Как мы искали партнёров в новой нише и уговаривали их больше зарабатывать

Сервис хранения багажа Qeepl строится на посреднической модели между туристами и бизнесом. О том, как найти партнёров на новом рынке, когда никто не хочет быть первым, рассказывает основатель сервиса Роман Саулин.

Мы создали сервис хранения багажа, не имея собственных камер и помещений. Чтобы Qeepl заработал, нам нужно было найти компании, готовые размещать чемоданы и сумки наших пользователей на своей территории. Изначально выбор пал на гостиничный бизнес, в дальнейшем мы начали рассматривать в качестве партнёров предприятия из Retail и HoReCa.

Самым сложным при запуске проекта было разрешить так называемую вечную проблему “курицы и яйца”. В начале 2020 года сервисов, подобных нашему, на российском рынке не было. Когда появились мы, никто не торопился быть первым. Всех интересовали успешные кейсы, которые мы не могли наработать, не имея партнёров.

Отмечу, что за подключение к нашему сервису не нужно платить. К тому же мы самостоятельно закрываем вопросы рекламы, маркетинга, поиска клиентов, оформления заказа, поддержки. Партнёр берёт на себя обязательства по хранению вещей в отдельном помещении, оснащённом видеокамерой. Также на стороне партнёра должен работать администратор, принимающий и выдающий багаж клиентам. Доход делится 50/50.

Начали с хостелов и мини отелей в центре Москвы. Руководствовались тем, что гостиничному бизнесу знакома тема хранения багажа посетителей, и к тому же небольшие компании могли заинтересоваться возможностью дополнительного заработка.

Изначально я вручную искал подходящие компании на Яндекс. Картах и в 2Гис, находил телефоны и е-мейлы. В первую очередь, обзванивал. Писать начал позже.

Проблема звонков была в том, что я редко попадал на владельцев или руководителей. Как правило, со мной общались администраторы, которых не особенно интересует дополнительная работа, которую по сути мы им предлагали. Попадая на ЛПР, мы рассказывали о проекте и о том, как он может помочь отелю дополнительно заработать.

Эффективность таких звонков стремилась к нулю, поэтому мы сменили тактику и начали рассылать письма. Старались находить имена владельцев в социальных сетях, чтоб обращение было более персонифицированным.

Отклик на письма был лучше, чем на звонки, но конверсия всё равно оставалась слишком низкой — примерно 1 к 100. Несмотря на это, мы смогли заинтересовать два первых мини отеля и решили, что ради ускорения нужно автоматизировать процесс поиска и подключения новых партнёров.

Начали пользоваться сервисом parseronline.ru, с помощью которого можно очень быстро и дёшево собирать базы данных из 2Гис: почтовые адреса, телефоны, координаты, соцсети и названия.

Для рассылки подключили почтовый сервис www.lemlist.com, в котором настроили нужную нам последовательность писем. Если пользователь не открыл первое письмо, ему направляется второе. Условия отправки повторных писем прописываются в сервисе индивидуально.

Создали шаблон письма и запустили автоматическую рассылку, что значительно увеличило скорость подключения новых компаний.

Следующим этапом оптимизации процессов стало создание договора оферты. Раньше с каждым партнёром мы вели переписку, отправляли форму договора, которую он мог рассматривать и согласовывать две недели. Договор оферты позволяет минимизировать личный контакт при подключении новых компаний к сервису. Партнёр самостоятельно заходит на сайт, регистрируется, соглашаясь с пользовательским соглашением и политикой конфиденциальности, и может сразу же после верификации начинать работать.

Очень результативным для нас оказалось сотрудничество с тематическими и профессиональными сообществами, где общаются владельцы отелей, гостиниц, хостелов, пунктов выдачи товаров и т.д.

В разных социальных сетях и мессенджерах находили подобные комьюнити и размещали объявление о том, что готовы предложить вариант дополнительного заработка на текущем бизнесе.

Один из самых успешных кейсов, когда сначала к нам подключился создатель одного тематического Telegram-канала, оценил плюсы сотрудничества и уже сам порекомендовал наш сервис подписчикам. Это принесло нам около 40 новых партнёров.

В новых городах столкнулись с той же проблемой, что мешала нам в Москве — пока не подключишь первого партнёра, у остальных остаётся много сомнений.

Один из тормозящих факторов — страх, что в сумке оставят что-то незаконное. На этом этапе мы подключаем к переговорам юристов, которые объясняют, что ответственность за содержание багажа лежит на его владельце. К тому же гости отелей также могут оставить любую вещь, это никто не контролирует. Наши пользователи ничем не отличаются от постояльцев, они также проходят верификацию на сайте при регистрации, а на месте предъявляют паспорт.

При подключении нового города мы вкладываем ресурс в таргет и SEO-продвижение. Под каждый город создаём страницу на сайте, и отдельно — страницы под основные достопримечательности, связанные с городом. Добавляем новые статьи в блог, размещаем пункты хранения на Google, Яндекс картах и 2Гис. Но, чтобы город начал ранжироваться поисковиками, нужно около месяца.

Нам же важно, чтоб заказы к партнёру начали приходить с первых дней работы. С этой целью мы запускаем таргетированную рекламу, как только подключаем партнёра.

Все процессы в нашем бизнесе ведутся удалённо, поэтому верификация партнёров происходит по фото и видео места хранения.

Партнёр скидывает фото локации на проверку, мы смотрим проходит ли помещение под наши требования.

По договору оферты партнёр должен обеспечить сохранность багажа, ограничить доступ третьих лиц к имуществу клиента в точке хранения, принимать и выдавать вещи в соответствии с графиком работы, указанном в бронировании. Также в договоре прописано, что если на пункт хранения поступит три жалобы от клиентов, то мы прекратим с ним сотрудничество.

За 2 года сервисом Qeepl воспользовалось более 10 000 раз, и не было ни одного случая кражи или порчи багажа.

На текущий момент мы подключили около 200 партнёров в 15 городах России. Помимо гостиниц и хостелов, к нам присоединяются пункты выдачи товаров, бары и кафе.

Мы продолжаем автоматические рассылки, но даже при их отключении мы наблюдаем рост количества партнёров. Это происходит благодаря сарафанному радио, PR и рекламе. Летом в месяц мы расширялись на 4-5 пунктов хранения, спустя полгода, сейчас ежемесячно вырастаем на 20-30 точек.

Самые доходные точки располагаются в Москве, в среднем московский пункт хранения может ежемесячно зарабатывать до 40 000 рублей чистой прибыли. Но несмотря на это, рекорд побил партнёр из Санкт-Петербурга — заработал 70 000 рублей за один месяц.