Как выйти на рынок США: от регистрации компании до поиска партнёров

Роман Саулин рассказывает, как зарегистрировал сервис хранения багажа Qeepl в США и начал работу на американском рынке, какие сервисы использовал, сколько потратил и на чём сэкономил.

Начну с предыстории: мы запустили сервис хранения багажа Qeepl в феврале 2020, за год разобрались с бизнес-процессами, вышли в плюс и весной 2021 года начали готовиться к выходу в США.

Мы рассматривали США потому что там: большой средний класс, погода лучше, чем у нас (так как у нас туристический сервис, это важно), регистрация американской компании даёт возможность для привлечения инвестиций.

Модель нашего стартапа B2B2C. Qeepl представляет собой маркетплейс-платформу, которая объединяет партнёров (бары, гостиницы, магазины и т.д.) и пользователей (туристов, желающих оставить на хранение багаж). Через приложение Qeepl проходят платежи от клиентов за бронь места, после чего часть полученных средств мы перечисляем партнёрам, а часть оставляем себе.

В первую очередь, чтобы начать работу на международном рынке, нам необходимо было найти и интегрировать платёжную систему, которая бы адекватно решала вопрос взаиморасчётов с иностранными партнёрами, а также позволяла принимать оплату от клиентов в валюте. Ни один российский сервис не может обеспечить комфортные условия работы на западном рынке. Сложности возникают из-за дополнительных расходов на валютный контроль или необходимости конвертации валюты в рубли, что отпугнёт потенциальных клиентов.

Проанализировав все платёжные системы, остановились на сервисе для приёма и обработки электронных платежей Stripe. На нём представлена идеальная документация для разработчиков, что позволяет сильно ускорить процесс работы. С помощью Stripe можно настроить удобную систему приема платежей от клиентов и расчётов с партнёрами: все оплаты приходят на наш счёт, и в определённый день нужная сумма автоматически перечисляется на банковский счёт или карту партнёра. Еще Stripe помогает заполнять важную для нашей модели бизнеса форму 1099 — одну из нескольких налоговых форм США по расчёту с контрагентами.

Но для подключения Stripe необходимо выполнить одно из двух условий: либо ты сам должен быть из страны, которую поддерживает сервис (РФ там нет), либо у тебя должна быть компания в США.

Таким образом регистрация компании в США решает для нас ряд вопросов:

— позволят нам выглядеть своими на американском рынке, что поможет с поиском и подключением партнёров

— сокращает время на доработку сервиса благодаря интеграции Stripe.

Начну с лайфхака: прежде чем покупать сервисы, которые необходимы для регистрации компании в США, мы зарегистрировались на сайте www.joinsecret.com — тут собраны скидки на использование различных онлайн-продуктов. Join Secret помогает начинающим стартапам сильно экономить на старте. Например, $5,000 на AWS, $3,600 на MongoDB или даже $20,000 на Stripe.

Стоимость Join Secret: $199 в первый год и $39 за каждый последующий

Перед регистрацией компании в Америке, мы изучили местную налоговую систему и варианты юридических лиц.

В США 4 типа юрлиц: Sole Proprietorship (ИП), Partnereship (Партнёрство), Limited Liability Company (ООО), Corporation (АО) — C-Corp и S-Сorp. Нерезидентам США доступны для регистрации только LLC и C-Corp.

Мы остановились на форме C-Corporation (C-Corp) — это самая популярная форма среди стартапов, нацеленных на получение инвестиций. К тому же благодаря её распространенности, услуги юристов по оформлению документов и составлению годовых отчётов по этой форме стоят значительно дешевле. Регистрацию решили проходить в штате Делавэр (Delaware), так как законы этого штата очень удобны для стартапов и инвесторов.

C-Corp в Делавэр — это понятно и привычно для инвесторов. К тому же немаловажно, что для такой регистрации не нужно личное присутствие.

Сервис Clerky — своего рода CRM-система, в которой пошагово расписано, что нужно сделать для регистрации компании в США. В ней есть все необходимые шаблоны документов и формы для инкорпорации и постинкорпорации. Пользоваться сервисом удобно, поддержка отвечает в течение дня.

Стоимость Clerky: Благодаря Join Secret стоимость сервиса составила $699 за Company Lifetime Package

Чтобы получить EIN (Employer Identification Number), нужно заполнить форму SS4 на сайте налогового управления CША — IRS (Internal Revenue Service).

Обратите внимание, что заполненную форму нужно отправлять по факсу!

Для отправки формы использовали сервис — hellofax.com

Стоимость Hellofax: Первый месяц бесплатно, далее $9,99.

Нам хватило триала. Использовали его, чтобы отправить форму ss4. Ответное письмо пришло на виртуальный почтовый адрес.

Чтобы создать такой адрес, мы воспользовались сервисом virtualpostmail.com. После верификации адреса с нотариусом, отсканированные копии документов приходят по электронке.

Стоимость Virualpostmail: $20 в месяц

Чтобы ускорить процесс получения EIN, налоговой можно напоминать о себе звонками. Мы пару раз звонили в IRS с помощью сервиса www.openphone.co, после второго звонка документы пришли через неделю. Обратите внимание, что время ожидания ответа по телефону составляет от 1 часа даже в самый незагруженный момент.

Стоимость Openphone : $10 в месяц

В платёжном сервисе Stripe, о котором я писал выше, невозможно активировать аккаунт без EIN и банковского счёта.

После того как мы получили налоговый номер, открыли счёт в банке для стартапов mercury.com. Он позволяет производить действия удалённо, не требуя личного присутствия. Банк берёт комиссию только за входящие средства, за открытие счёта платить не нужно. Счёт открыли за пару дней.

Стоимость услуги по открытию счёта: бесплатно

В качестве онлайн-бухгалтерии используем Xero. Должно пригодиться для заполнения 1120 формы — ежегодная налоговая декларация о доходах корпорации.

Стоимость Xero: $20 в месяц

Стоимость услуг CPA для заполнения 1120 формы: около $300

Как я говорил выше, наш сервис предполагает подключение множества партнёров к сайту. На старте этот процесс занимал слишком много времени: прежде чем начать работу, необходимо было вести длительную переписку, в которой согласовывались договоры, запрашивались данные о компании и так далее.

Решением стала разработка договора оферты и политики конфиденциальности, что позволяет сократить процесс подключения компаний. Партнёром становится пользователь сайта, который при регистрации принимает условия договора. С конца августа мы протестировали этот механизм в России, а к середине октября закончили с международным договором.

Юристов, которые помогали нам в создании документов нашли на сайте www.upwork.com — площадке по поиску сотрудников.

Стоимость использования www.upwork.com: бесплатно

Стоимость услуги по написанию договора: $1 000

О том, как мы создали англоязычную версию сайта, поменяли домен на международный и начали наполнять блог SEO-текстами для попадания в американские поисковики, я писал в прошлой статье — «Что нужно было знать о SEO, прежде чем запускать стартап».

Здесь расскажу о сервисах проверки англоязычных текстов:

— grammarly.com — выдаёт рекомендации о том, как правильно выстраивать фразы, находит даже самые тонкие ошибки, даёт возможность выбрать диалект, задать Tone of voice.

Стоимость Premium-подписки: 120$ без скидки

Лайфхак: если зарегистрироваться и месяц не покупать платные тарифы, то сервис даёт скидку около 50% на Premium. В итоге нам годовая подписка стоила $69.00.

— copywritely.com — сервис для проверки SEO-текстов, показывает процент уникальности, заспамленность, перегрузку ключами, проверяет на плагиат и грамматические ошибки.

Стоимость годовой подписки: от $180 до $684 (1 месяц бесплатно)

— marketmuse.com — крутой сервис по SEO. Задаёшь ключевые слова, и он на основе конкурентного анализа говорит, каких фраз делать поменьше, чего не хватает, как исправить ошибки.

Стоимость годовой подписки:$1500 (1 месяц бесплатно)

Картинки качаем бесплатно на фотостоке unsplash.com

Сервисы, где ищем копирайтеров:

— www.verblio.com — очень крутая платформа по созданию контента, где прописываешь ТЗ, выбираешь количество текстов в месяц, их объём и в зависимости от параметров, вычисляется сумма за работу.

Лайфхак: Так же как и grammarly, дают скидку через месяц после регистрации, если не покупать платный аккаунт.

www.scripted.com — отличная платформа, которая подбирает профессионального копирайтера, работает по такому же принципу, что и verblio, но стоимость выполнения услуги немного выше.

www.upwork.com — более привычный для нас сервис, где самостоятельно находишь исполнителя в базе специалистов. Тексты выходят дешевле, к тому же здесь можно напрямую общаться с копирайтером. В итоге остановились на нём. После пары раундов отсева с нами продолжают работать трое, уже своих, копирайтеров.

Стоимость работы американского копирайтера: от 30 до 40$ за 1000 слов

Наши партнёры — это отели, рестораны, бары, магазины. То есть бизнес, у которого есть оборудованные помещения под хранение вещей, а также установлены камеры наблюдения и работает администратор.

Так как в США сервисы хранения багажа, аналогичные нашему, более развиты чем в России, то зайти на их рынок будет немного проще. Как минимум, не нужно с нуля объяснять, что мы за сервис

На первом этапе вручную собрали базу из 300 контактов — владельцев бизнеса, которые уже подключены к другим сервисам хранения. Для начала отобрали самых интересных для нас. Смотрели на спрос в городе (выбрали Los Angeles, San Francisco и New York как приоритетные), сетевые бизнесы, удачное расположение относительно туристических мест.

После отсева ищем владельцев бизнеса в соц сетях, анализируем, где человек более активен, изучаем информацию о нём и составляем персонализированное письмо. Письма предварительно отправляем на пруфридинг нашим американским копирайтерам с upwork.

Стоимость пруфридинга: 10$ за 1000 слов

Для отправки писем на почту используем www.lemlist.com. Он позволяет настроить персонализированную рассылку, создавать цепочки рассылок. Показывает, кто открыл письмо, кто нажал и кто сразу же закрыл. Умеет делать a/b-тесты. В общем must have!

Стоимость Lemlist: 600$ в год

Работа по поиску партнёров только началась, но уже пошли первые положительные отклики и сейчас подключаем первые пункты хранения в Los Angeles и San Francisco. Когда соберём достаточный минимум компаний, можно будет переводить рассылку на более автоматизированную. Этот алгоритм мы уже откатали на рынке в РФ, где у нас уже более 100 партнеров из различных сфер бизнеса.