сложная тема.
Практически всё упирается в комплаенс, происхождение капитала, санкционные риски, банки и репутацию участников.
Сегодня уже недостаточно сказать:
«У нас есть деньги и хороший проект».
Нужно показать происхождение средств.
Структуру собственности.
Юридическую чистоту.
Отсутствие санкционных рисков.
Понятность всех участников сделки.
Российский капитал в Европе сегодня должен быть абсолютно прозрачным и готовым к глубокой проверке.
- Вайдас, готовы ли европейские девелоперы вообще смотреть на проекты с российским капиталом?
Вайдас Бауза:
Во многих случаях переговоры заканчиваются ещё до того, как начинаются.
Для европейских банков, фондов и девелоперов российский капитал сегодня часто воспринимается как источник юридического, репутационного и коммерческого риска.
Даже если структура выглядит чистой.
Даже если деньги легальны.
Даже если инвестор имеет европейский паспорт.
Если существует риск возникновения вопросов со стороны банков, регуляторов или общественности, большинство участников предпочитают просто не входить в такую историю.
- Что именно вызывает такие опасения?
Вайдас Бауза:
Первый риск - юридический.
Любое подозрение на связь с санкционными рисками способно остановить финансирование проекта.
Второй риск - коммерческий.
Даже если юридически всё выглядит чисто, объект может стать токсичным для рынка.
Покупатели могут отказаться покупать квартиры.
Арендаторы могут отказаться заходить в проект.
Институциональные инвесторы могут отказаться приобретать актив.
Для многих участников рынка потенциальные проблемы оказываются значительно дороже потенциальной прибыли.
После этого ответа я поймал себя на простой мысли.
Сегодня между Россией и Европой проходит уже не только политическая граница.
Проходит финансовая граница.
Граница доверия.
Именно поэтому главным продуктом современного девелопера становится уже не бетон.
Не квадратные метры.
И даже не земля.
Главный продукт сегодня - доверие.
Доверие банка.
Доверие инвестора.
Доверие покупателя.
Именно за него сейчас идёт самая дорогая борьба на рынке.
Марафон, девелопмент и длинная дистанция
После разговора о банках, капитале и доверии мне захотелось задать, казалось бы, простой вопрос.
Вопрос, который не имеет отношения ни к финансированию, ни к строительству.
Но именно он неожиданно стал лучшим завершением всего интервью.
- Есть ли что-то общее между марафоном и девелопментом?
Максим Кузьмин:
Это очень точное сравнение.
В марафоне побеждает не тот, кто красиво стартовал.
Побеждает тот, кто правильно рассчитал силы, темп, питание, психологию и смог не сломаться после 30-го километра.
В девелопменте происходит то же самое.
Многие проекты красиво начинаются.
Презентации.
Визуализации.
Финансовые модели.
Оптимизм.
А потом начинается настоящая дистанция.
Согласования.
Банк.
Подрядчики.
Рост цен.
Кассовые разрывы.
Продажи.
Ввод объекта.
Эксплуатация.
- Есть ощущение, что современный девелопмент всё меньше становится историей про стройку?
Максим Кузьмин:
Да, абсолютно.
Девелопмент уже давно не равен строительству.
Стройка - это только один из этапов.
Современный девелопмент - это управление большим количеством рисков.
Можно хорошо построить объект и всё равно проиграть.
Из-за финансирования.
Из-за ликвидности.
Из-за рынка.
Из-за ошибок в структуре проекта.
Сегодня ключевое слово - ликвидность.
Нужно построить не просто объект.
Нужно построить то, что рынок действительно готов купить или арендовать.
- Как меняется сам покупатель недвижимости?
Максим Кузьмин:
Покупатель сильно изменился.
Раньше действительно покупали квадратные метры.
Сегодня всё чаще покупают качество жизни.
Безопасность.
Инфраструктуру.
Среду.
Сервис.
Будущую ликвидность.
Для многих покупателей недвижимость перестала быть просто объектом.
Она стала частью образа жизни.
Квадратные метры без среды становятся всё менее конкурентоспособными.
- Заканчивается ли эпоха классического девелопмента?
Максим Кузьмин:
Такое ощущение есть.
Быстро строить по-прежнему важно.
Но этого уже недостаточно.
Будущее за теми, кто умеет соединять землю, продукт, архитектуру, финансирование, продажи, эксплуатацию и управление рисками.
Современный девелопер проектирует уже не только здание.
Он проектирует финансовую модель вокруг этого здания.
- Что сегодня выглядит наиболее опасным для строительного рынка?
Максим Кузьмин:
Опаснее всего сочетание факторов.
Стоимость финансирования.
Дефицит кадров.
И общая неопределённость.
Если выбирать один фактор для российского рынка, я бы выбрал стоимость и доступность денег.
Но в реальности опасен именно коктейль.
Сложное финансирование.
Слабая команда.
Неопределённый рынок.
Поэтому сильный девелопер сегодня - это не тот, кто лучше всех считает Excel.
А тот, кто умеет делать стресс-тест проекта.
- И всё-таки. Что сегодня сложнее: марафон или девелоперский проект?
Максим Кузьмин:
Построить девелоперский проект.
Потому что марафон - честная дистанция.
Ты знаешь маршрут.
Знаешь правила.
Знаешь длину дистанции.
В девелопменте трассу могут изменить уже после старта.
Может измениться ставка.
Спрос.
Стоимость материалов.
Позиция банка.
Настроение рынка.
Но и в марафоне, и в девелопменте нельзя выиграть только на эмоциях.
Нужны дисциплина.
Терпение.
Контроль темпа.
И способность не сломаться на тяжёлых участках.
Длинную дистанцию выигрывает не самый громкий.
Не самый быстрый.
А самый устойчивый.
Вместо заключения
Наверное, это и есть главный вывод всего разговора.
Мы начали обсуждать стройку.
Потом говорили про банки.
Потом про капитал.
Но в итоге пришли к очень простой мысли.
Большие проекты похожи на большие дистанции.
Большинство людей переоценивают скорость.
И недооценивают устойчивость.
А большие деньги, большие проекты и длинные дистанции почти всегда достаются тем, кто умеет держать темп тогда, когда остальные уже сошли с трассы.
Спасибо Максиму Кузьмину и Вайдасу Баужей за интересный и откровенный разговор. 🤝