Объединенные Арабские Эмираты — оазис для стартапов

Фонд HR&ED-tech продолжает вести фаундеров по новому пути героя венчура. Пристегните ремни, наш ковер-самолет взлетает! Следующая остановка — Объединённые Арабские Эмираты.

Среди всех стран Ближнего Востока именно Эмираты больше всего интересны инвесторам — в 2021 году стартапы здесь привлекли $1,17 млрд (155 сделок). А еще ОАЭ уверенно держатся в лидерах рейтинга Ease of Doing Business Index. На пустынной земле Дубая выросли два самых знаменитых стартапа – Souq.com и Careem.

Вместе с нашим гостем разберемся, как там все устроено, куда идти, с кем общаться и почему вообще оно того стоит.

Рынок здесь не очень большой — примерно 10 млн человек, зато достаточно богатый. Эмираты — хорошее место, чтобы закрепиться и масштабироваться на соседние страны, которые менее обеспечены финансово, но более многочисленны.

В ОАЭ самое большое число мигрантов в сравнении с другими странами, местное население составляет всего 8-10%. Большая часть из них переехала из Индии и Пакистана на заработки. В этом плане — Эмираты место уникальное. Национальный коктейль накладывает свои специфические ограничения на любой бизнес. Здесь ваша команда обязательно должна состоять из людей разных национальностей.

Стоит отметить, что 70-80% населения Дубаи — мужчины. Здесь принято, чтобы в В2В-продажах участвовали только мужчины. С женщинами в бизнесе особо не считаются, правда есть и исключения.

В бизнесе, который занимается автоматизацией ресторанов, мы продаем через прямые продажи. Воронка у нас такая: реклама в интернете, встреча, подписание договора, внедрение и последующее сопровождение.

В B2C-бизнесе по быстрой доставке у нас 2 канала продаж: офлайн и онлайн. Мы даем скидку на первый заказ или welcome pack, а дальше идем по привычной модели доставки, как в Лавке или Самокате.

В B2B-продажах до локдауна никто особо не воспринимал онлайн-встречи — арабы предпочитают все решать с глазу на глаз, а не дистанционно. Zoom, например, был всегда заблокирован на домашнем вайфае, но во время пандемии всё изменилось, пришлось переходить в онлайн.

Конечно, если речь идет о сложной длинной B2B-продаже на высокий чек, то без личной встречи точно не обойтись. Если клиент крупный, то на сделке обязательно должны присутствовать по несколько человек с каждой стороны. Важный момент, если у клиента переговорщик индус, то и вы от своей компании тоже должны поставить переговорщика индуса.

Во всех сферах Дубай сильно отстаёт от России, поэтому прямо сейчас здесь нужно закрывать более базовые потребности населения, и, к сожалению, к этому не относится сферы HR-tech.

Главная проблема, которая мешает эффективному найму — отсутствие систем автоматизации подбора персонала. Если опубликовать вакансию, то в первые 2 часа на нее придет 500 откликов. В России основная проблема — создание воронки релевантных кандидатов, а здесь — их фильтрация. И каждая компания вынуждена сама вручную с этим справляется.

В Эмиратах на работу предпочитают брать местных с хорошим английским. Легче всего просто привести индуса с родины. Здесь все работает так: если предпринимателю что-то нужно, то это привозится с родины. Мы, например, не открывали вакансии, сотрудников находили через LinkedIn.

EdTech — мертвая тема. Дети либо учатся через Zoom на родине, либо офлайн.

В Эмиратах очень дружелюбное к бизнесу государство, оно его поддерживает.

Вся классическая венчурная инфраструктура есть в Дубае: клубы, синдикаты, акселераторы и инкубаторы. Здесь инвесторы не вкладываются в конкурентов. Если в ваш стартап инвестировали — он будет единственный портфельный проект инвестора в этой нише.

В Эмиратах мы фандрайзили по трем стратегиям:

Однажды мы питчили наш проект в синдикат, и на встрече один инвестор решил проверить скорость нашей доставки и заказал шоколадку. Заказ доставили где-то за 10 минут. Он остался доволен сервисом, поэтому инвестировал в нас $500 тыс.

Я переехал в Дубай 4 года назад. Я занимался и сейчас занимаюсь автоматизацией ресторанов. Мы делаем так, чтобы IT-потребности ресторанов удовлетворялись в одном окне. Однажды у нас возникло желание вывезти наш этот бизнес за рубеж. Сначала мы открыли офис в Казахстане, но потом поняли, что это не совсем та «заграница», поэтому захотели выходить на другой рынок. Мы начали изучать разные варианты, и в первую очередь выбор пал на англоязычные страны, многие из которых я посетил лично. В лидеры вышли такие мегаполисы, как Дубай, Сингапур и Гонконг. Но в совокупности факторов победил Дубай. Он дешевле и ближе. К тому же, Сингапур — город с ограниченной территорией, а наш бизнес пропорционален количеству новых ресторанов на территории. А вот Дубай активно развивается и застраивается.

Во время локдауна нам было нечего делать, поэтому мы создали самое крупное ресторанное иностранное комьюнити. Это некоммерческая история, призванная помочь ресторанному бизнесу.

В какой-то момент мы приняли решение поработать в сегменте быстрой доставки. Когда появились dark store магазины и приложения доставки, то оказалось, что людям это больше нравится, чем классическое обслуживание в магазине. За 3 года количество людей, заказывающих еду в онлайн, в России выросло с 2% до 40%. Это случилось неожиданно, потому что появились крупные экосистемы, которые не привлекали деньги публично. Так получилось, что Самокат — компания номер один в мире, работающая по модели dark store, но об этом мало кто знает.

Yallamart — первый сервис экспресс-доставки продуктов в Дубае. Мы прошли путь от идеи до первого заказа за 47 дней. Сейчас в компании 200 человек, у нас 7 точек, 500-600 заказов в день. В Дубае зарплата курьеров в 5 раз меньше, чем во всем мире, а платежеспособность такая же высокая, как в Нью-Йорке, поэтому по бизнес-модели у нас всё впорядке. Но не везде быстрая доставка может быть прибыльным бизнесом. Нам повезло, у нас низкие издержки, дешевые курьеры, а средний чек высокий. Мы привлекаем инвестиции и открываем новые точки. В будущем планируем масштабироваться на восток: Аравия, Катар, Оман, Бахрейн, Африка. Успешный рост проекта и экспансия в новые страны — яркий сигнал для крупных инвесторов и фондов.

Первые шаги в ОАЭ — это первые продажи на рынке. Рынок Дубая не самый простой: на нём сложно и долго (и дорого) оформлять все нужные документы.

Если вы перевозите сюда бизнес, то вы открываете юридическое лицо, получаете ВНЖ, и далее открываете счёт. В Дубае дела в госучреждениях и банках идут медленно. Свой первый счет я открывал 9 месяцев. Русских здесь любят, но по-прежнему относятся с осторожностью: у вас обязательно попросят данные о бэкграунде. Будьте готовы собрать и предоставить все нужные выписки и справки.

Если вы переезжаете в Дубай для работы по найму — это очень рискованная затея. Здесь серьезная конкуренция. Вероятность найти работу крайне мала. В Дубае 5 раз в день приземляются самолеты с индусами, которые более образованы, у них хороший английский, и они хотят в 3 раза меньше денег, чем русские.

Если мне бы сейчас нужно было СРОЧНО перевозить бизнес, то я бы не выбрал Дубай. Мы готовились к переезду очень долго и нудно. Эмираты — не очень быстрый рынок, при этом очень дорогой. И этот выход дался нам очень больно. Ты работаешь месяц в России, чтобы обеспечить себе 3 дня жизни в Дубае.

Если у вас есть энергия, чтобы просто так поехать в Дубай со своим бизнесом — хорошенько подумайте!

Прямые эфиры проходят в телеграм-канале фонда HR&ED-tech. Вступайте, сейчас важно объединяться!

Добавить расписание эфиров себе в гугл-календарь, чтобы точно не пропустить наши встречи, можно по ссылке.