Как создать востребованный продукт: 3 главных правила

Инвесторы для уникального продукта найдутся всегда. Если компания занимается производством, скажем, обычного меда, ей будет сложно на рынке. Но если из меда делать пасту для диетического питания – с орехами, малиной, миндалем – и укладывать в красивые банки, проблем быть не должно, ведь это уже инновация. Или вот трубочки для коктейля: можно выпускать банальные пластиковые, а можно вывести на рынок съедобные. Покупатель обязательно обратит внимание на такой необычный товар, а значит, спрос ему гарантирован. О том, каких правил необходимо придерживаться, разрабатывая новый привлекательный продукт, рассказал Владислав Сокровищук, основатель компании Green Glow, которая выпускает съедобные и полезные для здоровья трубочки для напитков.

Людей, у которых есть деньги и которые могут стать вашими инвесторами, гораздо больше, чем кажется поначалу. Как известно, есть рынок профессиональных инвесторов. Они сосредоточены на фондовых рынках, в паевых фондах и подобных им финансовых институтах. Имеется и рынок непрофессиональных инвесторов, в нем «царствуют» домохозяйки. И 95% всех проектов на этом рынке – фейки. Люди инвестируют в красивые картинки, но недолго, потому что быстро понимают, что за броской этикеткой ничего стоящего нет. Зато на этом рынке низкий порог входа.

В сущности, перед бизнесом возникает вопрос: сколько денег необходимо привлечь, чтобы попасть на рынок со своим товаром? Кто-то пытается продвигаться к успеху маленькими шагами, собирая по пути большое количество мелких инвесторов. А кто-то, чтобы сильно расширить рынок и выстроить серьезную компанию, рассчитывает на «тяжелых» инвесторов, готовых вкладываться в серьезные предприятия. Но во всех случаях у компании классическая цель: не сиюминутная выгода, а долгосрочное присутствие на рынке.

Быть в тренде

Первый шаг – оценить долгосрочную перспективу. Как-то мне попалась на глаза статья, из которой я узнал, что в Германии создали корабль, который в океане разгребает острова из пластикового мусора, там же его перерабатывает, производит топливо. Пластик разлагается более 400 лет, пластиковый мусор – это угроза номер один для нашей планеты. Стал тему изучать, и оказывалось, что в решение проблемы уже включились все ведущие страны мира, включая Китай и США.

Если говорить о рынке продуктов питания, здесь весь мир также идет по экологическому пути. Сегодня активно разрабатываются стандарты здорового питания, параллельно все прогрессивные производители отказываются от использования пластика, искусственных красителей, консервантов и сахара. Среди потребителей ширится увлечение вегетарианством, веганством, органическим питанием. Поэтому было бы логичным, чтобы компания предлагала рынку что-то в этом духе.

Неудивительно, что во многих странах начинают заменять пластиковые тарелки бамбуковыми или деревянными. Если сегодня вы пойдете там в модный стейкхаус, то, скорее всего, вам подадут еду на каменной или деревянной тарелке.

Мы пошли именно этим путем – отказа от пластика в пользу экологичной посуды. Решили начать с трубочек для коктейля. Эта такая вроде незаметная вещица, но только одна Америка потребляет 500 миллионов штук этих трубочек в день. Огромный объем рынка, есть за что бороться. А тема экологии – это всерьез и надолго.

Опираться на науку

В современном мире царствуют блогеры. Очень часто они не имеют необходимого опыта и знаний и тем более специального образования. Однако позволяют себе судить об очень специфических вещах. Именно поэтому их слава сиюминутна.

В нашем случае речь идет о здоровом образе жизни. Компания, которая пошла по этому пути, должна начинать с того, чтобы отделить квазиинформацию от реально важной. На этом пути ей предстоит руководствоваться исключительно научным подходом.

В нашей стране есть институты питания. Свои трубочки мы, например, заказывали у одного из них. Мы опирались на российскую научную школу. Нашли отечественных ученых, которые согласились разработать для нас уникальный состав съедобных трубочек для напитков буквально с «нуля». Чтобы получить необходимый результат, разработали техническое задание: изделия должны были соответствовать четким параметрам. В вопросах здорового образа жизни нужно доверять профессионалам, которые опираются в своих работах на научные факты и исследования, а не верить на слово рассказам, что от любой заразы спасет, например, свежий огурец.

Мы сразу поставили перед разработчиками четкую задачу — разработать такой рецепт, который позволит охватить абсолютно все категории. Например, диабетиков, поэтому в трубочках нет сахара, его заменили на сахарозу или стевию. Учли запросы тех, кто следит за весом, ограничив энергетическую ценность изделия до 11 килокалорий. Даже веганам, движение которых ширится во всем мире, тут не к чему придраться. Все в наших трубочках так, как они любят, абсолютно здоровый состав, основа –– яблочная клетчатка, мальтодекстрин, глютен, муки всего 20%. Ни для кого нет противопоказаний.

Хотя предрассудков на рынке очень много, и они поддерживаются и тиражируются блогерами. Изучая предпочтения потребителей в разных странах, в Сингапуре мы столкнулись со странным бумом отказа от глютена. Глютен – это клейковина, особый растительный белок, содержащийся во всех сортах ячменя, ржи и пшеницы, состоит из глютенина и глиадина. И в Сингапуре население поголовно делает тесты на переносимость глютена. Многие даже уже решили отказаться от своих традиционных лепешек. Хотя людей с непереносимостью глютена в мире — сотая доля процента.

То же самое происходит с непереносимостью лактозы. Лактоза, или молочный сахар, – это углевод, который содержится в молоке и молочных продуктах. На земле есть люди, у которых она может вызывать аллергию. В США это почти все афроамериканское население. В остальных частях света – не более 10%.

Но у кого-то и вода может вызывать аллергию. Поэтому мы решили сделать продукт, который никому не вредит. И к тому же будет в тренде, потому что декларирует отказ от пластика.

Начинать с малого

Инвесторам экологическая тема очень интересна. В мире есть две компании, которые производят что-то похожее на нашу продукцию. В Испании одна фирма делает съедобные трубочки. Но она не углублялась в тему здоровья и в производстве использует животный желатин, который не очень полезен, при этом их продукция отличается красочностью, яркостью цветов. Еще в Китае производят рисовые трубочки, что-то подобное имеется в Индии. Но они также не отличаются экологичностью по тем или иным параметрам.

Мы же решили сразу отказаться от кричащих цветов, потому что если продукт яркий, то это настораживает покупателей. Ведь в природе нет таких красок. Поэтому выбор пал на натуральную палитру. Наши западные клиенты говорят, что даже если вы используете зеленую, но яркую упаковку, потенциальному покупателю надо будет объяснять, что это натуральный цвет.

Вполне вероятно, что в будущем в рознице понадобится и более яркий цвет, но пока в этом нет необходимости. Сегодня большинство потребителей считают, что лучшая для экологичного товара упаковка – это крафт, то есть обычный коричневый цвет. И этому есть подтверждение. Например, у нас в Сингапуре есть дилер, который провел тендер, в ходе которого на потенциальных клиентах изучал восприятие аналогичных товаров от различных производителей, в том числе и наших. Наш натуральный продукт в экологичной упаковке победил. Этот конкурс проводился для компании, которая является поставщиком местных ресторанов. Пока заказчик у нас запросил небольшую поставку. Но это уже успех. Мы на правильном пути.

Как правило, иностранный инвестор, когда вкладывает деньги в российское производство, не рассчитывает на развитие бизнеса в России. Он, скорее всего, будет нацеливаться на тот рынок, где пластик уже запрещен. То есть на Европу, США и некоторые страны Азии.

Мы же инвестировали в проект сами. Наша вера в успех была непоколебимой с самого начала. А вот отношение дистрибьюторов, дилеров, рестораторов к проекту постепенно менялось. Конечно, они имеют лишь косвенное отношение к инвесторам. И тем не менее, начиная с малого, приходится не просто делать инновационный продукт. Необходимо позаботиться о том, чтобы он работал.

На заправках основной оборот – это кофе навынос. Человек берет его и садится в машину. Выпил и закусил трубочкой. Хорошо с диетической точки зрения, гораздо полезнее, чем есть, например, калорийный круассан или пирожок с мясом.

Конечно, есть очень продвинутые рестораны, а есть те, которым приходится объяснять, что любая экологичная продукция всегда дороже, чем пластик. Однако имеются исследования компаний, производящих упаковку, подтверждающие, что даже в России 67% населения готово переплачивать за экопродукцию. Они понимают, что бумажная упаковка не будет стоить столько, сколько полиэтилен.

Мы же пошли еще дальше: наша продукция не просто экологичная, но и съедобная. Более того, вкусная и полезная. В мире таких трубочек нет.