Почему я хочу изменить нишу ремонтов, а не продавать ИТ
Коллеги, привет! Продолжаю делиться своим опытом построения цифрового бизнеса в России.
Многие считают, что мы с Олегом сумасшедшие, поскольку создаём своего строительного киборга 4Walls здесь, а не где-то заграницей. Пусть так, но нам норм. А вот что реально волнует наших знакомых, клиентов и инвесторов: почему мы не продаём свои IT-системы строительному рынку?
Пара примеров
В начале 2021 у нас был опыт общения с венчурным фондом (подробно отдельно напишу, если интересно). Закончили на следующем: «Ребят, вы очень ĸрутые, мы готовы рассмотреть инвестирование в полном объёме. Но вы должны забыть про ремонты и продавать IT». Ок, но у нас другие планы.
От наших клиентов из бизнес-сферы иногда получаем такие реакции при первом контакте:
Вы производите очень классное впечатление на просмотре квартиры)) ... Планшет, скорость работы, инфа про камеру в квартире, личный кабинет — это круто … процессы выстроены очень хорошо. По личному кабинеты всё прям очень круто. Кажется что было бы правильнее продавать именно IT решения для бригад и строительных фирм, раз у вас это хорошо получается)
Спасибо, приятно, но нет.
Почему мы не продаём IT?
Наша цель — повернуть строительный рынок лицом к заказчику, а не жопой, как принято в нашей стране. Мы хотим продавать самый умный и удобный продукт для тех, кто ценит личное время и не хочет его терять из-за ремонта квартиры. Зарабатывать на этом нам приятно! У нас нет цели стать цуĸербергами. А распространяя платформу 4Walls IS ĸаĸ Saas решение, мы просто вручим волшебную палочку в руки маргиналов.
P.S. Не просите продавать IT!
Всем добра!
Давно за вашим сервисом слежу - по моему этот продукт сам напрашивался. Успехов вам!
Давид, спасибо!
Напишите историю о контактах с венчурным фондом!
Стас, обязательно напишу) Там будет очень интересная история!
Знаете, есть у меня приятель, который по многим моментам рассуждает схожим образом, идейный. Ещё у него обняв из главных идей - что если продукт хороший, то он выстрелит сам по себе и не нуждается в рекламе. Я так скажу, вы вряд ли слышали хоть про один проект которым он пытался заниматься, по понятным причинам.
К чему это? К тому, что если ваша цель изменить рынок, то как раз SaaS решение - лучший вариант. Почему? Ну, например, у меня отец сейчас строит дом, уже не первый год, сейчас финальная стадия. Рядом строит дом дядя и пара друзей папы по охоте (как-то собрались мужики, один сказал, что знает где взять землю выгодно в отличном месте, и понеслось). Камеры они тоже поставили, сразу как стены появились и регулярно ими пользуются, отслеживая, что происходит. Стали бы они пользоваться вашим решением? Нет. Во-первых, мужики в таком возрасте, когда Word и Excel для нужд бизнеса - само-то. Во-вторых, вам было бы крайне сложно его продать находясь в другом регионе. Да и объяснить чем вы лучше таблички экселя плюс камеры и так существующей было бы сложно. Не ваша ЦА? Возможно, но если цель глобальная и вы реально хотите изменить рынок, то помнить должны и про это.
Как бы это решали бригады? Когда есть человек который может научить пользоваться софтом и он под рукой - сразу другое отношение к сложности. Он за вас продаёт клиенту ваш продукт. И как раз получается, что именно в этом случае у вас получается реальный шанс изменить отрасль - за счёт массовости и проникновения и продавать бригадам вам было бы проще. Не говоря о том, что появилось бы больше ресурсов на развитие.
Плюс вы, как владелец системы, всегда можете придумать как контролировать и чем мотивировать (как вы говорите) маргиналов и получаете возможность что-то изменить. А так пользование вашим решением могут те же недовольные бригады саботировать (они вообще не любят когда заказчик ставит доп условия и контроль). В итоге это сильно ограничит вас в развитии.
Смотрите сами, но просто я реально виду противоречие в “хотим изменить рынок» и «не хотим делать SaaS”. Пока выглядит скорее как «хотим остаться местной компанией для своих и боимся масштабироваться»
Ну, взгляд со стороны. Уточню, что может у вас с бизнес-модельно все хорошо и прекрасно, делаю выводы именно по написанному в статьях. Буду рад ошибаться
Дмитрий, спасибо за столь развёрнутый комментарий!
Отвечу по порядку)
Камеры. Для нас это лишь как дополнение без которого невозможно представить ремонт и стройку в 21 веке) Если углубиться, то мы создаём комплексное решение, которое позволяет закрыть вопрос честности, надёжности и благополучия вашего ремонта. Онлайн-оплата, электронный обмер, облачные документы, максимально прозрачный контроль финансов, чат, удобный инструментарий отчётов и т.д. Некоторые клиенты и правда в начале относились скептически, но подписав первые акты через смску и оплатив через карту - они больше не хотят другого)
ЦА. У нас достаточно молодая аудитория (25-45 лет). Но с каждым годом возрастной ценз входа в технологии повышается, а это значит, что мы будем скоро актуальны и для 50-55 летних) 5 лет назад я и представить не мог, что мои родители будут пользоваться айфонами. Сейчас это норма. И в конце концов мы не гонимся за всеми клиентами
Saas и массовость. Это лишь позволит больше зарабатывать маргиналам не изменяя подход к работе! Они по прежнему будут обманывать, нанимать самую дешёвую рабочую силу, не предоставлять гарантии. Мы же хотим обелить весь этот рынок, поэтому работаем исключительно в белую не только с клиентами, но и подрядчиками, приучая их к Нормальному ведению бизнеса. Отвечаем за всё своей головой и именем, а оно у нас одно
Масштабирование. Для этой цели мы создали франшизу и не просто продажу нейминга за неадекватный паушальный взнос, а мощный инструментарий для наших партнёров (CRM, ERP, HRM, полная автоматизация всех процессов). У нас даже паушальный сейчас 0 руб., с минимальный роялти, потому что мы заинтересованы в качественной работе наших партнёров в регионах, а не срыву быстрого бабла
Бизнес-модель. Если бы мы продавали IT, наверняка я бы зарабатывал больше) Наша история очень низкомаржинальная, но с душой)
Ремонты - больная тема для многих. Сколько мои знакомые сталкивались с недобросовестными работниками... Однажды, дошло до того, что предыдущая бригада не отдала ключи от квартиры и вынесла все инструменты уже новой бригады! Конечно, никаких камер, договор там составлялся кое-какой, да ещё и стресс в виде разборок/судов получили.
Так что я рада, что теперь есть выбор , да, за более большую сумму, НО, это моё спокойствие. "Скупой платит дважды"
Я не понаслышке знаю , что такое отвечать за своё дело. И поэтому поддерживаю вашу идею с тем, чтобы не продавать IT.
Дело- не в количестве заработанных "бабок", дело в собственном достоинстве, в ответе за качество своего продукта. Это ценно. Удачи.