Таймлайн: Hello Guru

Онлайн-магазин постеров для офиса.

Раньше мы занимались постерами для дома. Продавали иллюстрации современных российских и зарубежных авторов.

Потом петербургское маркетинговое агентство Nimax предложило нам продавать свои постеры у нас. Агентство несколько лет печатает образовательные плакаты для своих клиентов и партнёров.

Несмотря на несоответствие целевых аудиторий, мы увидели определённый интерес со стороны покупателей и решили провести эксперимент: открыть отдельный магазин с постерами для офиса.

Трёх постеров от Nimax было недостаточно, поэтому мы предложили сделать свои постеры Tilda Publishing. Они согласились и подготовили серию подсказок для дизайнеров и маркетологов. В октябре 2017 года мы запустили магазин Hello Guru.

Сейчас у нас в продаже 34 постера от разных авторов для разных специальностей: от бухгалтеров до редакторов. Цель — создать постеры для любой профессии.

Понятие продукта у нас состоит из двух аспектов: наполнение (изображение на самом постере) и упаковка (в каком виде покупатель получает постер). И первый, и второй аспекты за эти несколько месяцев успели пройти некоторую эволюцию.

На постере должно быть изображено то, что можно использовать регулярно (раз в день, неделю, месяц), напоминалки и подсказки. Мы определили, что делает постер достаточно полезным, чтобы не только повесить его на стену, но ещё и заплатить за него.

В оформлении должен быть один акцент и неограниченное количество дополнительной информации. Изображение должно считываться на расстоянии метра. Обязательно наличие иллюстраций. По внешнему виду мы сначала ориентировались на предыдущий опыт — на то, как мы делали постеры для дома. Мы предоставляли возможность выбрать разные размеры и заказать раму.

Результатом такой кастомизации была относительно высокая цена (минимальный размер А3 без крепления стоил 990 рублей, а А1 с рамой мог стоить больше 8 тысяч рублей). Довольно быстро мы поняли, что всё это ненужное усложнение. Поэтому сейчас мы предлагаем только один самый популярный размер — А2. Вместо рамы предлагаем деревянные подвесы с магнитами, которые помещаются в тубус.

Такая унификация позволила снизить стоимость для покупателей. Поэтому сейчас постер А2 с клейкими лентами, которые не повреждают стену, стоит те же 990 рублей. А деревянные подвесы к постеру стоят всего тысячу рублей (рамы стоили от 1,5 тысячи рублей).

Сейчас мы работаем над заменой тубусов на более презентабельные, что оказалось очень важным для покупателей из офисов.

Команда сейчас в процессе формирования. Пока обходимся минимальными силами: я как основатель занимаюсь маркетингом, продажами, производством и настройкой процессов. Моя помощница занимается всем, что уже описано и отлажено: от обработки заказов до наполнения сайта.

Всё производство находится на стороне: всего пять основных поставщиков товаров и услуг. Разовые технические работы поручаем трём проверенным фрилансерам.

С конца декабря 2017 года к команде присоединился ментор и стратегический партнёр без долевого участия, который привнёс не только опыт и связи, но и свои ресурсы в сфере маркетинга, в том числе специалистов (работа с ними начинается в январе). Сейчас проект нуждается в продавце-аккаунте, который будет подключать новых авторов-аффилиатов.

Продвижение базируется на аффилиатах, публикациях в тематических СМИ и ретаргетинге. Самое сложное в сфере постеров — это как раз продвижение и лидогенерация. Всё-таки постеры — до сих пор нишевая и не всегда понятная вещь. Пока разжуёшь, что это такое, как это использовать, человек уже остынет и перейдёт на другую вкладку.

Перед нами встала задача разработать способ продвижения, который будут генерировать продажи, а не просто сжирать бюджеты. Мы давно заметили, что у известных иллюстраторов со своей аудиторией читатели покупают довольно охотно. Нам хотелось воспользоваться этим трафиком, чтобы такие авторы ссылались на нас, а мы бы делились с ними прибылью, перебирая всю головную боль по логистике и производству на себя.

Но этим ребятам мы были не нужны. Они сами с той или иной степенью успешности настроили свои процессы. Начав работу с офисными постерами, мы поняли, что здесь наши опыт и мощности окажутся очень кстати. Наш идеальный партнёр — это тематическое СМИ или продукт со своей большой и лояльной аудиторией.

Мы совместно делаем постер, они получают физический продукт, в который практически не вкладываются, а вместе с ним — дополнительный якорь в сознании потенциальных и существующих пользователей и читателей в виде постоянного присутствия на стене.

Мы же получаем целевой трафик, который конвертируем в продажи, а с партнёром делимся комиссией и авторским гонораром. Минимум рисков с обеих сторон. Это старая добрая аффилиатная программа. Концепция подтвердилась в ноябре и декабре 2017 года: каждая публикация в соцсетях, рассылка или упоминание на сайте приносят трафик. Также это положительно отражается на SEO.

Поэтому наша цель на 2018 год — это подключение 250 авторов-аффилиатов. Отличный эффект также чувствуется от публикаций в тематических СМИ. У нас уже их было несколько. И каждый раз это либо прилив покупателей, либо новые возможности для роста.

Иногда приходится самим создавать инфоповоды. Так, например, в декабре 2017 года мы запустили в качестве дополнительного продукта сет стикеров со «Страдающим Средневековьем», назначив цену в 476 рублей (год распада Римской империи и технического начала Средневековья). Этот ход принёс несколько упоминаний в СМИ и приличный трафик. Естественно, на это всё накладывается ретаргетинг, который позволяет не терять полученную аудиторию.

Мы убедились в том, что аффилиатная схема работает, а у продукта есть свой покупатель, сразу же после запуска первой рассылки одного из партнёров. Покупали и до сих пор покупают руководители небольших компаний или руководители департаментов из более крупных компаний. Реже покупают частные лица. На фото один из покупателей, генеральный директор компании Green Box.

С момента запуска офисного направления мы продали чуть больше 900 постеров. Это в среднем десять постеров в день. Средний чек составляет 2700 рублей. До конца 2018 года хотим повысить этот показатель до 5 тысяч рублей. Поскольку основной способ привлечения покупателя у нас реферальный, стоимость привлечения более-менее фиксированная и составляет в среднем 10% от покупки (без учёта cтоимости доставки).

Кроме сети из 250 авторов-аффилиатов, о которых уже шла речь ранее, у нас много других планов на ближайшее будущее. Мы теряем заказы из ближайшего зарубежья из-за дороговизны и длительности доставки. Поэтому с декабря 2017 года у нас запустилось небольшое представительство в Казахстане, а с февраля у нас запускается довольно амбициозное представительство в Киеве. Они открываются по схеме франшизы.

Соответственно, один из приоритетов — это налаживание работы франчайзи. Ещё один аспект роста — это выход на западный рынок. Потенциальных авторов-аффилиатов там больше. Средний чек выше. Более знакомая с постерами аудитория — значимый плюс. Производство там тоже проще настроить, чем в России.

Для того, чтобы это всё заработало, нужна наглядная аналитика, доступная для партнёров. Пока она находится в разработке. Полный запуск аналитики — это финальный, но очень важный пункт в списке планов на 2018 год.

Инвестиций пока не хочется, так как проект ещё сырой. Когда мы наладим все процессы, тогда нам потребуется дополнительное финансирование, которое позволит наращивать обороты желаемыми темпами. Также деньги будут вложены в сток: чем большие партии мы печатаем, тем ниже стоимость закупки, тем выше маржа и, соответственно, более здоровые показатели всего бизнеса.

#стартапы