Косметологическая клиника в пандемию — пособие по выживанию

Всем привет! Меня зовут Артем Кадочиков, мне 27 лет. Четыре года назад я окончил университет РАНХиГС — Российскую академию народного хозяйства при президенте.

Сейчас я директор клиники эстетической медицины Age Clinic. Основное направление нашей деятельности — антивозрастные косметические процедуры. Мы помогаем женщинам (и мужчинам тоже) выглядеть лучше, моложе, свежее.

Мы — партнеры с… моей мамой. Она и собранный ею коллектив врачей-косметологов занимаются медицинскими вопросами. Моя задача как директора — организовать работу клиники. Я решаю административные, операционные и управленческие задачи, а также отвечаю за маркетинговую составляющую нашего общего бизнеса.

Медицинскими вопросами занимается мама — Наталия Владимировна Кадочикова — один из топовых российских экспертов в области косметологии, создатель уникального авторского метода омоложения. Суть метода Кадочиковой — не просто поверхностный «тюнинг» лица, а воздействие на причины возрастных изменений и их устранение. Именно поэтому результат омолаживающих процедур в нашей клинике длится не 4-6 месяцев, как у большинства косметологов, а 1,5 года.

Как все начиналось

Я родом из Ярославля, там родился и вырос. Еще в университете, параллельно с учебой, я заинтересовался сферой digital-маркетинга. Пробовал себя в этом деле, в основном настраивал таргет для медицинских товаров и услуг. Почему медицина? Просто это было выгодно, плюс у меня неплохо получалось.

После университета задумался, чем заняться. Так как в медицинскую тематику уже углубился, то решил строить бизнес, как-то связанный с этим направлением.

Стартовым капиталом стал… бабушкин подарок — 600 тыс. рублей на покупку машины — Hyundai Solaris. Добавил к этим деньгам свои накопления — всего получилось около 1 млн рублей — хватило, чтобы открыть в Москве небольшой салон татуажа и перманентного макияжа.

Идея создания именно семейной компании возникла в 2017 году. Моя мама, Наталия Кадочикова, на тот момент уже 15 лет работала врачом-косметологом и была хозяйкой небольшой клиники в Ярославле. Дела шли неплохо, имелась своя постоянная клиентура. Словом, она была довольно популярным косметологом на тот момент, причем не только в своем городе. Были клиентки и из столицы. Мама имела авторитет в среде врачей-косметологов по всей России

Однажды, в очередной свой приезд в Москву, она попросила меня «одолжить» ей на пару дней помещение моего салона, чтобы принять своих московских пациенток. Почему нет? Я тогда вел наш корпоративный инстаграм-аккаунт и написал там пост о том, что в нашем салоне будет вести прием замечательный косметолог. Так что, кроме маминых личных клиенток, пришло еще много клиентов салона татуажа. Я сразу отметил, что спрос у аудитории был выше, чем на перманентный макияж.

К концу ее визита посчитали выручку, и я оторопел: за эти два дня доход был больше, чем обычно за месяц! Я осознал, что у мамы и косметологии в целом огромный потенциал, и сказал ей тогда: «Знаешь, а Ярославль ты уже переросла, не пора ли перебираться в Москву? У тебя золотые руки, ты востребованный классный специалист, с авторитетом и именем… у тебя уже клиенты здесь есть. А я бизнес раскручу, сделаю рекламу. Тут мы вместе больше заработаем!»

Мама — человек легкий на подъем, сначала как-то совмещала работу в своей Ярославской клинике и у меня в Москве, а к 2019 году перебралась в столицу окончательно. Штат она подбирала сама — у нее на тот момент уже был обширный круг знакомых врачей-косметологов, классных специалистов. Некоторые согласились начинать с нами на довольно скромных условиях. Кто-то ушел потом, конечно, кто-то остался.

Начинали с малого. 3 врача, 2 кабинета и только инъекционные процедуры. Однако к 2018 году нам удалось превратить нашу компанию в полноценную косметологическую клинику с пятью кабинетами и официальной лицензией на врачебную деятельность.

Тогда сложно было говорить о сверхприбылях: у нас даже не было денег на качественную отделку — вся наша клиника размещалась всего в пяти кабинетах с тем ремонтом, который был при сдаче в аренду. Но прошел год, и мы смогли арендовать еще пять кабинетов, сделать везде ремонт, и Age Clinic приобрела тот вид, который имеет сейчас.

Сейчас у нас помещение в 300 квадратных метров на Кутузовском проспекте в 5-ти минутах от метро «Парк Победы» и аппаратов на десятки миллионов рублей.

Наша стратегия продвижения: до и во время пандемии

Главным инструментом продвижения нашего бизнеса стал Instagram. Изначально я решил сделать упор на мамин личный бренд, а также начал продвигать личные аккаунты врачей, которых удалось привлечь благодаря маминому авторитету и которые планировали работать с нами всерьез и надолго.

Отдельно под каждого доктора я делал инстаграм-аккаунт — всего на тот момент их было 12. Для ведения каждого аккаунта был нанят контент-менеджер и организован полноценный удаленный отдел продаж из 15 человек. Конетент-менеджеры писали посты, поднимали активность, а сотрудники отдела продаж работали с комментариями и отзывами, принимали заявки, записывали на прием. Количество комментариев в день достигало 1000(!) – это был настоящий конвейер! Для косметологической клиники тогда такой подход был реальным ноу-хау. Мы не обзванивали пациентов и не давали рекламу в газетах и на радио. И тем более не расклеивали объявления на остановках. Мы вели блоги врачей клиники в Инстаграме — и клиенты приходили.

Под каждый аккаунт также запускали таргет — в то время это отлично работало, да и конкуренция на рынке косметических услуг в те годы была значительно меньше. Отдачу реклама давала просто бешеную. Средний чек клиента, записавшегося на прием в клинику через таргетированную рекламу в Инстаграме, тогда был не меньше 20 тыс. рублей. При рекламных затратах на одну реальную запись в 1000 рублей! Через год после открытия наш ежемесячный оборот составил уже 7 млн рублей.

Примерно тогда же — через год и пару месяцев — мы смогли открыть полноценную клинику в Москве. Появилась возможность увеличить штат, закупить новое современное оборудование, а значит — предлагать клиентам новые услуги. Мы изначально были настроены на инвестирование в усовершенствование и оснащение клиники.

В доковидные времена дела шли отлично. Мы начали масштабировать бизнес. Открыли филиал Age Clinic в Санкт-Петербурге, мамина клиника в Ярославле также продолжала работать и приносить прибыль.

Но с приходом пандемии ситуация изменилась. Как и у других компаний бьюти-сферы, наша работа связана с непосредственным контактом с клиентами. А тут ковидные ограничения. На какое-то время пришлось вообще закрыться, потом тоже, как вы догадываетесь, была масса сложностей с приемом пациентов.

Кроме того, за время ковида изменились некоторые алгоритмы Инстаграм, под которые у нас было все «заточено». В результате старая схема продвижения отдельных аккаунтов врачей клиники через Инстаграм перестала давать такой эффект. Поток клиентов значительно сократился, появилось множество конкурентов, которые не стеснялись демпинговать. В результате мы тоже не могли поднимать ценник выше среднего по рынку, а так как большого притока клиентов не было, сократились и ежемесячные обороты компании — до 3 млн рублей. Тогда как до пандемии средний оборот превышал 15 млн рублей. Представляете, насколько сложно было найти деньги на зарплаты 50-ти сотрудникам?

Питерский филиал пришлось закрыть. Отделение в Ярославле продолжало приносить доход, но удаленность от головной клиники в Москве создавала сложности. В конце концов, от ярославского филиала мы тоже решили отказаться. Сосредоточили внимание на головном московском отделении.

Так как старая стратегия продвижения перестала работать, пришлось изобретать что-то новое. Конкуренция опять выросла, надо было чем-то выделиться из общей массы. И я решил, по сути, пойти ва-банк — сделать ставку на личный бренд мамы — Наталии Кадочиковой. А также на уникальность нашей клиники в целом.

Мы работаем в основном с женщинами 30+, главный упор делаем на омолаживающие процедуры. Кроме того, методика, которую использовала Наталия Кадочикова, больше нигде и никогда не применялась. Это ее уникальный опыт, накопленный за 20 лет практики. В работе мы используем индивидуально подобранные комбинации аппаратных и инъекционных методов, воздействующих на причины старения. Именно об этом и решили в основном рассказывать в Инстаграме.

Мы оставили два аккаунта: личный Наталии Кадочиковой и аккаунт клиники.

Привлекаем к популяризации работы клиники и крупные издания. Так, в октябре 2021 года вышла статья в Cosmopolitan о принципах работы нашей команды.

Наталия Кадочикова — лицо Age Clinic

Почему мы решили сделать ставку в продвижении именно на мамин бренд? Ну, а как же иначе? Именно она — главный идеолог, эксперт, лицо и сердце нашей компании. На фотографиях она милая улыбчивая девушка, а в жизни Наталия Владимировна — один из самых опытных и профессиональных косметологов России. И не только — мама широко известна даже за пределами нашей страны. Она работает с клиентами, ведет исследования, создает научные разработки, делится опытом и обучает косметологов своей уникальной методике омоложения.

Да, у мамы есть собственная авторская методика, которую она разрабатывала, дополняла и совершенствовала на протяжении 20 лет. Это и личный профессионализм, и грамотное использование аппаратной составляющей, и применение самых лучших, безопасных препаратов — все в совокупности. Ну, допустим, в других клиниках тоже есть опытные врачи, техника и препараты. Только вот результат работы большинства косметологов сходит на нет уже через 4-6 месяцев, а после процедур в Age Clinic он гарантированно длится года полтора — проверено! Почему? Просто наши врачи умело и бережно устраняют причины старения, а не просто делают «тюнинг лица», как в большинстве других клиник. А результат превосходит все ожидания, можете судить сами.

Казалось бы, можно остановиться на достигнутом, она и так уже на голову выше многих коллег, работающих в этой области. Но нет, мама до сих пор постоянно учится и совершенствуется.

До пандемии она лично посещала все значимые обучающие мероприятия в области косметологии, в том числе и международные. Наталия выступала в качестве тренера по инъекционным методикам по приглашению германской компании Merz Pharma. Ежедневно до обеда она читала семинары на площадках дистрибьютора и в клиниках, а потом работала врачом-экспертом. И сейчас, когда возможность свободно перемещаться по миру ограничена, она всегда в курсе новых мировых достижений в своей отрасли. Постоянно включает в практику новые методики, использует полученный опыт.

За 20 лет работы стараниями мамы и ее коллег более 40 000 человек стали выглядеть моложе, привлекательнее. И, повторюсь, ее авторская методика гарантирует стойкий омолаживающий эффект, который длится до 1,5 лет.

В чем секрет? В отличие от большинства других специалистов, врачи, работающие по методу Наталии Кадочиковой, НЕ сосредоточены на поверхностных изменениях. Они мягко и естественно воздействуют на причины возрастных нарушений, добиваясь более свежего, молодого и гармоничного внешнего вида клиента.

Но Age Clinic — это больше, чем просто косметическая клиника. Важная часть нашей работы — обучение врачей-косметологов авторскому методу Наталии Кадочиковой. Её однодневный узкоспециализированный семинар может стоить 45 000 рублей. Еще она ведет курсы, на которых дерматологи и косметологи овладевают ее авторской методикой. Мама внимательно следит за результатами своих учеников и самых успешных и талантливых приглашает на работу — всего 1 из 40 обучившихся получает возможность работать у нас в Age Clinic.

Сейчас в нашем штате 20 высококлассных специалистов. Это главные врачи направлений, ведущие врачи-косметологи, специалисты в области косметологии и эстетики. У каждого за плечами стаж не менее 11 лет. Все они прошли обучение методу Кадочиковой и успешно используют его в своей практике. Но главное – все они применяют методику Кадочиковой на себе и делятся опытом и впечатлениями.

Сама Наталия Кадочикова также выступает как ведущий врач-косметолог и эксперт. Именно она берется за самые сложные, нестандартные задачи, а также сама ведет прием.

Принципы нашей работы

Мама сама выбирает препараты и оборудование, которое лучше всего соответствует ее методике. Она согласна только на самое лучшее, передовое и, главное — безопасное. Используются исключительно препараты, эффективность которых клинически проверена и доказана.

Но при этом цены на наши услуги не превышают средних по рынку. Многие косметологические центры предпочитают снижать стоимость услуг за счет использования более дешевых препаратов, устаревших, но простых в исполнении методов коррекции. Мы не хотим подвергать своих клиентов риску и стремимся обеспечить самое высокое качество услуг, но при этом не завышаем их стоимость.

Для каждого пациента мы подбираем оптимальный, подходящий именно для него спектр процедур. Мы не боимся сложных случаев и готовы исправить ошибки, допущенные врачами других клиник.

Общая стоимость нашего технического оснащения на данный момент— около 50 млн. рублей. Лишь немногие клиники в Москве могут похвастаться настолько современной технической базой.

Среди прочего, мы активно применяем для проведения процедур:

· два ультразвуковых аппарата для SMAS-лифтинга Ultraformer производства южнокорейской компании CLASSYS стоимостью около 4 млн рублей;

· многофункциональную платформу Nordlys производства Syneron Candela (США/Израиль) стоимостью 6 млн. рублей — в Москве всего 3–4 таких агрегата, и один из них находится у нас;

· аппарат для криомоделирования (безоперационного удаления части жировой ткани) Cocoon производства испанской компании CoolTech, стоимостью 4 млн рублей.

Повторюсь, несмотря на то, что мы используем дорогостоящее импортное оборудование и лучшие, самые эффективные препараты, мы не завышаем цены на наши услуги — они держатся на уровне средних расценок на косметологические процедуры для района, в котором расположена Age Clinic. При этом запись на прием к нашим специалистам ведется на пару недель вперед.

Почему мы не повышаем ценник, хотя давно могли бы это сделать?

Мы хотим, чтобы воспользоваться нашими услугами мог не только узкий круг лиц. Средний ценник для центра Москвы позволяет привлечь более широкую аудиторию потенциальных клиентов.

Стоимость конкретной услуги зависит от области воздействия, применяемых препаратов и аппаратных методик. Судите сами: ультразвуковой SMAS-лифтинг аппаратом ULTRAFORMER — очень популярная процедура — у нас в среднем стоит около 15 тыс. рублей. Контурную пластику можно сделать за 25-30 тыс. рублей, подобрать индивидуальную программу ухода — всего примерно за 4 тыс. рублей. У некоторых наших коллег в других столичных клиниках за такие услуги клиенты платят почти в 2 раза дороже. Первичная консультация врача-косметолога стоит от 2 до 5 тыс. рублей — а это средняя цена по столичным меркам. Весь прайс описывать не буду, с ним можно ознакомиться на нашем сайте.

Мы против искусственной накрутки цен, навязывания клиентам процедур, которые им вовсе не нужны. Более того, мы можем отказать в услуге, на которой настаивает пациент, если видим, что она причинит вред или ухудшит состояние клиента.

Например, как-то раз пришла в клинику клиентка, говорит: «Хочу губы большие, модные, как в Инстаграме». Мама опытным взглядом увидела, что на ее лице они будут смотреться странно, неестественно, как силиконовые «пельмени»:) И сумела таки убедить пациентку, что после такого «преображения» нарушится симметрия лица, внешность потеряет гармонию и будет выглядеть отталкивающе. А мама умеет убеждать! Клиентке ничего не оставалось, как с ней согласиться.

С другой стороны, наши врачи отнюдь не готовы работать за копейки. Они отлично знают цену своему профессиональному мастерству и получают достойное вознаграждение за работу.

В нашей клинике практически нет скидок. Мы крайне редко проводим акции. Единственная постоянная скидка, которую мы предоставляем — приветственная для новых клиентов — на одну аппаратную процедуру. Кроме того, у нас действуют выгодные пакетные предложения.

Скидок у нас нет по двум причинам:

Да, число новых клиентов у нас достаточно стабильно — каждый месяц к нам приходит порядка 250 человек. А часто LTV (выручка за весь период) на одного клиента доходит до 1 млн рублей.

Так в чем все-таки уникальность метода Кадочиковой?

Вы видели фотографии большинства клиник косметологии из раздела «до и после»? В основном это перекаченные губы, гипертрофированно-выпуклые скулы, застывшие от ботулина лбы. У нас такого нет. Если зайдете в Инстаграм, увидите фото наших клиенток: свежие, естественные лица, абсолютная натуральность.

Да, мы работаем со взрослым контингентом. И никто не обещает, что дама 55 лет выйдет от нас 20-летней девочкой. Но при этом она реально будет выглядеть более свежей, кожа подтянется, станет четче контур, лицо будет выглядеть гармонично.

Мне особенно запомнилась одна из пациенток клиники. На процедуры ее привел сын. Она очень переживала, сильно боялась изменений, сын тоже заметно нервничал. Словом, женщина шла на первую процедуру, словно в бой!

Эффект после первого же сеанса препаратом Radiesse был настолько велик, что пациентка буквально расплакалась от счастья и возможности увидеть себя обновленной, красивой, молодой — не этого ли хочет каждая женщина? А ведь полный эффект от процедур проявляется не сразу, через пару-тройку месяцев он только усиливается. Увидев такой потрясающий результат, на вторую процедуру она уже пришла сама.

На фото — результат шести месяцев комплексной работы с этой клиенткой. На первом снимке видно, как она выглядела до начала коррекции. На втором фото — результат через 1,5 месяца после проведения первого цикла процедур, на третьем — результат повторной коррекции через полгода после начала лечения.

Тут наглядно видно, насколько естественно и бережно проведена работа по омоложению. Не бросается в глаза «надутый» и одутловатый вид, который можно получить при коррекции только лишь филлерами на основе гиалуроновой кислоты. Здесь не просто виден лифтинговый эффект, но и улучшилось качество кожи, увеличился ее тонус и эластичность. Такое ощущение, что женщина помолодела лет на 20! Общая стоимость процедур составила 50 000 рублей.

Мы принципиально не занимаемся обычной «тюнинговой» косметологией, которая искусственным образом маскирует на короткое время приметы старения. Такой же эффект можно увидеть и на фотографиях другой нашей клиентки. Ее лицо после курса процедур выглядит более свежим, молодым, и при этом естественным и натуральным. И такой результат сохранится до 1,5 лет, после чего процедуры можно будет повторить.

Работа наших специалистов по методу Наталии Кадочиковой помогает воздействовать на причины возрастных изменений, устраняя их. После процедур у клиентов Age Clinic исчезает «печать времени, усталости и забот». Лицо выглядит посвежевшим и заметно помолодевшим, приобретает естественную, природную красоту.

Как сказала как-то врач-косметолог нашей клиники, сертифицированный врач и тренер по инъекционным и аппаратным методикам Наталья Маринова: «Лучшая работа – это когда видны общие изменения на лице, но незаметно, что именно сделали. Когда у пациентки спрашивают, где она делала губы, скулы и коррекцию других зон – это говорит о том, что работа сделана ПЛОХО. Должен быть виден только общий результат эстетической коррекции, вот это и есть натуральность… Большой похвалой является, когда после процедур окружающие говорят пациенту: "Ты выглядишь отдохнувшим"».

Хочу привести еще несколько примеров работ наших косметологов по методу мамы – Наталии Кадочиковой.

На фото — яркий пример омоложения после процедуры FULL FACE. Всего за один сеанс стоимостью 30 000 рублей:

При проведении сеанса FULL FACE для каждого пациента в индивидуальном порядке подбирается комплекс инъекций, который необходим, чтобы решить именно его проблемы.

Этой пациентке большинство клиник предложило бы скорректировать углы нижней челюсти. Но без полноценного объема скул такая коррекция смотрелась бы некрасиво. Наши специалисты предложили полноценную процедуру FULL FACE:

В результате лицо стало выглядеть более гармонично и свежо. За комплексную процедуру клиентка заплатила 27 000 рублей.

Мы предлагаем самые разные услуги: от аппаратного воздействия, инъекционных методов до уходовых процедур и пилинга.

И не стоит думать, что наши клиенты — исключительно женщины. Конечно, их большинство. Но мужчины тоже хотят быть молодыми и красивыми, поэтому для них также разработана специальная программа.

Даже не важно, кто из наших специалистов работает с пациентом — важно, чтобы он действовал строго в соответствии с методом Кадочиковой. А все врачи нашей клиники владеют методикой в совершенстве. И мама готова делиться опытом с другими врачами-косметологами.

Да, обучение методу Кадочиковой проходит долго и сложно. Но после окончания авторских курсов любой хороший специалист способен овладеть методикой и с успехом применять ее на практике, получая такой же классный результат.

Наш основной инструмент продвижения

Мы можем сколько угодно рассказывать, какие процедуры мы делаем, показывать фото из разряда «до и после». Но это заезженный типовой метод — такое есть практически во всех аккаунтах, так или иначе связанных с эстетикой. Стоматологи, парикмахеры, мастера маникюра, косметологи, визажисты активно используют этот прием. Конечно, в аккаунте Age Clinic мы тоже много демонстрируем фотографий с результатами нашей работы.

Но самая лучшая реклама нашей клиники, на мой взгляд — это внешний вид ее главного врача. Мама, Наталия Кадочикова, своей внешностью, своим лицом демонстрирует эффективность собственного метода.

А кроме того, она показывает, что масштабирование ее метода никак не сказывается на качестве услуг. Все процедуры красоты, которые помогают маме поддерживать себя в прекрасной форме, она делает только в собственной клинике руками своих же учеников. Все косметические воздействия для нее проводят наши специалисты, которых она лично обучила. Именно мама первая испытывает на себе эффективность всех новых методов, аппаратных методик, инъекций и косметических средств, которые потом предлагает пациентам нашей клиники.

Она своим лицом, отличной фигурой наглядно демонстрирует результат работы врачей, прошедших обучение методу Кадочиковой. Мамин внешний вид — лучшее доказательство того, что ее авторской методикой может овладеть любой квалифицированный врач и так же успешно применять ее на своих пациентах.

Чтобы убедиться, что в 50 женщина может выглядеть на 35, приезжайте в клинику и посмотрите «вживую» на нашего главврачаJ Вы убедитесь, что фото, которые мы выкладываем в Инстаграм — настоящие, не «улучшенные» фотошопом, хитрой постановкой света или чем-то подобным. Точно так же она выглядит и в жизни.

Пролистайте ленту Инстаграм-аккаунта Наталии. На работе, на празднике, в семейной обстановке или занимаясь своим любимым хобби — яхтингом — везде она смотрится естественно, молодо и свежо. Именно поэтому я не боюсь утверждать, что моя мама — это лучшая и самая эффективная реклама нашей клиники.

Кстати, сотрудницы клиники не отстают от нее в вопросах заботы о своей внешности. И неудивительно: каждый специалист также пользуется услугами коллег, пробует новые методы и препараты, выбирает наиболее эффективные для себя.

Внешний вид главного врача и других сотрудников клиники — это лучшая реклама нашей работы. Клиенты, пообщавшись с мамой, увидев, как преображают наши методики внешность женщин, вдохновляются и с готовностью записываются на процедуры. И это — самый лучший метод продвижения услуг, который работает безотказно. Думаю, что в этом главный секрет того, что наша клиника выжила в пандемию и продолжает успешно работать, а к нашим специалистам очередь выстраивается на две недели вперед.

А ноу-хау Кадочиковой в плане бизнеса заключается в том, что она не просто сама супер-мастер с золотыми руками, но еще и умеет обучать. Поэтому наша компания, пусть и не быстро (обучение сложное и не всем даже опытным врачам хватает квалификации научиться), но масштабируется, и что важно — без потери качества. Нет такого, что в клинике есть супер-мастер Наталия, к которой запись на год вперед, и 15 человек «эконом-вариантов». Наоборот, мы пришли к тому, что какой бы врач с вами ни работал в Age Clinic — работа строится по одной и той же методике, а результат будет гарантированно удачным.

***

Я поделился с вами историей нашего семейного бизнеса, который построен в основном на уникальном методе, разработанном моей мамой, Наталией Кадочиковой. Знаю, что аудитория vc.ru преимущественно мужская. Но, возможно, наш опыт построения бизнеса в сфере красоты будет для кого-то полезен.

P.S. Этот мой пост больше ознакомительный. Мне хотелось подробнее рассказать, чего мы добились на данный момент, к чему пришли. Но в следующих постах подробнее расскажу о том, какие методы продвижения услуг клиники нам довелось использовать, какие из них были эффективны, а какие — не очень, о нашем удачном (и не очень удачном) опыте развития бизнеса в бьюти-сфере.

Подписывайтесь на мой Инстаграм

И буду рад обратной связи, с удовольствием отвечу на ваши вопросы — приглашаю в комментарии!