10 эффективных приемов увеличения продаж из email рассылок

Одним из рецептов успешной email рассылки является знание психологии. В этой статье представлены приемы, которые используют для повышения эффективности email рассылок маркетологи SendPulse.

Дефицит — двигатель торговли и мотиватор к совершению покупки. Мы всегда хотим получить предмет, если осознаем его редкость и ограниченное количество. С дефицитом отлично знакомы те, чье детство прошло в Советском Союзе, но это пример реального дефицита. Создайте искусственный дефицит.

В письме намекните читателю, что товар или услуга представлены в лимитированном количестве или доступны ограниченное время. Для этого приема свойственно употреблять характеристику «special edition» и эксклюзив.

Прием усиливается таймером обратного отсчета. Эта старая добрая хитрость будет дополнительным мотиватором к покупке, ведь надо поторопиться.

Этот прием рассматривается и в другой плоскости. В своем письме сделайте предложение клиенту под грифом «не для всех». Он почувствует себя избранным, попавшим в особую VIP-лигу. Это своеобразная игра на жадности и тщеславии. Ведь люди любят экономить, а тем более, если такой бонус предоставлен не всем.

Например:

Вы покажете особое отношение к подписчику, что положительно отразится на лояльности.

Этот триггер хорошо действует при работе с холодной аудиторией. Ведь цифры красноречивее слов. Можно сколько угодно писать «много клиентов», «масса успешных проектов», «богатый ассортимент», но в этом нет конкретики. Поэтому смело используйте цифры — они проще и быстрее читаются. Цифры помогут подписчику сделать точные и конкретные выводы, соответственно возрастет и доверие к предложению.

Где использовать цифры:

Цифры избавят от потребности изобретать прилагательные и емко раскроют выгоду предложения.

Чтобы усилить письмо, придайте цифрам динамику. Используйте прием известный под названием «ценопад». Суть его объясняется на простом примере: «Наш новый тренинг стоит не 10000, не 8000, и даже не 5000. Сейчас его цена всего 3000 рублей». Можно выразить не только цену, а и другие характеристики, такие как время: «Мы поменяем электропроводку в вашей квартире не за пять дней, и даже не за три. Мы справимся всего за 6 часов».

Динамика может быть и на возрастание, где вы покажете рост цифровых характеристик: «Используя наш сервис, вы увеличите прибыль на $100, $200, 400$, и даже на 500$», «Ваши письма будут доставлены не 10% подписчиков, не 20%, и даже не 50%. Письма гарантированно доставляются 80-100% подписчиков».

Помните, что все приведенные цифры должны быть реальными и подтвержденными, иначе вы просто обманываете клиента.

Неотъемлемой частью самоидентификации является желание человека ассоциировать себя с определенной группой. Чувство социальной принадлежности чаще всего связано с профессиональными и жизненными целями. Используйте этот факт для реализации маркетинговых целей. Если ваш продукт или услуга помогает человеку в его целях, прямо в тексте письма дайте ему возможность осознать себя частью значимой группы.

Другим вариантом социального доказательства является негласная рекомендация профессионала. Человек доверяет авторитетным мнениям, используйте это для эффективности вашего письма. Например: «Что делают врачи, когда у них болит голова», «Зубная паста, которой пользуются стоматологи», «Где покупают путевки турагенты?».

В этом приеме можно использовать ориентир на конкретное имя или бренд: «Методика тренировок как у Шварценеггера», «Как тренируется Бэтмен: лучшие упражнения от Бена Афлека».

Создавайте предложение для узкого круга клиентов: «Магазин, в котором покупает экипировку олимпийские чемпионы по боксу», «Косметика, которую используют голливудские гримеры», «Сервис, где обслуживаются владельцы Range Rover».

И не стоит забывать про отзывы. Клиент всегда гораздо больше доверяет реальным отзывам пользователей, нежели красочному описании. Чтобы убедить купить товар или воспользоваться услугой, поделитесь отзывами реальных клиентов.

Интрига — прекрасный магнит внимания читателя. Подогревает интерес и вовлекает. Вот пример: «Все наши разговоры слушают через розетку. А знаете, что самое интересное?»

Но чтобы сильнее разогреть интерес, используйте двойную интригу.

Как создать двойную интригу:

Пример двойной интриги: «Вы знаете город с Эйфелевой башней, и это не Париж?», «Заказывая рассылку у нас, вы получите приятный подарок. Даже приятней чем 20 бесплатных шаблонов писем».

Двойная интрига сильнее стимулирует читателя. Как итог — возрастет показатель эффективности.

Нас окружают убеждения, которые строятся на причинно-следственной связи. Например: «Если кушать на ночь, наберешь лишние килограммы», «Авиабилеты бизнес-класса — роскошь для богатых». Подобных утверждений масса и с ними нельзя не согласиться.

Но чтобы вызвать интерес к прочтению письма, разорвите привычные шаблоны. Идите от обратного, создав таким образом контрэффект: «Наша булочка идеальна для ночных перекусов, ведь от нее не полнеют», «У нас авиабилеты бизнес-класса по цене эконом-класса». Контрэффект — определенная провокация, а это отличный мотиватор к действию.

Вовремя сделанное предложение моментально располагает к действию. Чтобы ваше предложение было своевременным, следите за новинками, тенденциями, рынками, изменениями в законодательстве и даже погодой.

А можно пойти другим путем и создать актуальность умышленно. Существует два правила создания умышленной актуальности:

Говорите об актуальности в начале письма, чтобы заинтересовать подписчика.

Хотите зажечь глаза подписчика? — Предложите ему скидку.

Но просто скидкой сейчас уже никого не удивишь. Поэтому лучше использовать двойную скидку, когда одна скидка разбивается на две части и получается две.

Ваши подписчики получат больше, чем они ожидали, и соответственно их легче будет сподвигнуть на целевое действие. Предложите 15% скидку и это понравится. Но можете предложить две — 10%, что уже хорошо, а потом еще 5% за какое-то действие. Подписчик будет понимать особенность отношения к нему, ведь ему предложили сразу две скидки. Например: «Персональная скидка на покупку тренинга — 10%. Приводите друзей и получите дополнительно -5% цены для каждого». Вот так вот. Размер скидки не меняется, но скидки то две. Все довольны.

Соберите сведения о подписчиках, чтобы сегментировать аудиторию.

Как собрать сведения для сегментации:

Проанализируйте поведение подписчика на сайте и в предыдущих рассылках: по каким ссылкам переходит, какие действия совершает, какие страницы просматривает, на каких страницах проводит больше времени и проявляет наибольшую активность.

Персонализируйте письма по цели обращения:

Персонализируйте контент рассылки на основе собранных вами данных. И периодически обращайтесь к подписчикам по имени, используя переменные.

Избегайте штампов, клише и канцеляризмов. Разговаривайте с клиентом на одном языке и тогда письмо будет живым и динамичным. Клиенту покажется, что оно написано лично для него и это повысит шансы на нужное целевое действие.

Прехедер — это текст, дополняющий тему письма. Его мало кто использует, но зря, ведь это инструмент для повышения уровня открытия писем.

Преимущества прехедера:

Использование прехедера сильнее заинтересует читателя и может повысить показатель открытия писем.

Согласно исследованиям каждый цвет и оттенок имеет психологический подтекст, вызывает эмоции и чувства. Цвет способен влиять на принятие решений, поэтому тщательно продумайте цветовое оформление рассылки перед запуском.

Цвет должен соответствовать посланию. Например, для скидок подходящими будут зеленый и желтый цвета, они ассоциируются с ростом и деньгами. Важно убедится в том, что цвета рассылки соответствуют фирменному стилю бренда. Кнопка с призывом должна контрастно отличаться от фона, а текст кнопки гармонировать с общим дизайном.

Чтобы информация в письме воспринималась легче не перенасыщайте его яркими элементами, оставляйте больше свободного пространства.

Для основного заголовка или призыва не выбирайте светлые оттенки, так как именно темные надписи помогут выделить важную часть письма и расставить акценты.

Бренд General Pants Co. для рассылки о распродаже использовал контраст желтого и черного цвета: черный — брендовый цвет, а желтый ассоциируется с распродажей и скидками.

Используйте эти приемы как по отдельности, так и миксуя несколько в одном письме. Главное соблюдать меру, чтобы подписчик не почувствовал, что на него давят. И помните эти приемы в одиночку не являются залогом высоких продаж, они лишь могут усилить эффект от заведомо качественного контента и дизайна ваших email рассылок.

#маркетинг